“伍德沃克”成就铁刨细分市场“销售冠军”

　　■全媒体记者 张金科

　　通讯员 潘春霞

　　本报讯 最近，宁波伍德沃克工具有限公司生产的1000只开槽刨出口到美国市场，这款今年刚推出的开槽刨采用不锈钢材质，整个产品光泽亮丽、结实耐用，比以往的铁刨更受美国消费者欢迎。据了解，今年以来，伍德沃克新品推出率和产能双双提升，即使在新订单有所减少的情况下，企业销售额同比依旧保持着20%的增长幅度。

　　记者在伍德沃克刨子生产车间看到，这里生产的铁刨在结构、外观、材质等方面跟我们理解的木工刨完全不一样。我国的木工刨以木质材料为主，可以抓住左右两端把手发力，而欧美消费者使用的铁刨，顾名思义全部采用铁、不锈钢等金属材质，以握住前后两端的把手发力。“这种铁刨一般销往欧美国家的木工工具专卖店，是农场和喜欢做木工家庭的必备工具。”据伍德沃克公司经理岑琛介绍，公司经过5年技术突破和10年市场培育，在中高端铁刨细分市场占有率达到20%。

　　一个冷门产品要成就销售冠军并不容易，伍德沃克作为一家专业制作木工工具的企业，经历了多次产品转型，最终在铁刨领域赢来了长足发展。1997年，该企业主要生产钻头类木工工具，到2003年又开发了木凿类产品。而岑琛所说的5年技术突破期，正是2008年到2013年间，企业研发了技术要求相对较高，且具有一定创新空间的铁刨类产品。“以往生产的钻头、凿子等产品外观简单，企业自主发挥的余地不大，只能按照客户要求来生产。为此，我们决定开发铁刨类产品，给企业创造更大的发展空间。”岑琛在回忆开发铁刨类产品时说。

　　然而，开发铁刨类产品的路并不好走，由于这类产品精度高，需要采用精密浇铸工艺。而伍德沃克又没有同类型产品的生产经验，在接到客户订单时，由于生产工艺不成熟，企业生产的铁刨产品品质不稳定，成品率很低，达不到规模化生产要求。为此，企业对周边的精密浇铸企业进行一一排摸，最后才找到满足客户一次浇铸成型要求的企业，并采用浇铸件毛坯外包、企业生产核心刀具、机加工配件、组装的方式，生产了第一批铁刨产品，并在2010年开始批量出货。到2013年，伍德沃克生产的铁刨类产品赢得了欧美消费者的高度认可，客户订单一再扩大。由此，企业生产的铁刨类产品销量节节攀升，并成为占企业销售额70%以上的当家拳头产品。

　　铁刨在欧美市场已经是一个成熟型产品，消费者形成的使用习惯也不允许企业在结构上进行太大变化。为此，面对性价比优势下接踵而来的订单，伍德沃克先后开发了30多款铁刨类产品，在结构不变的情况下，对加工工艺、材料、外观等进行了全新升级，企业研发的方向也从以往按图索骥到自主创新设计转变。“我们找来了100多年前欧美知名铁刨产品，在此基础上进行优化升级，像我们开发的4、5、6号铁刨就是在这产品里找到的灵感。”岑琛说，他们还对浇铸工艺进行全方位提升，提升产品的光泽度和密度，并使用不锈钢等新型材质。在一系列的转变下，企业在对铁刨进行破坏性实验时发现，伍德沃克生产的铁刨类产品强度更高、韧性更足、使用更加省力，在欧美中端市场更具竞争力。目前，企业在市场上销售的铁刨，70-80%是企业自主开发的产品，而不断推陈出新的铁刨畅销俄罗斯、欧洲、北美、东南亚等国家和地区，深受消费者的青睐，这使企业在十年来保持持续增长态势。

　　据了解，这些年来，伍德沃克接到了源源不断的订单，企业生产一直处于供不应求的状态。自2015年起，企业实施品牌化战略，除了几个固定大客户，企业出口的铁刨类产品均打上了“LUBAN”商标，目前，伍德沃克在国际市场上销售的20%铁刨均打上了企业自主品牌，并开始在国内木工俱乐部上线。岑琛说：“铁刨虽然是个小众产品，但销售价高，这些年随着企业产能的不断提升，对持续开拓木工工具专属市场信心十足。接下去，伍德沃克将进一步提升生产工艺、加大自主开发能力，并通过品牌战略，持续开发新型市场，在木工工具领域打响中国制造知名度。”