□金 青 武小荣 文/图
产销研用，有内有外。中国石化化工销售有限公司华东分公司（简称：化销华东）外接市场，内联产研单位，以品牌为引领，瞄准产销研用“摆渡人”定位，构筑要素品牌力、提升核心竞争力，开拓国内国际两个市场，推动生产企业实现质效提升。
强化技术竞争力，发挥要素品牌价值
对最终产品质量和功能起到关键作用的零部件或原材料，被称为“关键要素”。在最终成品消费市场，将产品的关键要素打造成为品牌，左右最终消费者的购买决策，从而影响下游生产商的方法，就叫作要素品牌。
化销华东瞄准产销研用“摆渡人”定位，紧盯市场需求，以构建上游企业与下游客户服务矩阵为主要任务，大力发挥集团一体化优势，通过要素品牌战略赋予产品竞争优势，强调中国石化仪征化纤中空产品在家纺行业中的顶梁柱作用，增强国内家纺行业客户对中国石化化工材料的需求信心，充分发挥需求侧拉动作用。
罗莱生活科技公司（简称：罗莱生活）是国内中空纤维产品龙头企业。2022年，罗莱生活有意向采购仪征化纤远红外复合功能产品和十孔中空产品，化销华东迅速协调企业多次生产、改进产品，并开发新产品。
2022年6月，化销华东牵头与仪征化纤、罗莱生活签署三方《战略合作协议》，共建新产品研发中心，成为企业间良性循环的“助推器”。
2022年7月底，抗菌、远红外复合功能中空产品小试，并在第三方机构进行性能测试。8月初，罗莱生活开始批量采购十孔中空产品。目前，罗莱生活所需中空产品全部来自仪征化纤，仅2022年就使用仪征化纤中空产品4867吨。
同年11月，化销华东再次联手仪征化纤，创新销售服务模式，授权浙江某客户为“中国山姆会员店”枕芯、靠垫类产品独家供应商，优先为授权客户提供资源保供、产品开发、技术配套等服务。
化销华东锚定市场差异点，协助仪征化纤构建技术壁垒凸显核心竞争力，提升客户的溢价能力，实现对原料产品的“反哺”，使得原料产品通过不断增加的要素品牌价值实现盈利。未来，化销华东将继续深化要素品牌战略，密切关注市场动向，围绕产销研用加快新产品研发攻关，着力打造品牌竞争优势，推动化工行业持续稳定高质量发展。
加速国产化替代，不断推出高附加值产品
化销华东推动市场信息获取、新产品开发、市场销售和客户服务全链条全方位全覆盖的提质增效，确保仪征化纤不断推出新的高附加值产品，成功打破垄断实现国产化替代，在竞争激烈的市场中赢得口碑。
2021年前后，化销华东调研市场时发现企业采血管使用聚酯材料代替玻璃材质。经了解，因玻璃管运输易造成破损，而聚酯瓶片能解决问题，还具备质量轻和管体通透等优势，所以大多数企业愿意支付较高价从国外进口。
化销华东敏锐捕捉这一市场机遇，提出国产采血管聚酯专用料替代进口的建议，并迅速传递市场信息给仪征化纤，扎实推进“产销研用”深度融合。针对下游客户对原料高流动性和高阻隔性的个性化要求，他们对标进口产品的各类物性指标，做好产品的核心技术攻关研发，最终突破技术壁垒，实现仪征化纤采血管聚酯专用料批量生产。
多年来，PETG（聚对苯二甲酸乙二醇酯-1，4-环己烷二甲醇酯）一直依赖进口。该材料是一种非结晶型共聚酯材料，其制品高度透明、韧性好，特别适宜制作有成型厚壁要求的设备外壳。2023年初，化销华东走访某战略客户时，客户反馈需要PETG原料生产高压造影注射器。
化销华东再次携手仪征化纤进军医用领域，联合推进PETG类原料的专项攻关，确保新产品在头部企业实现国产化替代。历尽艰辛，仪征化纤新开发的高透瓶片BG804产品作为PETG类原料，具备高性价比优势。
2023年5月，客户首次批量采购9.9吨BG804进行生产，可生产约20万个注射器，成功助力仪征化纤高透型瓶片顶替进口进入医用领域。
服务与技术赋能出口，提升品牌国际知名度
化销华东持续深化贸易创新，积极探索产业链上下游合作机会，深度融入“双循环”新发展格局，助力仪征化纤聚酯膜级切片搭乘RECP（区域全面经济伙伴关系协定)“顺风车”破冰海外高端市场，全力推进市场向多元化纵深拓展，聚酯膜级切片跻身同行业国际先进产品行列。
2020年，化销华东在客户走访中了解到，某海外客户有高端膜用原料需求，而仪征化纤的高端产品聚酯膜级切片正好与客户要求匹配，产品一经使用若获得国际同行认可，有助于提升中国石化品牌的国际知名度。化销华东迅速携手仪征化纤全面对接海外客户需求，深耕产品研发，终于在2022年样品“小试”后赢得海外客户认可。当年5月底海外客户提出“中试”，定制了仪征化纤的基料产品，目前使用量1500吨。
化销华东全力开拓国际市场，积极响应“一带一路”倡议寻找发展机遇，发挥我国外贸强韧性优势，助力仪征化纤1980吨瓶片产品首次出口至蒙古国。
2023年，化销华东了解到，作为最早取得“可口可乐PET瓶片认可证书”工厂之一的蒙古国某客户所需原料必须通过“可乐认证”，化销华东及时响应客户需求，协助生产企业提供“可乐认证”证书、物性指标参数等相关资料，着力打通出口物流痛点，提供产品、物流等各项“保姆式服务”，经过多方商谈最终成功签订瓶片出口订单。
此次出口是仪征化纤瓶片首次出口蒙古国，也是仪征化纤瓶片实施海外战略实质性的一大步，未来将有步骤地推动国际化经营，为激发化工市场的强劲动能作出贡献。
履行央企社会责任，让品牌温暖可亲
2022年4月初，上海发生疫情，化销华东以满足客户需求为导向，全力保障防疫物资原料供应。
合成纤维条线短纤产品可制作水刺无纺布，主要用于生产医用防护服、手术罩布、医用包扎材料等。上海疫情紧张时期，某高端客户急需500吨短纤水刺产品，用于加工木浆复合无纺布，但客户所在区域因疫情管控，面临运力严重短缺等困难。化销华东迅速响应客户需求，专门制定运力保障方案，确保客户生产原料不间断供应，解了客户的“燃眉之急”。
在全球节能减排共识和“双碳”目标驱动下，化销华东积极履行绿色低碳发展责任，着力加快超高速拉膜原料的技术攻关与应用。超高速拉膜符合国家绿色环保发展战略，具备节能减排、高效生产的优势，每年的市场需求量约50万吨，此前市场未开发出该原料，前景广阔。
2021年前后，化销华东在客户走访中了解到，某客户将增加新的超高速拉膜生产线，其拉膜速度较高速拉膜提高20%，化销华东发挥市场雷达作用，迅速将市场信息反馈至仪征化纤。经过反复试验，2022年9月，超高速拉膜原料在客户生产大线上成功生产，实现市场“零”的突破。目前，超高速拉膜原料已销售至多家终端客户，形成了优质客户群体，促进了化工行业高质量发展，为化工行业绿色低碳转型作出贡献。