中国石化报

车友在浙江杭州石油安仁加能站司机之家享受便捷快餐服务。龚良奇 摄

    □许启忠

    浙江杭州石油安仁加能站地处建德东大门，毗邻G320国道，主要服务省内外来往车辆。该站长期以柴油销售为主，市场竞争激烈，7公里范围内有两家竞争对手，且长期保持零售价格优惠。

    紧紧围绕“油要稳住”工作部署，杭州石油以向存量市场挖潜创效为目标，经过可行性研究分析，决定在安仁加能站实施“点对点”竞争策略，开展系列配套活动，通过“引流引客”提升柴油市场份额。

    在价格方面，安仁加能站通过成品油零售价格直降，缩小与周边竞争站点零售价格差距，吸引过往司机进站加油，奠定营销基础。在宣传推广方面，杭州石油在线上利用软文定向推送、朋友圈转发推广和客户群广而告之；线下通过广告投放、折页分发、流动车辆宣传等方式积极推广活动信息。“我们始终保持与竞争对手价格相近。”安仁加能站经理陶云潜介绍。

    为提升加油效率和服务能力，安仁加能站对站内设备设施进行升级，将一个汽油储罐调整为柴油储罐，并将柴油枪从6把增加到10把。同时，高速路口方向的进站护栏被改造为道闸系统，使得柴油车进站通道由原来的4条扩展至6条，方便了大型货车的进出。为确保油品供应稳定，该站还特别配置了专用油罐车实施“专车专运”，24小时不间断运输油品。

    同时，该站还制定了多项精准经营和精益管理措施，包括加强人员配备，将员工从4名增加到10名；完善增值服务，打造司机之家，为进站客户提供沐浴、休息、餐饮等多样化便捷服务。通过一系列举措，安仁加能站成品油日均销量从9吨提升至110吨，单日最高销量突破199吨，创历史新高。

    公司评价：  

    安仁加能站销量增长10倍的营销实践，凝聚了精准的市场策略、高效的运营管理和卓越的客户服务。国省道加能站客户群体流动性大、稳定性差，需要通过营销触达、建立社群、满足便捷消费需求等举措增强客户黏性，通过锁定用户抢占市场。在开展活动时，要充分考虑站点环境和条件，随时根据销量和客户群体的变化，调整现有设备设施和营销策略，坚持精细化管理、创新服务举措，才能在市场竞争中拔得头筹。

    ——浙江杭州石油零售管理部经理 杨佳易