吴劲松
山东石油分公司代表、党委书记
李新强
海南石油分公司代表、党委书记
问：降本减费需避免“降质”风险。如何确保降本减费与保障市场供应、提升服务品质、推动转型发展等目标协同推进？
吴劲松：降本减费并非简单地削减预算、压缩开支，而是要在确保服务质量与市场份额的前提下，通过精细化管控，贯穿生产、投资和运营全过程，降低消耗、提升效率，实现省钱与提质、拓市、转型的统筹推进。
一是协同“保经营”与“强管理”。在保障服务质量不降级的基础上，精准压减管理成本，将释放的空间用于支持核心经营。如通过强化采销联动、加速库存周转、提升授信等支撑经营效率。
二是善用第三方营销资源。积极引入银行、保险等外部资源，减少自有资金投入，在控制成本的同时提升客户营销体验，实现资源互补“1+1>2”目标。
三是兼顾“使用价值”与“情绪价值”。发挥集团全产业链优势，打好“油+非油”营销组合拳，重点提升产品与服务的性价比，以提升客户“情绪价值”替代单纯的价格让利。
四是推进轻资产转型。坚持低成本甚至超低成本发展策略，通过政企合作、免租金等“轻资产”模式拓展服务网络，延伸触达范围，打造“车生态、家生活”综合服务场景。
李新强：海南石油坚持运用“目标导向+过程管控”策略，力求在降本增效与提升发展质量之间实现动态平衡。
在资源调配方面，持续优化油品配送路径，科学缩短运输距离，在有效降低运费的同时，确保油品及时补给。今年截至目前，海南石油仅物流优化一项已节约费用500余万元。
在设备管理方面，强化日常维护保养，通过定时巡检及时更换易损部件，有效预防故障，在控制维修成本的同时保障设备的稳定运行。
在营销投入方面，依托数据分析精准识别高价值客户群体，实现营销资源的精准投放，避免无效宣传和费用浪费，在降低成本的同时有效助力拓市增量。
问：在销售企业的成本构成中，哪些领域是降本“硬骨头”？应采取哪些对策？
吴劲松：销售企业在不同发展阶段面临成本结构上的不同挑战，需根据实际情况动态调整策略，将“极致成本管控”理念融入日常管理。当前，人工费用作为销售企业降本难题之一，成为需要优先解决的主要问题。
一是推进“机关瘦身”。通过整合职能、大部制改革、统一口令出口部门等方式，提高决策效率和业务流程的简洁性。
二是内部用工市场化。利用探索“第二增长曲线”的机会，进行员工培训转岗及跨区域调动，促进员工从低效区向高效区流动，适应市场变化和企业发展需求。
三是强化网点用工统筹管理。基于劳动强度、频次、环境等因素制定量化考核标准，通过科学的考核体系提升劳动效率，确保人力资源的有效配置。
四是整合第三方资源。建立与第三方的共享用工模式，不仅为企业节省成本，还为员工提供更多的发展机会，实现企业、员工和第三方的合作共赢局面。
问：降本增效离不开每一位员工的参与。如何优化考核评价体系，有效激励各级单位和员工主动参与降本增效？
吴劲松：优化考核评价体系的核心在于激活“人的动能”，让员工不仅愿意干，更能全心投入、担当作为。
一是推行“精准画像”式全员考核。对管理人员实施任期制和契约化管理，做到“千斤重担人人挑，人人肩上有指标”，将经营压力和考核责任有效传导至每一位员工。
二是以高效兑现增强考核激励效果。提升考核结果兑现的合理性与及时性，通过快速、透明的正向反馈增强员工获得感，持续激发工作热情。
三是实施“揭榜挂帅”激发潜能。聚焦资产盘活、欠款清收等重点难点任务，鼓励员工主动揭榜、领衔攻坚。坚持“能者上、功者奖”，推动全员从“要我干”向“我要干”转变。
李新强：海南石油将降本增效成效与部门绩效考核深度挂钩，明确各部门的降本目标、重点任务及奖惩机制，调动全员参与的积极性。严格执行“完成目标奖励节费额的2%，超预算按比例扣罚”规则，切实激发基层执行活力。
各部门从严管控预算，将降本措施细化至最小耗费单元，从“节约一滴水、一度电”做起，推动“多降一元费”目标落地。推行“月度跟踪+季度考评”机制，各单位每月上报降本措施进展，及时推广成效突出的案例，对进度滞后的项目进行预警和辅导整改，避免“年终算总账”的被动局面。开展“我为降本增效献一策”和“浪费行为随手拍”等活动，通过正向激励与约束并举，鼓励员工建言献策，不断拓宽降本思路，推动降本减费工作走深走实。
问：销售企业如何利用大数据、AI（人工智能）、物联网等技术助力实现降本减费目标？
吴劲松：在信息化时代，数据已成为驱动高质量发展的核心要素。山东石油深刻把握这一趋势，以数智化转型为抓手，构筑多场景应用支撑体系，为降本增效注入新动能。
一是“取数有道，用数有效”。山东石油依托石化云平台构建企业“数据湖”，打造手机端“省-市-县-站”四级穿透式数据展板，实现分层分级精准推送，管理效能提升了60%以上，将“指尖负担”转化为“指尖效率”，有效释放员工潜力，聚焦核心业务发展。
二是“技术创新，打破常规”。在技术创新方面，山东石油打破传统工作模式，推动效率与成本双优化。通过远程视频盘点替代现场核查，大幅减少员工往返奔波及时间成本，同时显著提升数据准确性。在加能站推广低成本智能播报音箱，实现客户进站自动提醒，既减少员工无效走动，又提升客户服务体验。
三是不断拓展AI技术应用场景。山东石油坚持“管理层做正确的事，员工做简单的事”，将AI工具深度融入经营管理各环节，开发流程机器人、“鲁小财”“油递在线”等智能体，为各层级员工配备高效“工具箱”，简化复杂流程，实现简单操作、高效执行。
李新强：海南石油在31座加能站上线智慧管理平台，加速推进数字化营销转型。该平台整合加油消费记录、非油品购买偏好、会员信息等多维度数据，通过算法模型深入分析客户生命周期价值、消费频率及价格敏感度，结合区域消费特征实现精准化、个性化的优惠信息推送，显著提升营销触达率与转化效果。同时，该平台强化营销活动全周期数据追踪，实时监测APP推送、短信、线下海报等渠道的点击率、核销率等关键指标。对表现不佳的渠道及时优化或暂停投入，将营销资源集中于高转化渠道，有效提升单位营销费用的产出比。
陈小梅 娄 巧 何 康 金丹妮 整理