●清流记者站 吴火招 巫建辉 文/图
冬夜，清流县李家乡河背村静谧安宁，村里一处盆景基地内却异常火热，一群年轻人正马不停蹄地备货、调试、沟通，为当晚的盆景直播做着充足准备。
“去年底搬到这里，就把前后端稳定了，中间的直播是我们的强项，今年以来，基地面积、销售量、直播间数量都翻了一番。”盆景基地负责人石家伟说。
石家伟带领的这个创业团队，平均年龄不到30岁。他们将杜鹃花矮化，再嫁接枝芽，形成了可精准定制盆景杜鹃花的直播产业链，把老桩绿植变成潮玩，解锁出慢生活商机。
试水电商 发现盆景商机
“我们父辈上世纪从重庆来到三明、龙岩，从事林木绿化的种植养护，我和表弟长大后不愿留在山里，早早就外出打工。”石家伟说，尝试做了很多工作后，2017年开始接触淘宝，借助亲戚在晋江有服装货源，做起了电商。
由于做淘宝没赶上电商起步的风口，货源优势不明显，两兄弟果断选择转品类转平台。
“龙岩漳平永福是杜鹃花之乡，做园林的都是老一辈，我们不懂种植，他们不懂电商，他们做好前端，我们可以通过电商来做闭合，这会是个大市场。”石家伟与表弟田文志一拍即合。
2020年，他俩看准抖音直播卖货兴起的时机，通过技术将杜鹃花矮化做盆景年宵花，正式步入直播销售。
“除了卖货外，我们一直着手打造一个直播盘子，从主播、策划到短视频拍摄，以及直播时的一些对话，一步步学，一步步商量着干。”石家伟说，边学习边创业，前期不容易，特别是培养了一个有10多万粉丝的主播，由于在村里拍摄太辛苦，离开了团队，这让他们瞬间只能从零开始。
随着业务量的扩大，他们开始更多地做定制化盆景，走中高端路线，大部分盆景价格在2千元至3万元不等。“抖音平台流量大且精准，我们客户大部分是有时间有资金的老年群体，当然也有小部分中青年。”石家伟说，除了抖音的5个账号40多万粉丝外，在视频号和小红书也有30多万粉丝，年营业额最高时5000多万元，他希望自己的团队能在这个领域做到顶尖。
直播变成放电影
卖出“情绪价值”
“10月去三明市参加创业创新项目的评审，有评委问我‘你们的盆景相对于别人的区别在哪，价位这么高？’我回答的是，在于‘情绪价值’。”王文志说。
虽然现场评委都笑了，但王文志说，他们做的直播是从盆景的欣赏价值到情绪价值的供给。
王文志介绍，他们买来杜鹃花母本生桩，再进口日本、美国的枝芽，进行嫁接改良，可以根据客户的喜好和所在地域，专业化定制盆景的大小、形态、花色，以及耐寒、耐热等气候的适应。
除了品类可以定制外，他们会通过前期的反复沟通与练习，让直播间有配乐、喷雾、底座、灯光、故事等氛围感，争取让开播的每一场直播都像看电影一样，让客户享受购买的过程。
“这些都只是配套，最重要的，还是我们的杜鹃花盆景，开花之后，见花不见叶，给人非常美的享受，这种情绪价值的供给，才是我们最想达到的。”王文志说，我们的盆景都是做精品，客户可以一直养，甚至还能传承给后代。
做好售后服务
深耕“后花园”
11月13日，来自贵州的200多个生桩，在工作人员熟练操作下，送进沙箱养护。
“去年搬到李家乡后，我们才敢多购入生桩，每天直播接单。”石家伟说，此前在龙岩由于位置小，无法放置盆景和生桩，有客源也不敢接单。
机缘巧合，去年石家伟来到李家，看到现成的闲置花卉大棚，立马就相中，之后他们注册了清流县鹃有情贸易有限公司，十几个小伙伴开始放开手脚干起来。
公司通过多平台、多账号搭建矩阵，创作优质短视频内容，围绕盆景主题，多样性分享园艺干货知识，以“培育日常+造型教程+养护干货”内容种草，进行全国精准获客。半年后，直播间从1间扩到了5间，团队从十几人增加到47人。
“客户拍下生桩，定制好要的枝芽，和我们签订合同，我们会安排专业人员进行嫁接养护，这些过程会拍视频给客户，一年内免费代养，等到盆景能开出花了，客户随时想要，随时寄给他们。”田文志说，后期的服务，我们一直在抠细节，别人觉得难，不想做的，我们来做，真正做到把复杂的留给我们，简单的交给客户。
田文志介绍，有些客户买的比较多，我们会放在一起，并且安装摄像头，客户可以随时看到他的产品和我们的养护过程。“我们不只卖产品，也帮客户解决一切养护问题，我们就是客户的‘后花园’。”田文志说。
如今，这群年轻人在全网已积累了80万粉丝量，“双十一”期间直播间单日最高成交额达到20万元。公司还通过进口杜鹃种苗，吸引农户进行扦插，繁殖，以签订合约分阶段付款进行回购，带动更多农户受益。