滨海农商银行：刘训胜的“一拖三”营销法

　　在江苏滨海农商行，工会主席刘训胜深耕农村金融30余年，独创“一拖三”营销法，以1位老客户为支点，撬动至少3位新客户增量，通过滚雪球式裂变效应，为组织资金、电子银行等业务注入强劲动力，成为破解金融同质化竞争的基层实践样本。

　　面对行业同质化竞争、电子银行饱和等困境，刘训胜提出“向存量要增量”理念。通过深度维护老客户，既能满足其扩大生产的金融需求，又能借助熟人信任链低成本触达新客群。将客户视为长期伙伴，工作人员以专业能力定制金融方案，通过定期回访、政策解读等“超值服务”升温情感。

　　围绕老客户开展“面对面交心工程”，依托其邻里、商圈等圈层构建“老带新”网络。某支行通过退休教师牵线，一周内锁定30余位教师新客，实现批量开卡。建立“老带新”信息台账，运用大数据模型进行消费习惯、信用评级等画像，精准匹配服务。对未签约客户联合老客户二次攻关，成功签约者及时更新标签。

　　在社保卡代理业务中，通过老客户引荐，以“上门服务+政策定制”拿下97.3%市场份额，创全省纪录。疫情期间，依托老客户推荐的“他乡创业档案”，精准对接200余户群体，发放贷款超5000万元。担任营销管理部负责人两年间，他推动全行业务总量翻番。

　　樊红民