每天打五六个电话、一周至少要走访五家、一年内对接百家小店……这是工行南京江宁开发区支行一网点经理杨溯对自己的工作要求。“自前两年接触和善园后，我了解到该公司的门店运营模式，也听到了越来越多和善园加盟商对于资金的需求。”杨溯如是说。南京工行创新金融服务，打造场景化产品——“和善园商户e贷”，满足了百位店主用资急的难题。
一家家和善园小店，不仅为市民提供热乎乎的早餐，也折射出小微企业的生存与发展轨迹。而在这些小店背后，是南京工行牵手和善园，以服务核心企业为抓手，为加盟商提供贴心金融服务，让金融“活水”精准滴灌更多经营主体。
从“供给”到“需求”
金融服务模式转变
在南京有这样的小店，看着不起眼，但全市已有400余家。数据显示，该店已分布八省一市，数量近1500家。这个小店就是卖包子等早点的和善园。
尽管包子在众多食物中让人感觉很平淡，但它却是很多人的早餐选项。创始人沈春龙从包子店学徒做起，2005年他开设了第一家和善园包子店，完成了从学徒到店主的身份转变。他的创业初心，不仅仅是做生意，更是想让忙碌的市民能在清晨吃上一口热乎、健康、安心的早餐。沈春龙始终严控包子质量，如今，和善园已然是“安心早餐”的代名词。
创业期间，他做的包子不仅大，馅料新鲜还很干净，这获得了居民的高度认可。较好的市场反馈给了沈春龙扩大发展和善园的动力，2005年到2010年是和善园的初创期跟品质奠基阶段，和善园用真材实料和传统工艺打磨出口碑。
2011年和善园开启了标准化发展和连锁化运营。随着加盟店越来越多，如何保证食材新鲜与产品口味统一，成为企业发展关键。为此，沈春龙建立了中央工厂，实现包子馅料统一标准化生产和配送，守住了“千店一味”。目前，在上游原料端，和善园拥有面积达1000余亩蔬菜基地，保证原料新鲜供应；生产环节，品牌在南京汤山打造占地40余亩、面积20000多平方米的无尘车间。同时，配备冷链物流车辆，保障馅料从工厂到门店的新鲜直达，形成了从“田间地头”到市民手中的全产业链闭环。
这样一家步入成熟期的企业，其合作的金融机构较为稳定，但工行南京江宁开发区支行凭借敏锐的洞察力，主动叩开了合作之门。支行普惠部负责人方陶伟介绍，在接触该企业前，团队全面调研了企业的生产规模、经营模式及发展方向。首次通过电话与和善园财务总监吴新强沟通后，得知企业计划扩张生产场地，而搬迁和建厂需要资金支持，支行迅速为其配备了500万元的经营快贷融资贷款。
随着和善园的快速发展，经营快贷的额度在半年内已新增至1000万元。这一合作，打破了“等客上门” 的模式，实现了从 “供给导向”到“需求导向”的转变。
量身定制产品
金融传递民生温度
在服务和善园的过程中，开发区支行了解到大部分和善园加盟店均有小额资金需求。基于“服务好加盟商，就是服务好‘和善园’本身” 这一理念，结合和善园特点以及加盟门店销售数据，开发区支行为其量身定制了“和善园商户e贷”特色金融产品。
方陶伟详细解读了这款产品的优势：“和善园商户e贷”是一款基于各门店经营流水和信用状况的纯信用贷款，资金专门用于支付加盟商的日常经营周转。只要是和善园授权的门店，我们分析和核查门店的流水等数据，通过一定标准后小店将会被拉入我行放款白名单。白名单客户无需抵押物，即可获得一定的信用额度。该款产品审批流程快，解决了和善园加盟商“有模式、无抵押”的融资痛点。
2017年加盟和善园的羿女士，是这款产品的受益人。羿女士激动地说：“现在我不仅时间自由，收入也更有保障。刚准备加盟和善园时，我既要调研周边居民对该品牌的认可度和产品质量，也要为开店周转资金而忙碌。运营一段时间后，我向和善园相关负责人提出了资金诉求。出乎意料，和善园给我介绍了开发区支行的客户经理，很快就贷到30万元。”八年来，和善园给了羿女士很大的帮助，包括品牌宣讲、质量培训和金融支持。她经营的这家40多平方米的和善园包子店，现已上线3个外卖平台。近期，她还在寻找合适的店面，准备再开一家加盟店。
“工行产品和服务都很好，贷款利率较低、随借随还的贷款方式很友好，后期再开店或者有其他金融需求，我首选工行。”羿女士的话，道出了众多加盟商的心声。“和善园商户e贷”通过白名单的形式，降低了个体户的融资门槛，助其稳健经营。
类似羿女士这样的加盟小店，和善园在南京市还有400多家。
截至目前，开发区支行已为南京100余家加盟店核定了小额授信，让这些小店有灵活的资金可用于门店日常经营。
已走访100多家加盟商的杨溯说：“店主认为工行作为大行比较可靠，而且工行和善园有合作，他们觉得业务办理很安心。”“和善园商户e贷”的推出，不仅助力加盟商的经营发展，也推动了和善园品牌的整体扩张，提升了市场占有率。
始于贷款服务
成为企业“成长伙伴”“金融管家”
南京工行与和善园的合作，并未止步于贷款业务。随着合作的深入，江宁开发区支行实现从“单一信贷”向“综合金融解决方案”的服务转变，全面助力和善园走稳走远。
自合作以来，开发区支行除了提供“和善园商户e贷”服务外，还提供了“无还本续贷”和“员工金融服务”。其中，无还本续贷实现了企业在贷款到期前，无需筹集资金归还本金，即可完成贷款续期，直接避免了“过桥资金”的成本和风险，切实降低融资成本。而针对员工，开发区支行则提供了包含专属消费信贷、信用卡、理财等个人金融服务，既增强了企业与员工的黏性，也丰富了银企合作维度。
在双方开展合作之际，和善园的发展已进入成熟期。如何能为其提供后续一揽子的金融方案，支行始终在思索和落实。
据了解，支行目前正与和善园进一步沟通“集团现金管理”业务，这将为和善园集团建立资金池。总部通过将资金“统一归集、统一分拨”，实现集团内部资金余缺调剂，降低整体财务成本，有效提高集团资金使用效率，加强总部财务控制力。
“此外，供应链金融服务也是我们正在推进的重点服务之一，该业务将保障和善园上游供应商的稳定供货。与和善园合作时间长、关系稳定的优质供应商，我行可提供低于市场平均水平的优惠贷款利率，降低整个产业链的融资成本，实现多方共赢。”方陶伟称。充分发挥工行供应链金融服务，以和善园为核心企业，依托其良好的信用，为其上游供应商提供融资。该模式将盘活应收账款，供应商无需等待账期，解决流动资金被占用的难题，保证了其持续稳定的供货能力。该业务实质上是将工行信用注入整个产业链，稳定了上游供应链，也增强了和善园的采购议价能力，巩固了其产业链核心地位。
从提供经营快贷到制定专属贷款产品，再到综合化金融方案，未来，南京工行的金融服务将贯穿和善园产业链上下游，覆盖企业发展的全生命周期，助力这家从二十平方米小店走出的企业稳步走向未来。南京工行不仅是和善园的贷款银行，更是企业的“成长伙伴”和“金融管家”。
工行产品服务台：
“和善园商户e贷”破解小店痛点
暖心金融服务呵护加盟店稳健经营
开店初期，资金周转急、贷款门槛高是和善园不少店主面临的共同难题。为破解这一困局，开发区支行积极与和善园沟通，携手该企业推出了“和善园商户e贷”个体户专属金融产品，以定制化金融产品，精准解决了加盟商的资金诉求。
“成为和善园加盟商、有一定销售额、通过我行相关核查”，符合这三个条件后，就能被纳入“和善园商户e贷”的白名单客户，享受无抵押贷款。方陶伟介绍，该产品区别于传统的抵押贷款，更聚焦于个体户的实际经营状况，让加盟商无须为了资金而四处奔波。
作为纯信用贷款，该产品的资金专项用于支付加盟商的日常经营周转，无论是手上暂无足够周转资金交房租，或是扩店、购买设备等突然用资情况，均能实现第一时间响应、及时破解这些难题。
“和善园商户e贷”除了可提供最高50万元的贷款额度，还具有“循环使用、随借随还”的特点，作为该产品的白名单客户，羿女士对产品很满意。她说：“用一天算一天利息，手头上资金宽裕了就可及时还贷款，真的是省时省钱！”
随着与商户接触的深入，支行将“和善园商户e贷”拓户作为重点工作，持续扩大服务覆盖范围。同时，支行也及时了解商户的需求，根据其发展需求为其配套其他产品，当个体户扩大经营时支行可为其升级申请房抵贷等经营性贷款，最高贷款额度达1000万元，以金融服务呵护小店发展。
冯志伟 陈伟明