中国石化报

大师傅：姚家余 工作法：“观、走、送”站外营销工作法

    □王 韡

    安徽六安石油加能东站经理姚家余将目光从站内便利店销售转移至站外，寻求新的销售突破口，并总结提炼出一套“观、走、送”站外营销工作法。通过不断优化完善该工作法，姚家余2023年实现个人销售额突破百万元。

    观察是了解商圈的前提。不同的商圈业态决定了不同的消费人群，他们对商品品类的喜好程度也不同。姚家余会根据客户的年龄、职业、居住环境等分门别类地建立客户档案，挑选出诸如进口商品、地方特产、粮油副食等适销对路的品类作为主推商品，为站外销售做好准备。

    走访是拓展客户的基础。加能站执行站经理带头“走”、便利店员工帮着“走”、员工自主“走”的常态化走访机制，紧紧抓住“年货节”“车享节”“酒水节”等专项活动，带上商品“小样”和活动方案不断活跃在周边商圈，凭借品牌优势、优惠活动和周到的服务“渗透”到不同的客户群体中，实现与客户零距离“对话”，为商品销售做好铺垫。

    送货是稳固关系的关键。送货到家实现了对传统服务的拓展，让店内消费体验延伸到站外，不仅满足了消费者足不出户就能享受消费的体验，也大大节省了他们的时间和精力。员工在送货的途中，还能对商圈进行再观察、对客户进行再走访，实现工作法的闭环管理。

    姚家余作为六安石油的商品营销大师傅，深刻认识到提升站外销量是一个“走心”的过程，持续通过缜密观察、高效走访和优质服务，才能进一步实现与客户的关系长久稳固。

    ●公司评价：

    “观、走、送”工作法围绕“观察商圈、走访客户、送货上门”三条主线想办法、找对策、出实招，这种接地气、出实效的工作法在全公司范围内激发了员工的工作热情，也起到了良好的示范引领作用，实现了让易捷服务有“量”更有“质”。

    ——安徽六安石油副总经理 王劲松