中国石化报
日期:01-16
版面:
第[db:版面标题1]版:第2版:中国石化02版 上一篇 下一篇
龚良奇 黄 萍
近日,杭州石油历时8年跟踪维系的某物流单位,开单100吨油品。从接洽到尝试合作再到遭遇“信任危机”,客户经理始终不放弃,多次上门拜访并热情回应,最终赢得客户认可。
从2015年起,该公司销售部就与客户保持联系,由于价格和付款方式等原因,对方选择其他购油渠道。之后,销售部长期为对方提供加油卡业务和油品质量咨询等服务,每当对方有业务咨询时,都及时回应,一来二往,双方交流越来越深入,对方负责人表示:“你们的服务真不错,只要时机成熟、条件合适,我们就可以合作。”
2021年,随着当地成品油市场变化,该公司销售部及时了解到客户需求,客户经理徐文明主动再次与客户洽谈。在他的努力下,客户在公司系统中开户。
此后,价格信息推送、市场行情分析、上门走访沟通……热情的服务最终打动了对方。对方尝试采购首笔订单20吨,本以为水到渠成的业务,却不想遭遇“信任危机”,业务再次中止。原来,由于成品油零售价格下降,而当地批发价格走高,对方负责人因客户经理未及时提醒这一信息而不满。
“不论对错,争取客户。”销售部当即组织大家商讨对策,并分工协作。他们前往对方单位,对接负责人、财务人员等,主动说明情况,详细分析当前成品油市场行情,为对方用油提供专业分析。经过多次思想沟通,对方负责人打消了顾虑。销售部又向公司商客部汇报后,由商客部派专人与客户经理一起走访该客户,经过两小时的面对面交流,真诚回应客户诉求,最终赢得认可。