中国石化报

蔡志强 集团公司高级专家 钱 斌 化工销售副总经济师、合成材料部经理 张一力 化工销售战略合作部副经理

    问：中国石化在2024中国国际橡塑展上的亮相与以往相比有哪些亮点？为什么要提出“以方案营销逐步替代产品营销”的模式？

    蔡志强：在第三十六届中国国际塑料橡胶工业展览会上，中国石化亮点纷呈。一是规模大，展出面积近500平方米；二是“组团参展”展示了中国石化产销研一体化优势；三是专业讲解团队讲述中国石化产品和技术，吸引众多业内人士；四是参展内容以呈现解决方案为主；五是参展产品体现了中国石化创新发展、可持续发展理念。

    合成材料行业竞争日益激烈。中国石化作为国内最大的合成材料供应商，在行业内处于领先地位，但仍面临新资本不断进入、行业竞争者持续发力等挑战。我们需要采取切实可行的措施，积极应对行业的深刻变化。

    传统的产品营销模式逐渐显露出价值创造形式单一的劣势，想要更好地发挥中国石化“产销研用”一体化优势，从产品营销向方案营销转变是必然选择。我们要通过强化市场引领和细分行业深耕、专业化销售，增强企业的市场开拓和综合服务能力；整合产品资源，联合财务、物流、生产企业各部门针对用户整体需求进行方案设计，为他们提供量身定制的解决方案，实现从产品营销向方案营销的转变。

    问：中国石化将从哪些方面进一步发挥“产销研用”一体化优势，为客户完善一揽子全包解决方案？

    钱 斌：需求牵引纵向装置分工。做好装置、工艺和市场需求研究，从中国石化全局推进以销定产，结合装置工艺特点向企业提出分工建议和排产建议，落实“一企一策”，结合市场和客户需求，做好市场调研，充分发挥装置优势，大力开发推广高附加值专用料，持续优化产品结构，为客户提供一揽子解决方案。

    提升高附加值产品比例。落实“基础+高端”产品发展战略，对高附加值产品进行考核激励，解决通用产品创效能力不强、高附加值产品占比不高等问题。通过高效协同的产销研用体系、完善的激励配套制度，逐步提升合成材料高附加值产品比例。

    优化产销研用体系。以客户需求为牵引，优化产销研用运行机制；发挥行业总监、客户总监工作机制优势，以项目制运行畅通信息流转，建立从需求评估到任务分发、过程跟踪、总结推广的“应用技术服务平台”闭环管控体系，以满足细分行业客户对新功能、新应用场景的需求。

    打造应用技术平台。强化产业链上下游合作，形成以生产企业、研究院所和化销企业组成的专家团队，制定可行的配套激励政策，充分发挥平台发现行业需求和提供解决方案的支撑作用。

    问：参加此次展会，中国石化有哪些收获？

    张一力：参加此次橡塑展，中国石化收获颇多。

    一是“产销研”联合推介，展示了一体化作战能力。展会现场由生产企业、研究院和化工销售三方联合，通过展台小讲堂、现场讲解、专题推介会和网络直播等方式，对中国石化最新的“专精特新”产品研发成果进行展示，获得了广泛关注，体现了中国石化一体化竞争优势。

    二是推介“专精特新”产品，展示了科技研发实力。展会通过“中国石化合成树脂包装解决方案推介会”及展台小讲堂等，展示了中国石化合成树脂产品在顶替进口、突破“卡脖子”技术方面最新的研发成果，吸引了国内外客户和同行的广泛关注。

    三是由展促销，推进了“流量”向“销量”的有效转化。展会期间，中国石化数千家新老客户在展会现场进行商务洽谈和咨询，增强了产业链上下游之间的交流及客户黏性；出口业务方面，仅现场就达成了数千吨产品出口意向订单。

    四是通过立体化传播，提升了品牌影响力。展会采用“线上直播+线下体验”相结合的方式展示核心内容，中国石化视频号、抖音、快手平台官方账号同步进行线上直播；整合多媒体传播渠道，利用中国石化报、中国石化新闻联播、央视频等传播渠道进行广泛宣传。

    五是对标世界领先，找准了努力方向。展会云集了巴斯夫、巴塞尔、LG化学、中国石油、万华、金发等国内外化工企业，各参展单位均举办了多场行业前沿交流会和新品发布会。通过与同行的交流和学习，我们收集了重点关注的企业和行业发展的前沿趋势，全面了解了同行在橡塑行业最新的研发方向，为推动中国石化合成材料高质量发展指明了方向。

    （唐 斌 采访整理）

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