广西石油新能源业务部经理 周明
江苏石油天然气业务部（新能源业务部、电能业务中心）副经理 鞠晨芳
问：面对“充电桩下乡”业务，销售企业如何超越“场景叠加”产生“油气氢电服”协同效应，在乡镇地区打造不可替代的能源消费枢纽？
周 明：一是盘活存量资源，实现“一站多能”。依托现有加能站点网络优势，优先在县乡主干道站点进行升级改造，推动传统能源与新能源设施集约共享，快速构建充电服务网络。
二是加强政企协同，消除建设瓶颈。积极与当地政府部门沟通，争取土地与审批支持，推动多地市将充电站项目纳入乡镇建设重点项目库。联合电网企业推进农村电网升级，为乡镇充电网络建设快速落地提供保障。
三是推动业态融合，提升服务价值。打造“加油+充电+便民”一体化平台，结合易捷服务、乡村振兴等特色业务，形成“以油带电、以电促非”良性循环，增强客户黏性、拓展消费空间。
朱 琦：云南石油积极推进“充电桩下乡”项目，目前已建成144座乡镇充电站、1379个充电车位（含132个重卡车位）。这一举措既拓展了新能源业务布局，又是贯彻落实国家“乡村振兴”战略、推动绿色出行的重要实践。
在网络优化方面，云南石油充分发挥现有站点覆盖广、区位优的优势，以“电+非油+服务”为核心，推动乡镇站点从单一能源供给点向综合服务枢纽转型。通过升级场地设施、拓展服务功能，打造集能源补给、便民消费、农产品展销、物流服务于一体的乡镇综合服务平台。
在服务升级方面，根据乡镇地区新能源车辆保有量、充电需求和旅游流量等特点，灵活配置标准桩、快充桩和移动充电设备，提升设施适应性。同时，依托易捷便利店资源，打造“充电+消费+助农”多元场景，形成商业闭环，增强站点可持续运营能力。
在机制落实方面，积极对接国家相关政策，与地方政府、电网企业及社会资本建立协同合作机制，有效解决乡镇充电设施建设面临的落地难、回报周期长等实际问题。
鞠晨芳：在网络布局方面，江苏石油以“点线面”结合方式，在南通、苏州、徐州等地的乡镇区域优先布局标准化充电站，加快乡镇枢纽站建设。目前累计建成乡镇充电站237座、配置充电枪超2300把，基本实现“县县通、镇镇有”，显著缩短服务半径。同时，依托“石化易电”平台，实现智能找桩、无感支付，大幅提升用户充电体验。
在业态拓展方面，推动充电与加油、加气、加氢等传统能源服务结合，同时增设便利店、休憩区、车辆养护等增值服务，使站点升级为乡镇商业与生活节点，延长用户停留时间、增加消费频次。联合设备商、旅游平台推出“绿色自驾路线”，将充电站嵌入“充电+旅游”“充电+便民服务”等乡镇场景，实现资源整合与绿色出行深度融合，为新能源汽车下乡提供可复制、可持续的“石化方案”。
问：乡镇地区的出行和能源消费场景与城市有显著差异，如何根据不同客户群体的充电需求设计差异化产品与服务？
周 明：一是数据画像，精准布桩。广西石油建立动态需求评估机制，结合加能站客户画像、乡镇车辆登记数据及实地调研，形成县域充电需求地图，在主干道布局农用车专用大功率直流超充桩，在村屯便民点设置适用于网约车和家用车的快速直流桩，目前已筛选超40座乡镇站点开展充电业务。
二是因地制宜，合理定价。针对不同客户群体，在国省道、工业园、居民区等不同场景的乡镇站点配置柔性堆、大功率一体桩等设施，并采取灵活定价策略，吸引周边客户，提升资源利用率。
三是场景配套，业态联动。推出“易捷充电”乡镇专属套餐，为运营车辆提供“快充+易捷优惠”组合，为私家车主设计“文旅卡套餐”，同时依托易捷加油APP会员体系实现“油电联动”优惠，有效增强用户黏性。
朱 琦：首先，在需求识别方面，依托数据分析与客户画像，动态掌握各县区新能源汽车保有量、车型结构、出行半径及充电偏好，重点聚焦两类客户群体：运营车辆以高频快充为主，强调时效性与站点便利性；农业作业类电动设备则呈现季节性和地点集中特征。
其次，云南石油在设施供给上采取“一镇一策”“一站多元”模式，结合不同场景灵活配置快慢充桩，选址围绕集市、公交车站、乡村旅游点等区域，推动移动充电车与集中充电站协同布局。同时，设备选型注重适配农村电网，优先采用低功率、模块化设备，减轻电网负荷。
最后，在服务机制上推出更贴近农村客户群体的支付与服务方式，支持现金与扫码双渠道，推出定制优惠套餐及助农消费活动，增强用户黏性与复购率，切实构建“建得起、用得好、可持续”的乡镇充电网络。
问：如何将充电站点与“产业帮扶”“电商助农”等乡村振兴项目结合，形成“能源补给-消费转化-产业联动”的生态闭环？
朱 琦：一是推动“充电+消费”场景融合。依托现有加能（充电）站便利店资源，将充电服务与乡村物流中转、农产品展销、寄递服务等相结合，实现客户在充电期间的多元消费转化。
二是打造“充电+服务”综合驿站。围绕农村居民实际需求，在充电站引入农资供应、金融服务、农技推广等配套服务，拓展站点功能，满足居民“一站式”出行和生活需要，推动站点由能源补给站向“生活服务中心”转型。
三是构建可持续盈利模式。针对乡镇地区充电站投资大、回报周期长的特点，积极探索“政企共建”“光储充+农文旅”等协同项目，延伸价值链、提升运营效率。同时，通过“首充优惠”“积分兑换特产”等定向营销，培养乡镇新能源汽车用户消费习惯，激发市场内生动力。
鞠晨芳：江苏石油将充电业务定位为流量入口，依托“充电+”模式打通能源、消费与产业链条，构建多元化收入结构，有效缩短投资回报周期。
一是打造“充电+本地商业”融合场景，实现增收。例如，在充电站设立“助农优品”展销区，依托线下便利店与线上平台推介地方特色农产品，并推出充电积分兑换、满减优惠券等营销活动，拓展农产品销售渠道。同时，站点与快递公司合作设立包裹收发点，吸引物流车辆充电；与农资公司、金融机构合作，在站内提供农资咨询、普惠金融等服务，不断增强站点功能性。
二是探索“充电+产业赋能”模式，拓展B端收入。在农产品主产区建设“光储充”一体化充电站，利用谷电时段为冷链仓储供电，为周边农户提供农产品保鲜服务，并为冷链运输车辆充电。与民宿、农家乐等旅游业态合作，拓展旅游客户充电服务。
通过上述模式，江苏石油构建了包含充电服务、易捷商品（农产品）销售、物流中转、冷链仓储及数据服务在内的多元盈利渠道，并借助“光储充”设施降低用电成本。充电业务由此深度融入乡村经济生态，实现从单一充电服务商向绿色生态服务组织者的转型，最终达成社会效益与经济效益双赢。
陈小梅 娄 巧 金丹妮 郁敏洁 蒋爱丽 王 强 整理