嘉宾：化工销售公司副总经理 卢朝辉
问：在实现“用研产销”协同时，为保障措施顺利落地，如何打破“部门墙”？
答：在硬性制度层面，一是优化营销组织模式，推进“营”“销”分开、渠道分列、前后台分离，面向汽车、医卫等重点行业和细分领域组建营销团队，配备行业经理、大客户总监，实现对“用研产销”全过程的统筹。二是构建贯穿客户洞察至商业转化的应用技术服务平台，推行门径管理与节点管控，实现项目全过程线上管控，“用研产销”各方实时交换进度、技术及客户反馈信息。完善常态化信息推送机制，定期分析整理市场需求、行业前沿趋势并推送至生产企业与科研院所。三是完善考核机制，将平台运转率、高附加值产品协同销量、跨部门项目闭环率纳入硬性指标。四是固化专职技术服务队伍，建立连接市场需求、研发、生产的前端自主技术枢纽。
在柔性文化层面，常态化开展跨单位交流、双向轮岗、专家型营销专项培训，倡导“客户至上、价值共生”理念，引导员工以全产业链视角综合研判。坚持“机制优先于架构”，以平台承载协同、以数据度量协同，定期晾晒可量化指标，让协同不沦为空谈。
问：在提供解决方案过程中遇到哪些阻力？如何克服？
答：推广材料解决方案的主要阻力来源于内部传统惯性。一是产品组合以大宗类合成材料产品为主，高性能类产品线几乎没有涉足，团队对解决方案研发与布局重视不足，难以满足多元化方案营销的需求；二是销售体系习惯“卖吨位”而非“卖方案”，对技术服务、方案创新激励不足，缺乏客户价值运营思维和挖掘客户工艺痛点及潜在需求的动力与能力；三是跨部门运行协调效率有待提高，难以形成整体合力。
对此，化工销售对内统筹两级院所资源，签订专项服务协议，组建专职技术服务团队与联合实验室，调整考核激励方案，提高落地权重，设专项奖励与晋升通道，依托平台沉淀标准化方案；对外分层运营，向高端客户提供联合试验定制方案，向中小客户输出轻量化标准方案，面向“十五五”加速推进新材料与精细化工领域的产业布局，持续丰富产品组合。
问：未来，化工销售在“卖解决方案”的道路上还有哪些新的规划？
答：化工销售正从规模驱动的产品分销商升级为价值驱动的“现代化化工品供应链综合服务商”，“卖解决方案”是必由之路。“十五五”期间，化工销售将重点推进以下工作：一是进一步健全“用研产销”工作机制，建立新产品开发、产品定制和效果评价体系，实施产品全生命周期战略纵深布局。二是实施行业深耕五年行动，强化营销一线技术服务和问题解决能力，提升“技术营销”服务效能。三是发挥市场雷达作用，建立新兴产业洞察体系与价值转化机制，助力集团公司打造支撑精细化工与新材料业务发展的技术洞察力、运营管控力和产业链控制力。
数字化、智能化是方案营销的重要引擎。一是石化e贸平台从“工具”向“生态”演进，打通数据孤岛，释放AI模型在客户服务、营销监测、智能调度等方面的能力；二是把应用技术平台打造成贯通“用研产销”各环节的协作枢纽，开放数据接口，实现项目可视、需求可溯、成效可评；三是建设VoC（客户之声：将客户语言转化为产品需求、技术指标及质量目标）数字化闭环，在门径各阶段设置“销+用”双把关人；四是构建商情指挥中心与经营决策建模，以数据度量协同、精准评估商业化率与产业链边际贡献，确保方案类产品“卖得出、用得好、效益佳”。