在杭州一家专做老年人生意的购物中心——“银发西溪Mall”里，什么产品最畅销？答案不是拐杖、不是轮椅，而是一枚小小的指甲钳。它头顶一个放大镜，将手指在视觉上放大3倍，还自带照明功能，对于眼花的老人来说，剪指甲变得方便多了。开业不到半年，就卖出了一千余个。
除了看得见的产品，店里还“卖”看不见的爆款——老年人的情绪生意，比如AI课、手工活动。
去年以来，银发商店在上海、杭州、北京等地相继开业。在电商日益发达、线下商超客流不景气的当下，银发商店为何“逆向”起飞？本报记者到这三家商场进行了走访。
老人有什么需求，可以自己写下来
在杭州银发西溪Mall，2500平方米的空间内上架了1000多款适老化产品。鞋子专柜前，店员王盼盼告诉记者，开业后鞋子销量一路飘红，一天能卖出几十双。记者采访期间，半小时就有4名老人前来试鞋。
“这些专门为老年人设计的牌子，在其他商场里可见不着。”王盼盼说，老人脚趾外翻、脚部肿胀等问题是通病，网上的图片看不出是否合脚，运动品牌也无法“对症下药”，很多老人只好将就着穿。
58岁的王爱芬做过静脉曲张手术后，总是嫌女儿买的鞋磨脚，在店里试到第三双后，眼睛一下子亮了，“我的脚特别容易肿，这鞋前面够宽，又轻便，特别好。”
银发商场选品的门道，正是看见老人的这些需求。怎么才能把这些需求看得更精准？上海和北京两家商店的做法是：让老人自己写下来。
“想要轻便暖和的羽绒裤”“希望有更多大码服装选择”“希望假发常驻”“提议售卖腰托和护膝”……在去年年底开张的上海首家银发商店里，一块“老人许愿墙”上贴满了老人手写的便利贴。
“老人许愿，我们来实现。”上海银发商店负责人马智雯透露，有老人想要更多老年服装，商店随即联系上海服装集团引入一批羽绒服。最近，老人想要腰托和护膝的愿望也已落地。
据介绍，在杭州银发西溪Mall，卖得最好的产品依次是指甲钳、老人鞋、智能护膝按摩仪；而北京长城银发商店，卖得最好的是老人鞋、指甲钳和拐杖；上海银发商店则是鞋子、服装和足弓垫。
货架上买不到的，可到二楼银杏学堂找
想要把银发商场经营好，商品不能只存在于货架上。货架上找不到的东西，还可以藏在二楼银杏学堂里。这是西湖康养集团副总经理应增的探索。
“老师，春晚上提到的豆包怎么用？”62岁的应子（化名）赶到教室，拿出笔记本和老花镜开始听AI课程，教室里还坐着10余位和她一样的银发同学。
“我打听过附近的老年大学，里面课程虽多，但鲜少涉及前沿科技。”应子说，这家商场里的AI课不仅有头部科技企业的负责人来分享，课后还能去一楼科技展区亲手实操，她就立刻报了名。
如今，应子只花150元就能上15节课。课后，她还可以去楼下转转。
除了上课，商场里还设置了健身房、书吧以及社群活动空间，门口贴着巨大的月度社群活动日历，做香包、串手串、织毛衣……每天不重样。
一楼的休息区，夏彩花正等着参加下午的手工课，她来这里的目的“就是为了交个朋友”。
65岁的夏彩花去年从江西来杭州带外孙，孩子上学后家里常常只剩她一人。去年，女儿带夏彩花来这里逛了一圈后，发现这里很不错。如今夏彩花已是商店的常客，常约在这里认识的朋友一起做手工。
数据印证了这种模式的效果。据统计，目前银发西溪Mall日均客流约为200人，顾客停留时间提升至3小时。目前，客单价达200元/人。
北京长城银发商店店长汤淑郡也有同感，商店除产品展示、体验外，还提供健康检测、社交娱乐、直播互动等服务，后期也将根据商品运营情况组建老年社群，提供商品售卖之外的服务。
上海的银发商店虽然不卖课，但店内也卖“服务”。助听器的验配、适老化改造的咨询以及日常的一些公益讲座，都在拉近与老人的距离。