人物名片：
52岁
椒江人
太平人寿保险有限公司
台州中心支公司
高级业务经理
从个体户到投身保险业，王淑琴的转行源于一个简单的想法：“我需要的，大家也会需要。”
从业近15年，她用自己的专业与真诚，让客户深刻理解保险的价值，一次次地将质疑转变为沉甸甸的信任。
“我需要的，大家也会需要”
进入保险行业以前，王淑琴和丈夫一起经营理发店。“做了20多年，有些烦了，就想换个工作。”王淑琴说，当时他们的理发店有20多位员工。人员流失导致的频繁招聘，让她疲于应付，因此萌生了转行的念头。
正在这时，一位朋友推荐她去保险公司试试。“我自己也在买保险。我觉得‘我需要的，大家也会需要’，所以当时没有顾虑太多，就来试试看了。”王淑琴笑着说。
王淑琴购买的第一份保险是重大疾病险。“那是上世纪90年代的事了。朋友向我推荐了重疾险，一个人一年保费三四千元，保额是10万元。我一听就觉得，万一生重病能赔10万元，至少多了道保障，挺好的。所以我们夫妻俩一人买了一份。”
王淑琴一开始就对保险的价值有着坚定的认可。因为自己认同，所以她也真诚地给亲朋好友推荐，但有时候却得不到理解。“有些人觉得，我店开得好好的，怎么卖保险去了？有些平时关系不错的朋友会直接说‘保险我肯定是不会买的’。在他们看来，自己身体健康，根本没有必要购买。”
这些质疑的声音并没有动摇王淑琴的信念。“等真正生病了，有多少亲戚朋友能马上拿出钱来借给你？借来的钱是要还的，保险赔款是你的权益，而且还不用欠人情债。”在她看来，保险的重要意义毋庸置疑，当人们认清了现实，观念就会转变。
雪中送炭，客户从抗拒到主动投保
到明年1月，王淑琴在保险行业的征程就满15年了。近15年来，她始终真诚服务客户，赢得了沉甸甸的信任。
王淑琴的一位老朋友曾在她首次推荐重疾险时断然拒绝。直到体检报告上的“乳腺结节”让对方意识到保险的重要性，才主动来电咨询购买。
但遗憾的是，由于乳腺结节是在投保前就已经存在的，因此，它将成为一个“除外责任”，也就是说，未来若引发乳腺癌，保险公司是无法进行赔付的。
当王淑琴说明情况后，对方顿感失望：“这有什么意思，我不保了。”
“人的身体有那么多‘零件’，一个保不了，其他的也不管了吗？”王淑琴的一个比喻瞬间点醒了对方。最终，一份30万元保额的保单顺利签署。
正是这份保单，在此后该客户确诊甲状腺癌时提供了理赔，更引发了关于信任的连锁反应。
“因为她的病情并不严重，治疗费才花了一万多元钱，一开始她的亲戚朋友都不相信真的能赔30万元。”王淑琴说，当30万元理赔款如实兑现，重疾险的价值得到了证明。她的兄弟姐妹们彻底打消了疑虑，纷纷为自己投保。她也为自己的两个孩子追加了保额。
5年后，保单再次发挥了保障作用——她的女儿不幸确诊尿毒症，一次性获得了76万多元的理赔款。“孩子生病前，我从不觉得小孩子会得大病。直到天天往医院跑，才知道这份保障有多重要。很感谢你当时推荐我买重疾险。”对于王淑琴当初的坚持，客户感激不已。如今每次续保都会郑重提醒：“千万不要忘记帮我办理。”不仅如此，她还经常介绍身边的亲朋好友买健康险。
从最开始的断然拒绝，到如今的再三叮嘱，客户从质疑者到拥护者的转变，正是对王淑琴从业15年来真诚服务最有力的注脚。
记者 姚苗苗/文 受访者供图