中国石化报

客户在攸县城关站折扣店选购商品。 株洲石油攸县城关站折扣店内景。

    □徐诚信/文 杨爱梅/图

    “买买买！1瓶雀巢咖啡只要5毛钱，1把天堂牌晴雨伞只要4块！”05后张月开心地说，家门口“易捷折扣店”里的商品种类繁多、物美价廉，让她感受到了购物自由的快乐。

    折扣店作为一种新兴的零售业态，近年来受到了广大消费者青睐，赢得了市场认可。湖南石油紧跟市场，围绕“家生活·车生态”需求，相继在全省范围内开设12家折扣店，丰富门店陈列，加快库存周转，致力于满足消费者的需求，实现经济效益与社会效益的双提升。

    精心设计，规范标准

    近年来，折扣店因其商品“物美价廉”，备受市场推崇，湖南石油洞察商机，从商品把控入手、从规范管理着手、从门店打造下手，界定折扣商品范围、明确商品折扣要求、规范折扣商品陈列，稳步推进“折扣店”建设。

    湖南石油还建立省、市、县、店四级联动机制，破除沟通壁垒，提升审批效率，强化监督监管。

    经过近半年的有序运营，12家折扣店推出商品千余种，带动商品动销率同比提高6个百分点，资金周转率提高，商品销售加快，便利店运营管理进一步优化。

    细分市场，差异经营

    “客户看到这么优惠的价格很难不动心，自然而然就进店了。”张家界石油宝塔岗折扣店店员彭云丽像往常一样，正在给折扣商品贴价签。折扣店营业后，她更加忙碌了。张家界石油22家易捷便利店的折扣商品全部往她这里送，需要频繁地点货、补货、贴价签、调陈列，但她仍乐此不疲。

    “通常我会把所有的折扣商品集中到一个区域陈列，并突出正价商品的促销展示，再搭配一个吸睛的标识牌，卖得很快，很多时候都是商品刚刚上架就被客户挑走了，我们自己想买还买不到。”彭云丽说。

    湖南石油通过“站内折扣店+店内折扣区”并行的模式，扩大消费者选择范围，突出折扣商品与正价商品的同台竞争，吸引不同消费偏好的客户群体进店消费。门店以“1元买元气森林”等客户喜闻乐见的活动，以及醒目的标识牌，给客户建立大牌超低价、超高性价比的消费认知。通过生动陈列、合理规划，不断激发消费者购买欲望。

    截至目前，折扣店运营较好，平均进店率同比提高2个百分点，平均营业额同比增加22%，为线下门店注入了新活力。

    点面结合，量效双收

    “张姐，这两天我们店里双立人的保温杯打两折，还新到了一批牛奶，您下班来转转。”株洲石油攸县城关店店长杨爱美放下电话，马上组织员工卸货、陈列，还不忘在客户群发布“今日秒杀”活动信息。

    一系列操作下来，杨爱美的额头已冒出细密的汗珠，但她依然精神抖擞，看到客户在“折扣区”闲逛便立刻赶过去……“店里的‘宝藏’很多，我不能让客户只买打折的呀，还有新品和爆款，价格合适，质量也好，只要耐心，10个客户有7个能成交。”说罢，杨爱美又领着客户往“爆款直降区”走去……

    湖南石油通过以点带面、点面结合的方式，不断总结提炼各市州分公司折扣店优秀实践经验和案例，形成可复制的执行标准，并逐步总结为折扣店经营指南，在全省范围内宣传推广，帮助12家折扣店成功获得了稳定客流量，让更多的客户“走进来”“留下来”“买回去”，带动了正价商品销售量增长，进一步扩大了中国石化品牌优势、场景优势和渠道优势。

    1~2月年货节期间，湖南石油基础品类营业额同比增长14%，毛利额同比增幅20%，利润同比增长31%。

    “真的好实惠，差点没抢到，你们下次打折还要通知我啊！这次的牛奶不错，我要介绍亲戚朋友也来抢福利。”“没问题。”杨爱美把客户送上车，笑呵呵地回答。