问：假日营销易陷入“促销同质化”困境，如何基于站点特色设计差异化策略？
朱 凯：海南石油通过场景化营销策略突破假日“促销同质化”的困境。在高速站聚焦“出行生态”，打造高效能源补给节点，依托司机之家推出“加油+简餐”组合套餐，优化“扫码即走”支付流程，缓解高峰时段的拥堵情况，提升客户体验；在城区站深耕“社区生态”，延伸生活服务场景，结合会员积分体系，推出“加满送洗车”活动和社区商户优惠券等，提升用户黏性与满意度；在景区站布局“旅游生态”，构建特色服务体验，提供充电专位、专项优惠及打卡互动活动，满足游客的多样化需求。
同时，海南石油积极贯彻“能源+文化”融合发展理念，构建具有海南特色的文化能源服务新生态：环岛高速站突出“热带风情”主题，融入“椰风海韵”元素，推出“加油送清凉”特色套餐；中线山区站深耕“民族文化”内涵，结合黎苗文化开展节庆主题活动并开发民族文创产品；文昌航天城站彰显“科技强国”特色，打造“太空能量站”主题体验。通过“文化IP+数字互动”创新模式，海南石油成功将传统加能站升级为集能源补给与文化体验于一体的特色消费场景，为客户提供更加丰富多彩的服务体验。
毛 勇：新疆石油精准洞察不同站点的客户属性与需求差异，因地制宜打造差异化服务策略，推动营销与站点功能深度融合。
一是通过“极速补给+应急保障”破解高速路场景同质化。针对高速路站点司机赶时间、休息难、用餐不便等痛点，新疆石油推出“30分钟极速补给包”“夜间安心套餐”等特色服务，并在6座司机之家试点送餐服务。该模式试点以来，带动新增客户1.21万个。
二是通过“便民场景+本地生活”激发城区站点活力。新疆石油深度绑定城区客户消费习惯，推出“阳光巴扎”坚果、葡萄干、馕等特色商品的短途自驾套装，满足家庭出行与伴手礼需求。同时，结合新疆古尔邦节、肉孜节等打造“节日场景”：在站内装饰民族元素、播放当地民歌、开展节庆互动，将城区站点化身“节日文化体验空间”。
三是通过“地域文化+旅游体验”赋能景区服务升级。围绕独库公路、那拉提等热门旅游线路，新疆石油联合周边景区推出“加油即送门票”“旅游地图免费领”等活动，在景区站点设置拍照打卡点，配套提供民族服饰、道具等，使加能站成为游客行程中的“必停一站”。
问：如何选择与加能站互补的异业合作伙伴？有哪些成功案例？
朱 凯：一是践行“筑巢引凤”战略。通过整合优质第三方资源，与中国移动、工商银行、银联等34家单位深度合作，加大元旦、五一等节日专项营销力度，打通跨行业优惠共享权益，加速推进“智慧加油站”建设，构建集能源补给、金融支付、数字服务于一体的多元化生态体系。
二是深化头部企业合作。聚焦天然气业务，创新打造“客客”合作模式，强化与头部天然气公司协同发展。通过节日期间客户走访、关系维护、联合营销与资源共享，实现服务互通与品牌共振。1~7月，海南石油天然气自有销量同比增长341.9%。
三是织密司机之家服务网。联合省交通厅等部门，精准分析假日期间车流动态，在环岛高速及重点干线建成37座司机之家，集成休息、补给、信息咨询等一站式服务。通过“线下驿站+线上平台”联动机制，精准触达过海车辆客户群体，持续做大流动市场增量。
毛 勇：新疆石油立足客户、场景、地域三大维度，精准推进跨界合作，激活假日经济与出行消费潜能。
一是聚焦客户匹配，精准引流提升转化。深化数智化应用，与中交兴路、满帮等物流平台开展深度合作，在全国销售系统中首家上线“电子围栏”功能，通过车载语音系统“点对点”推送加油优惠、站点服务等营销信息，有效撬动新客户增长，累计新增“易捷加油”用户24.67万个，带动柴油、天然气及易捷商品销量显著增长。
二是紧扣场景互补，融入文旅消费生态。主动对接新疆文旅厅，推动能源服务与文旅场景深度融合，携手打造“油+游”互融模式，在草莓音乐节、新疆舞蹈节等大型文旅活动中推出“加油送门票”“景区专属优惠”等活动，吸引广大自驾游客到站消费，有效提升品牌曝光度与客户黏性。
三是突出地域适配，打造特色服务驿站。与中国环塔（国际）拉力赛达成战略合作，将120余座加能站升级为“自驾游驿站”，集成综合能源补给、应急保障、特色商品展销等，服务赛事及沿途游客，带动旅游消费超亿元。同步打造3座民族特色主题站，融入民俗元素与文化体验，为客户提供更具辨识度的服务场景。
问：如何将假日营销经验沉淀为长效机制？
朱 凯：海南石油践行“短期促销与长效经营”协同发展理念，构建基于消费需求的差异化产品矩阵，实现假日经济的常态化运营。在产品设计方面，突出“四季主题”特色，将春节期间的“年货节”优惠升级为“踏青、消暑、丰收、暖冬”系列能量包，实现季节性产品的标准化运营；在场景打造方面，深耕“节日+”内涵，培育出“五一出行季”“国庆黄金周”等品牌活动集群，形成持续性消费期待；在资源整合方面，充分利用“油非互动”优势，持续优化“易捷加油”APP，通过大数据分析和精准推送，提供个性化服务和优惠信息。
通过“爆款沉淀+常态运营”的创新机制，海南石油将传统假日促销升级为贯穿全年的特色营销体系，保持品牌的持续热度和市场竞争力，实现了从短期爆点到长效增长的价值转化。
毛 勇：一是提炼“可复制基因”，构建经验数据库。定期组织爆款套餐数据分析与研讨交流会，提炼假日营销核心要素，从用户画像、产品组合、引流渠道等维度进行深度复盘，围绕“油品+易捷商品+增值服务”进行细分归因，精准识别驱动销量增长的核心因素，形成标准化方法论，为后续营销提供决策支撑。
二是延伸爆款场景，按照“出行场景+当季刚需”设计“出行能量包”套餐。如在春季推出短途野营套餐，在夏季配置防晒用品、露营套餐，在冬季提供热食礼包、滑雪场接驳券等，覆盖家庭出游、自驾旅行、客运司机等，通过差异化供给实现“人无我有、人有我优”式服务。
三是建立“数据驱动+客户反馈”长效迭代机制，避免营销成为“一锤子买卖”。实行“月分析、季总结”制度，动态监测销售数据与客户反馈，打通“站内+线上”反馈渠道，发起“我最喜爱的出行好物”投票等活动，主动捕捉客户的隐性需求。通过持续收集与响应反馈，不断优化“出行能量包”，确保产品始终贴合市场需求。
陈小梅 娄 巧 金丹妮 何 康 关 倩 整理