中国石化报

    问题：

    云南昆明石油读书铺A加能站是一座高速公路加能站，去年上半年易捷商品销售情况不理想，任务完成率不到50%。除受疫情因素影响外，主要问题是多数商品不适应高速公路客户需求，门店陈列不合理。

    措施：

    深入市场调研，引进适销对路商品；因地制宜创新门店陈列，策划重点商品营销，营造销售氛围；以客户为中心，加大客户走访力度，提升现场服务质量和客户满意度。

    成效：

    1~6月，该站易捷商品基础品类销售额同比增长48%，环保类商品销售额同比增长107%。

    云南昆明石油读书铺A加能站经理 白光春/口述

    代泽万 田银鸿/整理

    拓展适销对路商品销售

    读书铺A加能站位于G56杭瑞高速公路昆明通往滇西方向主干道上第一个服务区内，过往物流车队较多，进站加油的运输车辆也不少，但易捷商品销售额总上不去，让人很头疼。

    我们深入市场调研，认真分析原因，终于找到了问题根源：主打商品不适销对路，部分商品无价格竞争优势。经过策划和反复测算，我们对尾气处理液开展优惠营销，并登门拜访加能站周边10公里内的客户，细致讲解中国石化产品质量和服务的优势，最终促成多家客户签约。同时，为客户做好售后服务，积极做好使用跟踪回访，了解客户尾气处理液的使用情况，免费为客户答疑解惑。现在，来加能站购买尾气处理液的客户越来越多。上半年尾气处理液销售额同比增长108%。

    因地制宜创新开展门店陈列

    读书铺A加能站便利店作为县公司的核心门店，发挥着样板便利店的示范引领作用。我们根据高速公路服务区便利店的特点，因地制宜创新开展门店陈列，在门店黄金圈打造创意堆头和特产专区，根据销售品类大数据分析，按照需求和畅销顺序分门别类陈列和铺货，做到货架商品丰富、整齐划一，呈现出美感，满足顾客的购买需求。

    同时，每个节日都做到提前策划，营造节日营销氛围，确保“年货节”“养车节”“酒水节”等节日氛围浓厚，增强客户进店体验感。我还发动全员将营销优惠活动分享到微信朋友圈、“社群营销”等线上平台，不断扩大品牌影响力，增加易捷商品销售额。

    设立“销售光荣榜”

    为提高员工开口推介服务的积极性，我们加能站设立了“销售光荣榜”，将员工业绩与考核挂钩。每月制定“重点商品销售额”目标任务清单，每日对“门店销售榜”“个人销售榜”“累计销售榜”进行公布，持续开展“易捷达人”评选活动。日日更新“目标任务进度表”“员工累计销售表”，月底对前三名奖励，后三名扣罚，对月销售冠军进行专项奖励，发挥“头雁效应”。人人肩上有指标，员工的主观能动性和工作潜力被大大激发。

    我们还十分注重门店陈列等业务知识和客户服务培训，让员工熟练掌握产品知识、活动方案要点、优惠政策等，增强营销服务技能，提高现场服务水平，增强客户黏度。