快手南通家纺产业带618“备战”记：
“老铁经济”下的创新与突破
快手南通家纺产业带618“备战”记：
“老铁经济”下的创新与突破
本报记者程宬
六月叠石桥家纺城里，初夏的湿热空气里弥漫着打包胶带撕扯的“刺啦”声，仓库里工人们正将蚕丝被装箱上车。这些被子在48小时内将出现在全国的消费者床头。不远处的直播基地里，主播正对着镜头展示新款刺绣凉席：“姐姐们看细节！针脚是老师傅手工盘出来的……”屏幕右上角数字滚动，10分钟内数百单售罄。
因为618年中大促，这里的节奏比平日更快了几分。
这个曾经依赖传统批发市场的千年纺织重镇，正在直播电商的催化下经历一场深刻变革：从单纯的生产基地，蜕变为集柔性供应链、直播电商、体验经济于一体的新型产业生态圈。
产业带的“南通速度”：
从抗拒到拥抱
时间回溯到2021年，年轻的朱景南怀揣着创业梦想来到叠石桥，他将目光放在直播上。“2021年5月，我尝试做了第一个品——定价99元的夏凉被四件套，采用付费打法，投产比达到1:50。”智信网络科技首席运营朱景南回忆道，“那时候我就意识到，直播电商特别是快手平台，将成为家纺行业的新大陆。”4年后的今天，他的公司年销售额已从2000万跃升至6亿元，拥有十几个24小时不间断直播的账号。
与朱景南不同，觅糖家纺老板娘李燕的创业故事始于更早的2013年。从怀着孕摆地摊起步，经历过合伙创业的成功与失败，到2018年“净身出户”重新开始，李燕在淡季满是库存积压的情况下在快手找到了事业的转机。“去年4月，我抱着清库存的心态尝试在快手直播卖货，零粉丝起步，第一场就卖了1万元。”她告诉记者，“现在单场直播能达到五六千单，复购率高得惊人，有粉丝累计买了286单。”
快手平台独特的“老铁经济”为南通家纺产业带的中小商家提供了品牌化跃迁的捷径。肖进鹏的经历尤为典型。这位从河北香河转战南通的创业者，最早在快手卖沙发垫、桌布等产品，凭借真诚的直播风格，快手账号“香河大鹏”积累了180万粉丝。“粉丝带着我转型，从沙发垫到被子四件套，再到凉席、袜子、拖鞋，都是应老铁需求一步步拓展的。”他说道。如今，他的自有品牌“亲听”已在快手家纺类目占据一席之地，单场直播GMV平均达50万元。
顾她家纺主理人杜丽则代表了“厂二代”的转型之路。作为家纺厂家的儿媳妇，她和老公将父辈的传统家纺厂带入直播电商时代。“父辈做10年不如我们做电商1年的销售额。”她感慨道。从最初给主播供货，到如今自播与达播结合，公司年销售额已达6亿多元，其中快手电商渠道贡献了主要增量。
信任经济学：
5%利润背后的复购奇迹
“在我直播间只有零次和无数次。”觅糖家纺李燕的这句话，道出了快手电商在南通家纺产业带成功的核心密码——信任。因为信任，觅糖家纺的33万粉丝创造了令人惊讶的复购率。李燕将成功归因于“超预期体验”：“我不会在直播间把产品夸得天花乱坠，而是实事求是地介绍产品，以真诚为基础，让粉丝收到货后有‘惊呆了’的感觉——居然能买到这么好的产品。”
智信网络科技首席运营朱景南则将用户体验做到了极致。他展示了公司的一款蚕丝被：快递送货上门，拆开第一层包装是无纺布袋，再里面是皮包，皮包内还有一层内衬，最后才是被子，附带质检报告和保险公司的保单。“光包装成本就30元，但我们愿意为这种开箱体验买单。”朱景南说。更极致的是售后政策——无理由退货不限运费，即使吊牌拆了也全额退款。“每天因此损失几千元，但长远看值得。”他表示，这种政策下整体退货率仅2%～5%，远低于行业平均水平。
信任的建立需要时间沉淀。肖进鹏在快手7年积累的180万粉丝，是他最宝贵的资产。“有时我在直播间问‘7年前的你还在吗’？老铁们的回应让我感动。”他分享道，“有位沈阳的姐姐6年多买了30多万的产品，一场直播能拍20多张乳胶床垫送亲友。”这种长期关系改变了传统家纺一次性交易的模式，形成了持续的复购循环。
顾她家纺主理人杜丽则通过内容强化信任。“快手老铁特别铁，他们不仅买家纺，还会问我戴的耳钉哪里买、160斤怎么穿显瘦。”她笑道。这种超越商业的情感连接，使得她的账号复购率在家纺类目中排名前三，“韩国凉席、太空记忆枕等产品，50%以上都是第二单或第三单。”
“利用新疆低价棉纱、河南低成本人工和南通设计能力，构建了跨区域供应链网络，将省下的成本都投入到提升产品品质上。即使现在的利润只保留5%，但我认为这是相当值得的！”朱景南如是说。
供应链重构：
直播催生的“小单快反”模式
快手电商对南通家纺产业带的赋能，最显著体现在供应链改造上。觅糖家纺老板娘李燕从最初借助面料商现成产品，到现在从研发面料开始全程把控，她走过了完整的供应链升级之路。“要追求差异化，控成本控品质，必须所有东西都自己做。”李燕展示了最新研发的可水洗蚕丝被——传统蚕丝被不能水洗，而通过工艺改造，加入20%其他纤维，实现了机洗功能。“这种创新需要从面料阶段就开始研发。”她解释道。
肖进鹏的供应链策略则是“小单快反”。在南通，他不再需要大量囤货，“一场直播预估卖1000条，可能只备100条，好卖再大批量生产。”这种模式降低了资金压力，也使产品更新速度大幅提升，“在老家时一年只能做一款凉席，现在半年就出了8～10款。”
这种柔性供应链对传统家纺行业是革命性的改变。“父辈时代做一单生意要等年底才能回款，现在做快手电商每个月都有回款。”杜丽对比了两代人的不同。她公公1985年开始做家纺，“拿着麻袋装现金”，但年销售额最高不过2000万；而通过快手等电商渠道，她现在公司年销售额达6亿多元。
618“战役”：
向上卷品质，拒绝内卷
“卷价格？我们已经做到极致性价比！今年只能‘往上卷’！”朱景南口中的“向上卷”，指聚焦设计创新与品质升级。
新品策略是四位商家共同的618焦点。与传统家纺不同，觅糖的产品强调“情绪价值”，“让人看到就感觉幸福”。为此李燕为618特别设计了“甜蜜系列”——带有手工盘花小动物图案的床盖和靠包。在她看来，618期间单场直播销量可达万单以上。
香河大鹏的新品开发更为激进。“618前我们要再上8～10个凉席新款，覆盖学生宿舍、儿童床等场景。”他说。先小批量试销，根据粉丝反馈调整，爆款再加大生产。这种模式对南通产业带的快速反应能力提出了高要求，“从设计到上架最短只需一周”。肖进鹏如是说。
“家纺行业的618与双11不同，夏季品类是主角。”顾她家纺主理人杜丽分析道。她准备了多款韩国凉席和透气夏被，客单价控制在150~250元之间。她告诉记者，618期间将采取“达播+自播”双轮驱动，除了自己直播，还会给多个快手主播供货。
纱线与代码编织的
新产业图景
夜幕降临，东北的张阿姨按习惯打开香河大鹏的直播间，镜头前，肖进鹏正抖开一床新出厂的细条纹凉席，语气兴奋：“老铁们看这走线！南通师傅的手艺，三天前它还只是张设计图……”评论区瞬间被“已拍”“求加单”刷屏。张阿姨越看越心动，拿起手机就下了单。
此时叠石桥依旧灯火通明。朱景南的选品团队刚结束与工厂的会议，赶赴下一场面料测试；觅糖家纺的设计师在打样间调整刺绣角度，赶工618预售款；顾她家纺的仓库里堆满即将发出的新品包裹。纱线与数据流在长江北岸日夜奔涌，织就中国制造业转型最生动的样本。
当618零点钟声敲响，南通产业带的机器轰然加速。这里没有奇迹，只有布料与代码交织的确定性——是千万次穿针引线计算的必然，更是中国工厂与“老铁经济”共同书写的商业进化论。