中国石化报

    代泽万  许 翔

    和思扬，昆明石油石虎关加油站员工，一个来自云南迪庆香格里拉的95后藏族小伙儿 。壮硕的身材、黝黑的皮肤，举手投足间显示出与他年龄不相符的沉稳与干练。因为真诚贴心服务，顾客都愿意找他买燃油宝，大家也因此给他取了个外号叫“宝王”。今年1季度，石虎关加油站销售燃油宝1637瓶，其中和思扬销售了392瓶。他已经连续3个月蝉联销售服务明星。

    刚进加油站时，和思扬的销售服务业绩不理想，虽然也主动开口，逢车必问，努力为客户服务和推介商品，但还是连着几天都卖不出一件商品，这让他百思不得其解。

    “为什么顾客就是不找我买东西？问题到底出在哪里？”他跑去找站长倒苦水。站长反问他：“思扬，你想过客户到底需要什么吗？”

    在站长的启发和鼓励下，和思扬重拾信心，决定从提升自我开始做起。每次站上开展营销培训，他都会主动报名参加，听得比谁都认真。一有空，他就会掏出口袋里的应知应会小册子，将各种商品的相关知识和注意事项牢记于心。碰到一些专业的问题，他也会马上上网查询资料，然后把要点记录下来，虚心向站上的销售能手请教，并逐渐总结出了一套自己的销售服务方法和经验。通过不断的努力，他渐渐成长为站里的销售服务明星。

    在和思扬的手机朋友圈里，有很多是来加过油的司机朋友。每次服务完客户，他都会主动申请加客户的微信，把车辆小知识、燃油宝的使用方法和注意事项发给客户。客户有问题咨询他，他就耐心细致地解答。他细致周到的服务，逐渐得到了客户的认可，也培养了一批燃油宝的忠实客户。有一次，一个加92号汽油的司机李师傅因为汽车上坡动力不足改加了95号汽油，但效果仍不理想，经过和思扬的分析和推荐，李师傅购买了一瓶燃油宝，结果汽车的动力得到很大提升。于是李师傅自己又买了5瓶，还推荐他的朋友来加油站加油和购买燃油宝。一来二去，和思扬和李师傅成了好朋友。

    为了做好燃油宝销售，和思扬私下学习了很多和汽车相关的知识。在加油的过程中，他会选择客户感兴趣的汽车话题和客户聊天，拉进与客户的距离。比如讲解燃油宝清除积炭、提升动力的功效，再抓住时机适当推销，常常会事半功倍。在销售过程中，他还会主动把计算过程讲给客户听，通过为客户算经济账，赢得客户的信任与支持。

    “交易不是一锤子买卖，而是一个双方互利共赢的过程。”在班前会上，和思扬这样说。