▲穿戴甲爆火后，东海的色胶、甲片等产业正在崛起。（摄影 冉正鸿）
▲目前，顾汉玲工作室的宝妈已经超过200人。（摄影 冉正鸿）
本报记者程宬
2019年的一天，张达在拼多多后台看到一个有趣的订单。“看姓名、联系方式，像表妹下的订单，但我的穿戴甲店才开第二天，她应该不可能知道。”张达回忆。
1993年出生的张达，是江苏东海县人，当地以水晶闻名。高中毕业后，张达曾跑到北京经营水晶生意，但没闯出什么名堂，最终回到东海。一次偶然的机会，他听说有人在拼多多销售穿戴甲，且生意不错。
抱着试一试的心态，张达很快开出了第一家拼多多店铺，这才有了开头的故事。后来，张达确认了表妹的订单。“她在电话那头说，在拼多多上一搜‘穿戴甲’，就跳出了我的商品链接。”
彼时的张达，或许尚未意识到，东海穿戴甲在拼多多上正处于爆发前夜。
●奔袭5年，穿戴甲成东海新名片
就在2019年，经营穿戴甲生意不过半年的张达、顾汉玲夫妇，便赶上了拼多多爆发的时刻。
他们的拼多多店铺设立于当年3月，但一到10月，拼多多上穿戴甲的日订单，就飙到了三四千单。那段时间，夫妻俩不得不带着三十多名员工，每日起早贪黑赶工，依旧赶不上订单上涨的速度。
张达印象中的2019年冬天，夫妻俩未曾有过一天完整的休息时间。“订单太多员工完全做不过来，直到调成预售模式，情况才略微好转。”
相比之下，早一年入局的马壮，更快吃到了拼多多红利。早在2019年初，马壮旗下一款穿戴甲销量开始井喷，最终以总销售额近500万元的傲人成绩，成为拼多多的超级单品。
尝到红利的马壮将店铺数量扩至5家，尝试店群化经营，这带动他拼多多店铺年销售额翻了两番，达到近两千万元。
总结穿戴甲的兴起，马壮认为是拼多多带来了新的消费群体，尤其是年轻女性。穿戴甲之前，这群人热衷在门店享受耗时长、费用高的美甲服务。穿戴甲之后，她们被可拆卸、耗时短的新兴穿戴方式吸引。
“张达们”的创业故事传开后，东海人纷纷涌入拼多多，掀起了新一轮的穿戴甲掘金潮。
2021年，感受到穿戴甲生意爆发的潘前方，沿着产业上游发现了甲片生意。
“甲片是穿戴甲核心原材料，以前东海商家从天津、义乌等地进货，但放在本地生产价格更有优势。”算完这笔账后，潘前方火速购置了三台甲片生产设备，并一路做大。在拿到张达、马壮等人的订单后，他将工厂的产值做到了两三千万元。
经过2019年、2021年至少两轮在拼多多的爆发，东海穿戴甲的从业人数、产业规模均跃至新台阶。如今，东海穿戴甲从业人数达5万余人，仅手工穿戴甲年销售额就近30亿元，产量过1亿副。一部分穿戴甲也漂洋过海，被卖到欧美。
●宝妈成职场主力军，月收入八九千元
东海5万多穿戴甲从业人员，大多是当地村镇的宝妈群体，她们如今已是行业的中坚力量。
宝妈是“职场边缘人士”的自我认知，曾让不少穿戴甲商家感到头疼。
“我当时跟她们说一天做40副，赚300块钱很容易，可人家压根不信，觉得工资那么高肯定不好做。”对此，刘浩杰颇为感慨。
相较刘浩杰，张达的局面稍显缓和。张达自创业初期招募的十名宝妈，在拼多多店铺爆发时担起了主要的生产任务，她们每月收入也涨到了五位数，后来这些人还陆续拉来了200多名宝妈。
在最初带教时，张达的妻子顾汉玲就注意到，高收入、时间自由，是吸引宝妈入行的重要原因。
“在东海这样的四五线小县城，以前都是男人外出赚钱，女人照顾家庭。但是近些年很多家庭都有了二胎，一个人养家的压力就突然变大了。”顾汉玲表示，以往适合宝妈的收银员等工作，收入仅够贴补家用，显然已满足不了她们。
在东海，制作一副穿戴甲的提成为五到八元不等。随着经验累积，做工速度变快，宝妈的收入还在不断提高。
李景芹，两个孩子的母亲，月收入已过万元，是刚入行的两倍。“虽然穿戴甲每周都有新款，但实际制作工艺几乎没有区别，一旦熟练后只会越做越快。”她说。
从去年开始，面对无宝妈可招的东海市场，马壮跑到河南开封设立了工作坊。“因为本地已经招不到宝妈了，连农村乡镇的也被抢光了，只能去外地招。”
●旺季仅有20天，持续爆款成破局之道
顾汉玲发现，相较服装，穿戴甲的旺季时间更短。“虽说圣诞、元旦等节庆日也是销售旺季，但春节前后的二十多天，却能贡献一年的七成销量。”
“这一点跟工厂一样，宝妈觉得淡季你这里订单不多，收入不稳定，旺季订单再多她也不来了。”顾汉玲强调，毕竟无论在东海何处宝妈都是被争抢的对象。
因淡季没留住宝妈，在旺季丢失穿戴甲订单的大有人在。
有段时间，东海个别商家会在淡季大面积囤货，短时间吸纳了不少宝妈，但因为商品滞销现金流承压，又很快暴雷。“只能说这些人野心太大了。”张达形容。
相比激进囤货，张达持续在拼多多测试爆品的策略，更稳扎稳打。
“通过对比穿戴甲的点击数、转化率，拼多多最晚能在七天内测出爆款。”张达说。经由这种方式，他用三天测出一款总销量达10万单的“星光朱古力”；另一款穿戴甲“斜边法式”，则成为热销半年的常青款。
马壮测试爆品时有一组更明确的数字：“一款穿戴甲测试的转换率如果达到3%，就极有可能引爆。”马壮解释道，“因为商品会爆发式增长，一款穿戴甲如果今天在拼多多卖到100单，明天可能就变成500单，后天就是1000单，最后整体的销量将非常可观。”
该策略下，马壮曾测出一款销售额达百万元的超级单品。
在拼多多测试爆款的策略，正被更多东海人沿用，并逐步将产业延伸至甲片之外的色胶、穿戴甲五件套等领域。
“穿戴甲的制作门槛不高，只有做到全产业我们才有优势。”有商家表示。