中国石化报

    孙德荣

    “今年以来，面对成品油市场严峻挑战，我们精心组织营销活动，完善司机之家功能，不断丰富消费体验，牢牢把握成品油市场经营主动权。”近日，在月度经营分析会上，安徽合肥石油副总经理张煜介绍。

    2024年，面对新能源车替代率增长等严峻考验，合肥石油紧跟市场形势，按照销售公司确立的发展定位，主动出击加强市场开拓。截至12月27日，该公司成品油零售量首次突破100万吨，同比增长1.3%，提前完成年度任务，零售量跻身超百万吨地市公司行列，经营规模位居安徽石油首位。

    以大数据技术为依托，对客户进行精准画像

    “昨天机出零售量55.47吨，会员实时交易人数为536人。”12月25日，锦绣大道加能站经理袁庆通过客户画像平台，通报经营数据。

    今年以来，合肥石油依托大数据技术，对机出销量、同环比变化、会员销量、各类会员排名等跟踪分析，对客户精准画像。依据客户画像进行分类施策，对流失客户发放“回流券”，对忠诚客户开展权益会员积分兑换活动，对关注价格的客户推广错峰加油、支付宝充值优惠、银行会员卡优惠等活动，提升客户消费体验，增强客户黏性。

    以内外部大数据为依据，持续优化汽油营销。该公司利用高德地图“云平台”数据，通过热力图、车流量、进站率等指标，优选10余座站点开展会员营销，实现日均成品油销量同比增长20%；拉动汽油销量“夜增长”，对周边写字楼较多的20座站点，实施错峰加油优惠措施，活动站日均汽油销量同比增长23%；在高端客户商圈，精准筛选13座站点开展“爱跑98”销售竞赛，站均日销量同比增长167%。

    强化市场开发走访，对不同客户分类施策

    合肥石油重视客户开拓维护，积极落实市公司、县公司、加能站三级客户维护机制，公司负责人定期带队拜访大客户，今年以来走访大客户146家。

    该公司组建零售市场调研组，深入“千园万区”开展客户开发，精准锁定潜在优质客户群体，为其制定个性化用油方案，涵盖油品调配、配送服务、账目管理、售后保障等多个维度。

    为全方位开发客户，他们设置客户开发奖，激励全员参与客户开发。12月25日，记者在巢湖金山路加能站看到，站经理赵旭随身带着一个小本子，在加油期间或在司机休息室，主动与客户拉家常，从中了解客户需求并进行记录。“争取为客户更好地提供帮助。”赵旭说。

    “对不同客户采用不同营销方法，就能收到事半功倍的效果。”华松加能站经理刘明分享经验。今年以来，该站跟进大客户销量变化，走访大客户40余次，挽回销量100余吨；对私家车客户，利用会员系统，根据销量变化进行差异营销，召回客户200余家。

    今年以来，合肥石油成功开发6家集团客户，完成5家大客户供油协议续签工作。百日攻坚专项行动期间，新增电子钱包用户10.69万名，较年初实现420.7%的爆发式增长。

    动态优化营销策略，为客户提供特色服务

    “在经营压力大的情况下，必须改变营销方式，出新招、出奇招、出好招，为客户提供有特色的服务。”该公司零管部负责人瞿永飞在零售经营管理总结汇报时说。

    2024年，合肥石油锁定7条国省干线13座站点，形成线状辐射营销网络；锁定工业园区、城市环城路8座站点，形成网状辐射营销网络，动态优化营销策略，收到最大增量效果。今年以来，活动站点柴油销量同比增长41.3%。

    “在这里一次加1000元柴油，就能领取快餐换购券1张。”12月24日，在巢湖金山路加能站司机之家，常年在外奔波的福建籍货车司机张朝举在司机群中说。

    结合货运司机特点，他们优选14座司机之家提供洗浴、就餐、休息等增值服务。结合“丰餐路宿”营销活动，对单笔加注柴油一定金额的客户赠送餐券。结合安徽地方特色，在中垾站司机之家，打造特色餐饮区“巢湖小厨”，提供优惠司机套餐、特色小炒等服务，赢得卡车司机好评。今年以来，该公司柴油零售量同比增长7.2%。