中国石化报

    □于 慧 王 悦

    北京石油商客一部营业室的墙上悬挂着一幅特殊的“作战图”，上面细致标出了地区内待开发客户和客户经理的信息。“这是我们根据近三年流失客户名单、北京重点工程项目等梳理出的客户开发名单，由客户经理实行网格化管理，确保不留空白。”商客一部主任王国权说。

    在“直分销经营管理双提升百日竞赛”活动中，商客一部坚持把拓展客户作为支撑销量增长的根本，注重增强客户黏性，对客户做到“一户一案”“一点响应、全程支撑”，最大程度提升经营效益，努力实现量效齐增，推动市场营销工作上台阶。

    为做好客户开发工作，商客一部制定“分类分级、全线作战”营销策略，即按照销售规模对客户进行等级划分，对大客户实行“优先保、精准控”策略，对小客户实行“强调研、重稳定、防流失”策略，大小兼顾、划区包干、精准到人，及时掌控客户需求，量身定制营销方案。

    立足专业角度，商客一部针对客户经营的难点、痛点，给出针对性的建议方案，为客户排忧解难。特级客户经理连晓强在走访客户时会详细了解客户状态和用油需求，充分发挥资源、网络、配送及服务优势，为客户定制专项供油方案，做好跟踪管理。在走访客户期间，连晓强发现很多客户不太会使用“我要买油”APP，他就逐个走访，现场演示、指导，确保每位客户都能熟练使用。“以客户为中心”的服务理念，让连晓强赢得了近百位客户的信赖。

    在做好客户开发的同时，商客一部聚焦客户需求，以“销售+”模式，将产品从单一的油品销售延伸至易捷服务、工业尿素销售等多元化商品，不断扩大客户“朋友圈”。此外，他们将业务拓展工作重点放在找准关键客户、深挖关联客户上，打破前端采购与终端销售壁垒，通过战略协议提供多产品、全渠道的服务，最大化体现合作价值，提升顾客感知价值，构建上下游关联的大客户格局。今年以来，商客一部陆续与市政集团、环保公司开展业务座谈，签订协议，探索出组合营销的客户开发模式，为后续大客户开发工作打下坚实基础。