半岛都市报
-A10版:新闻周刊-2023年10月09日
日期：10-09
这个行业不缺销冠,缺的是稳定的业绩。”用石焕丽的话说,自己似乎没怎么受过宏观市场的影响,从业5年来业绩一直很稳定,“按平均数来算,每月成交两单。”
石焕丽老家在莱芜,2004年来青岛上大学,毕业后便留青工作。做房产中介之前从事过餐饮业,一步步做到了两三家店的店长。后来,因为结婚生子,她成了一名自由的“宝妈经纪人”。
“青岛楼市火爆的时候,我一点也没赶上。”石焕丽说,等到自己2019年入行时,市场已经开始下行,随后又遭遇疫情……
自称“半路出家”的石焕丽,没有二手房的客源和房源基础,于是从新房开始做,“我很喜欢现在的市场,大家不急不躁,慢慢看,慢慢选。”
有没有青涩期?“太有了!”石焕丽脱口而出。
2019年7月,入职两个多月的石焕丽,当时已经带看了70多组客户,可一单也没有成交,“估计要创下青岛的行业纪录了吧。开不了单,意味着收入低,生存压力大。生存没有解决,尊严感、体面感,都是要摆在后边的。”
石焕丽回忆,当时对项目不熟悉,她便用最笨的办法踩盘。晚上把4岁半的儿子哄睡,她从晚上10点或者11点开始背项目明白纸,二三十页的PPT,一页一页地背,背到次日凌晨3点才睡,一早起来又对着镜子讲。
“背完就讲,再背再讲,所有的过程都是修炼。”石焕丽给自己定了个目标,一百天不开单就撤!结果第三个月迎来了大爆发。
由于公司深耕上合示范区,有个淄博客户对这一片区很感兴趣。石焕丽从入职时便保持着与这个客户的联系,一直为他跟进讲解片区建设进度,以及每个项目的优惠政策、房源信息等。
“那是2019年的7月,一个项目推出了首付分期政策。”这个淄博客户,和石焕丽聊了一个多小时微信语音,“最后说,我转你20万,帮我订4套房子吧。”
石焕丽却当即拒绝了,她觉得买房子是个大事儿,对方看都没看过,只听自己一面之词就预订,让她觉得心里不踏实。“我建议客户先来看,看完再做决定。”
没几天,这位客户便带着全家人,以及亲戚、朋友,一共8个家庭来看房,最后这组客户一共买了8套房!
而在此之前,一位来自德州的客户也在上合示范区里订了房打算自住,石焕丽同样跟进了两个月。
起初,客户表示手里预算有限,只能买一套90多平米的小户型。而当时正好有一套特价房在其预算范围内,不多不少刚刚好。石焕丽推介后,过了三五天,客户跟她说:“小石,我们已经出发了,去订那套房子。”谁知,房子恰巧卖出去了。
石焕丽急忙联系客户:“姐,你不要来了,那套已经卖了,现在只剩大户型,而且也没有特价房了。”结果客户的回复出乎意料,“没事儿,我已经出发了,看完之后再说吧。”于是乎,这位客户买了一套最大的、140多平米的洋房。原来,人家回去卖了一套房,手里资金到位。
这位德州客户事后跟石焕丽发感慨:“别人都跟我说有,只有你跟我说没有。”
同样是在这一年7月,石焕丽又帮孩子同学的妈妈在李沧公园附近买了一套二手房,还在新都心成交了一套公寓。这样算下来,一个月卖了11套房,她入行第一年就拿到了公司的销售冠军。
今年10月7日一早,石焕丽的老板王鑫再次在朋友圈转发业绩海报——“恭喜‘百万经纪人’石焕丽,为十一节点完美收官。”
“这是一个正循环”
“打扰了,请问精装地铁学区房送车位,咱有考虑吗?”“王哥,学区房的话明天有时间看吗?”“只要一楼?”……电话声此起彼伏,一句“打扰了”,背后可能是经纪人的第N次通话。
但对于已是业内高段位“玩家”的石焕丽而言,更多的是“线上获客”,也就是通过网络平台咨询,再转化为电话沟通。“这是一个正循环,回复率越高,转化率越高,客户就越多。”
石焕丽亮出的手机桌面上,有房江湖、云门店、经纪云等多个房产经纪APP。在中秋那天帮陈姐带看的途中,石焕丽的手机不停收到“您有新的未接信息”提示,这就是有人通过线上来咨询了。
“很多客户只是告诉你要在青岛买房子,预算是多少,其他信息一无所知。但青岛5700多个小区,你要找到最合适他的房子,这就要求经纪人是专业的。全青岛多少个板块、规划趋势,这是一个庞大的知识系统,这些东西没有人总结给你,必须要自己去学习。”
石焕丽由此提及今年端午假期,她接待的一组来自内蒙古海拉尔的客户。这组客户中的女士喜欢大海,想在青岛买房,但她的老公想在别的城市买。
女士手机里联系着不同城市的十几个经纪人,线上咨询到石焕丽时,石焕丽对青岛的整个板块形势做了分析,针对目标项目提前扫楼,还做了视频直播。或许是被石焕丽的那股真诚投入所打动,那组客户选择了青岛。
晚上11点客户到达青岛,石焕丽早已等候在胶东国际机场,接机后的三天行程以及住宿酒店,都已提前帮着安排妥帖。
用了两天时间,从上合示范区到黄岛,再到高新区,每个片区选择两三个项目做对比。最后一天,客户选定了上合示范区,第二天上午10点又把客户送到了机场。
“但凡真正用了心,别人都能感受得到。”石焕丽说,自己所有来青置业的外地客户,都以成交结尾。
上半年里,石焕丽还接待了一组台湾同胞。他们出生在台湾,祖籍福建,很早就到上海、广州做生意,因心仪内地发展,今年干脆卖掉台北的房子,专门安排了15天的“买房之旅”。他们先在福建买了一套,后到上海,因限购没有买成。随后在福建朋友牵线下来青岛,联系到石焕丽。
石焕丽同样接待了三天,在带看过夏庄的几个改善盘后,对方选定了白沙湾片区的一个项目。“前段时间,他还给我推荐了另一位台胞客户,同样是在上海买不了房来青岛置业,这就是转介绍。”石焕丽坦言,像她这种“做得还行”的经纪人,“转介绍”同样是非常重要的一条获客渠道,时间越长转介绍越多,都是积累。
如今,回忆起曾经的青涩岁月,石焕丽明白,这都是一个成长的过程。石焕丽认为自己是个“长期主义者”,同绝大多数成交客户她都能维护关系很长时间,最长的有一年。这让石焕丽成交的每一单都有了“后续”故事。
一位年近60岁的大姐,平时在日照做生意,赚到一笔钱便会买成房子,名下在青岛、济南、日照有9套房,“她在青岛的3套房子,房号都不记得,每次都来问我。”石焕丽笑道。
“我们2019年开始联系。针对这种来不了的外地客户,我会以线上直播的形式,面对地图来讲解区位。”石焕丽说,如果是现房,她会去现场拍实体楼、房型、样板间、配套,从教育、医疗到地铁,全部去步行丈量,边走边介绍。通过这些努力,让大姐下决心来青岛订房。
那是2020年冬天,临近冬至,非常冷,大姐一个人从老家莱芜自驾来青。大约4个小时车程,但5个多小时过去了,石焕丽没有等到人,手机也打不通。她事先了解大姐心脏不太好,“担心得不得了。后来给大姐充了话费,才终于打通了电话。原来路上下起大雪,耽误了。”
后来,大姐在上合示范区的房都是石焕丽帮忙打理出租,大姐也经常给石焕丽的孩子买衣服、送礼物,“两个人都处成娘俩了。”
对于有些经纪人,可能就像电影《教父》里那句台词:It's just business(这只是生意)!但对石焕丽来说,“我卖出的每一套房子都没有强势推销,更没有‘逼单’,都是正面反面都说,让客户根据自己的需求做决定,主打一个真诚吧。”
“普通人买房子,特别是纯刚需,周期长是正常的,心理波动也是正常的。”同样是来自异乡的打工人,石焕丽很能理解这种心态,“想在大城市扎根,一套房子不仅是栖身的港湾,更是未来几十年要用实实在在的劳动去偿还的。”
说起自己的房子,石焕丽也有打算,她想把如今居住的套二换成套三,给孩子一个更大的空间。
正如作家林语堂的人生总结,“人生幸福,无非四件事:一是睡在自家床上；二是吃父母做的饭菜；三是听爱人讲情话；四是跟孩子做游戏。”和幸福相关的片段,大都发生在房子里。
由于老公也在这个行业,他们没有太多的时间去陪伴孩子。两个人都在外面忙的时候,如今9岁的儿子已经学会了自己在家做饭吃,“煮鸡蛋、煮面条、西红柿炒蛋……”
时间再次拨回10月6日深夜,家里餐桌上盖着儿子给石焕丽准备的晚餐——一盘土豆饼,“儿子说,做得不好看的自己都吃了,给我留了样子好看的。”