“新疆的呼吸健康产业市场，是需求与挑战并存的沃土。”10月23日，乌鲁木齐会康久久医疗器械有限责任公司董事长张平率队到访青岛日报报业集团，在考察青岛日报报业集团旗下青报安和医疗科技（青岛）有限公司、与青报安和公司负责人深入交流后，接受了本报专访。深耕新疆呼吸机与制氧机市场领域18年，张平以亲身经历剖析当地市场痛点，也为青报安和布局新疆市场提供了“本土化攻略”。
谈市场：需求持续增长，本土化服务是核心竞争力
“现在新疆的呼吸机、制氧机市场，比疫情前火太多了，而且增长期还会持续。”谈及市场现状，张平开门见山。在他看来，多重因素催生了旺盛需求：新疆部分地区高海拔、风沙大的气候特点，居民偏油腻的饮食习惯，叠加人口老龄化加剧，使得慢阻肺、鼾症等慢性呼吸系统疾病患者数量逐年增加；后疫情时代，大众健康意识提升，“家用呼吸机治打呼噜、制氧机日常保健”的认知逐渐普及，甚至南疆景区的酒店民宿，都开始主动配备制氧设备。
而新疆用户的选择逻辑，带着鲜明的“本土化烙印”。“性价比是基础，但售后服务是‘生命线’。”张平解释，新疆地广人稀，从乌鲁木齐发配件到喀什要两三天，用户最怕“机器坏了没人修”，因此“在各地州有没有维修点、师傅能不能上门、保修几年”，是客户咨询时的首要问题。此外，产品的环境适应性也至关重要，“冬天零下40度不宕机、夏天温差大不变形、风沙天过滤效果好”，这些“皮实”的特性，比花哨的功能更受欢迎；操作便捷性也不能忽视，“很多是给老人买的，按键大、字大、‘傻瓜式’操作的机器，才卖得动。”
作为新疆本地龙头器械代理商，会康久久正是凭借“本土化服务”站稳脚跟。目前公司已组建28人的专业团队，在新疆核心城市布局直营店与分公司，实现全疆售后覆盖，还在打造300余平方米的行业大型展厅，“我们给每位客户建服务档案，提供全生命周期服务，卖的不是机器，是五年、十年的安心。”
谈竞争：进口与国产分庭抗礼，性价比赛道存蓝海
当前新疆呼吸设备市场，正呈现“进口与国产分庭抗礼”的格局。
进口品牌如德国万曼、瑞思迈，占据约45%的高端市场份额。“但高口碑伴随高价格，“一台进口呼吸机动辄上万，普通家庭很难承受。”
国产品牌如鱼跃、瑞迈特、斯百瑞，则凭借性价比占据市场主力。“同样功能的机器，国产价格可能只有进口的一半，技术也够用，操作界面还更贴合中国人习惯。”张平坦言，“老百姓最务实，只要能解决问题、后续不添麻烦，更愿意选性价比高的国产机”。
在他看来，这种竞争格局下，新兴品牌如青报安和，存在明确的“差异化优势”。青报安和可以用‘同等功能比进口低30%、同等价格比国产多30%功能’的策略，靠品质和服务打造准高端形象。”
谈合作：以“赋能共赢”破局，期待与青报安和共拓市场
谈及与青报安和的合作，张平直言，“我们希望的是‘赋能共赢’，不是简单的‘货卖货’。”
他从经销商角度，提出了具体的合作建议：在品牌推广上，可依托青岛日报报业集团的媒体优势，多做“实用科普”。
在渠道赋能上，品牌方需提供“实打实的支持”。“比如给我们试用样机、专业演示道具，建立线上线下常态化培训体系，不仅教产品知识，还教医疗基础知识、销售技巧，把我们的团队从‘推销员’变成‘呼吸健康顾问’。”
“建议青报安和推出智能客户管理软件，能分析用户使用数据、提醒耗材更换、预约保养，帮我们提高售后效率。”张平强调，“现在用户数据是核心资产，做好数据管理，既能提升用户粘性，也能反哺产品研发。”
此次考察交流，会康久久与青报安和已初步达成合作意向，计划共同推动青报安和产品在新疆落地。张平表示，会康久久公司愿以18年的本土化经验，携手青报安和打造“适配新疆、服务新疆”的高质量国产品牌，“不仅要做新疆市场，未来还可探索中亚市场——那里气候、需求和新疆相似，我们一起把国产器械推向更广阔的市场。”
程聪丽