中国石化报

    □刘书君 黄长锁 徐玉锋  陈蕊蕊

    当前，燃料油公司面临沿海及海上油品市场竞争激烈的现状，竞争对手大多采取赊销、低价竞争等方式抢占市场。为提升销量，燃料油公司针对海船业务提出有效的考核方法，着重奖励新业务开拓和扭亏为盈，激励业务人员开拓业务。通过拓宽定价机制，该公司根据海上客户实际情况合理定价，各座海上供油网点的经营量效益持续提升，市场影响力持续扩大。

    为让流动配送船真正动起来，燃料油公司为部分站点海船办理相关手续，使其具备跨区域流动供油资质，让海上供油船舶由原来的单一港区固定供油模式变成跨区域海域流动供油模式，大幅拓展了业务覆盖范围。

    为建立合理的定价机制，燃料油公司结合实际情况，组成以分管领导、船供油业务部经理、财务部经理等为成员的定价小组，根据客户需求及市场情况，“一户一策”单独定价，为不同的客户制定不同的营销策略，最后通过简化价格审批流程，大幅提高报价效率，进一步提高开拓客户的成功率。

    为增强客户黏性，燃料油公司积极推动新客户的开发工作，对远洋船供油潜在客户名单进行筛选，确定目标客户，安排专人跟进，并对现有客户进行深入摸查、需求挖潜，进一步巩固合作关系，为海上市场的未来布局打下坚实的基础。

    公司评价：  

    在沿海地区，成品油市场的价格波动频繁且竞争激烈。为提升海上网点销量，必须紧密跟踪市场动态，精准满足客户需求，制订高效合理的供油计划，并提供专业化的供油服务。燃料油公司积极部署海上供油网点，根据实际需求灵活调配运力，优化物流配送，确保供应稳定及时；优化人员排班，保证服务的一致性和高效性；成立定价小组并简化价格审批流程，提高决策效率，增强市场竞争力……这样的策略组合有助于公司在激烈的市场竞争中脱颖而出，也为长远发展提供了强有力的支持。

    ——燃料油广东公司零售管理部经理 马 锐