中国石化报

湖北武汉石油建燃加能站经理闻娟为周边社区客户介绍加油优惠活动。 罗秀芳 摄

    □陈艺婷

    今年以来，面对成品油市场的激烈竞争及新能源替代加速等多重挑战，湖北武汉石油在市区竞争“红海”中大胆创新，以“点对点”竞争实现汽油销售突围。

    “我们总强调要提量增效，但如果缺乏足够的客户基础，销量从何而来？现在我们的重点要从经营产品向经营客户转型。”武汉石油党委书记、经理肖安华向各分公司提出要求，深入推进“六进”活动，将新客户开发列为重要的考核指标。

    建燃加能站位于武汉市中心地带，距离该站点不足500米处有一座社会加油站，该社会站凭借价格优势“抢走”了不少老客户。建燃加能站经理闻娟没有气馁，采取逆向思维积极寻找新的增长点，当她了解到这家竞争对手两年前拜访过周边某卫生院并赢得不少客户后，决定采取“跟随”战略，在同一地点开展“六进”活动。通过上门为客户办理加油卡、介绍充值活动等服务，极大地提升了服务效率，助推以卡锁户、增户增量。活动当天共吸引客户45名，其中36人为新客户，纳新率高达80%，并成功“抢”回一批流失客户。“我们站8月的销量同比增长8%，主要得益于新客户的开发。”闻娟为所有新客户都建立了详细的档案资料，方便在日常工作中更有效地维护客户。

    为增强客户黏性，武汉石油鼓励各站站长做好微信群管理工作，及时宣传公司的优惠活动。比如通过举办“夺金牌油你赢，一枚金牌一吨油”主题活动，为13位赢得一吨油的幸运客户拍摄中奖视频，在客户群、朋友圈进行推送，成功吸引更多潜在消费者前来体验。同时，适时推送充值送礼、积分优惠、积分兑换等营销活动信息，让客户真正感受到“薅羊毛”的快感，大大增强了客户群的活跃度和吸引力。

    公司评价：  

    市区加能站大多建在战略相持区域，新客户开发难度大，需要对周边市场及竞争对手的客源有深入的了解，充分利用营销策略、结合利好条件拓展新客户。建燃加能站主动破局、跟随客源开展“六进”活动，为市区站拓客提量提供了有益参考，体现了敏感的市场感知力和创新的拓客稳客技巧。当前市场环境下，销售企业只有主动求变、主动破局，才能真正实现量效双增、争先进位。

    ——湖北武汉石油零售管理部经理 胡 刚