中国石化报

    问题：

    河北沧州石油新华35站是一座委托小站，去年汽柴油月均销量仅31吨，客源少、销量低，经营难度大。

    措施：

    通过走出去开发重卡客户，做好客户日常服务与维系，真心诚意为客户解决难题，让客户规模快速壮大。

    成效：

    3～5月，35站柴油月均销量较去年同期增长813%，便利店月均营业额同比增长154%，成功走出一条小站脱困逆袭之路。

    河北沧州石油新华35站站长樊戌敏/口述 刘新红/整理

    重点攻坚拿下大客户

    河北沧州石油新华35站地处104国道旁，周边物流园区和运输车队较多。我通过市场调研，梳理出32家潜在客户，并从中确定重点开发目标客户，制订出具体走访开发计划。

    2月份，我通过朋友了解到沧州市某物流有限公司成品油需求量大，有四五百辆货运车，柴油月需求量达到100多吨。于是，我多次对该物流公司负责人进行上门拜访，并积极为其申请优惠政策，最终成功开发。该公司目前已成为35站最大的固定客户。

    “卖啥吆喝啥，干啥要像啥。”走访客户时，为赢得客户信任，我每次都身穿崭新的加油站工装，亮明身份、说明来意，用热情简短的话术，向客户介绍重卡优惠政策和加油卡管理系统带来的便捷，试探合作意向。对于抱有审慎、犹豫态度的客户，我就多次走访。有一个客户，我先后跑了一个多月，上门拜访了8次才开发成功。通过不懈的上门走访，目前我带领团队已成功开发了6个大型物流车队。

    细心服务树立好口碑

    “金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的夸奖。”在我看来，良好的口碑是加油站最有效的推广武器。

    跑长途运输的司机们工作非常辛苦，一趟活儿跑下来要好几天，衣服脏了也没地方换。我就在站上多置办了一些洗漱用品，每天提前烧好热水，招呼司机们洗漱，喝杯水、歇歇脚。赶上饭点，还邀请司机到站上小厨房跟员工们一起吃饭。

    4月的一天，某车队的一辆货运车在300公里外的邯郸肥乡出现故障，这让正在站里歇脚的该车队队长很发愁。赶巧，我有个开货车的朋友就在肥乡。我赶紧联系朋友，让其帮助寻找专业的汽修厂，从而帮助客户快速解决问题。这件事让该车队对我们站有了更多认可。5月份，该队队长还给我们站介绍了另一个月购油量80多吨的大客户。

    设身处地为客户着想，把客户的事当成自己的事，客户之间自然口碑相传，站里的客户开发工作也更加顺畅——这是我最深切的体会。

    优质服务稳固客户关系

    优质服务是提升加油站销量、稳固客户关系的法宝。日常工作中，我把客户关系维系作为自己最主要的工作任务，精心维护着35站的客户群。

    对于在35站加油的固定客户，每隔十天半个月，我就会带领员工上门拜访一次，跟负责人见个面、聊聊天，询问一下近况。每次物流车队的负责人到站，我都会把他们邀请进站长室，泡上一杯热茶，像对待老朋友一样热情接待。同时，每当客户遇到难事时，站里员工都会第一时间迎上去，帮助解决。

    一个下雨天，一辆20多吨的货车在出站口不远处陷进淤泥，司机着急送货，不知所措。我马上打电话请朋友开来一辆货车，并借了根拖车绳，通过牵引拖拽，把车辆从淤泥里拖了出来。司机师傅不停道谢，还掏出现金准备付拖车费，被我婉言拒绝。事后，货车司机成了我们35站的常客。

    唯有诚心以待，才能赢得客户。如今，35站已经走出了一条逆袭之路。我将和站里员工一起，继续做好优质服务，拓市增效，为美好生活加油！