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“娃哈哈在很多中心城市的渠道能力较弱，娃哈哈并没有将部分中心城市作为重点市场培育，这就使得将省会城市，一、二线城市作为重点市场的怡宝有了很大的机会，最终形成农夫山泉与怡宝两大品牌在一、二线城市的便利店渠道比拼的局面。”朱丹蓬表示。由于入场便利店的成本本身较高，而娃哈哈长久以来将夫妻店作为主要的终端渠道，这导致娃哈哈在一、二线城市的渠道分布优势并不明显。
“在20世纪90年代，大部分快消品公司的渠道和营销仅限于大中城市，事实上很难触及偏远的地区以及农村市场，而当时的农村，无论是从人口还是市场规模看，均是中国市场的主体，但娃哈哈作为快消企业最早将销售渠道触及农村市场。随着中国商业经济的发展，农村市场迸发出的强大消费能力，奠定了娃哈哈立足于国内市场的基本盘。”朱丹蓬说，宗庆后在当时的眼光和判断是领先于行业的，但在完成对乡镇的渗透后，娃哈哈没有再向一、二线城市投入更大的资源，这也导致了娃哈哈在一、二线城市的产品渠道铺设相对较弱。
今年3月份以来，在北京、上海等地的便利店内，娃哈哈的产品开始逐步出现在消费者的视野中。但还难以做到在众多品牌中脱颖而出。“3月份的舆论的确让娃哈哈获得了较大声量的营销势能，但这种事件性的影响并不能长久持续，娃哈哈仍旧需要对外界发出更多声音。”路胜贞认为。
虽然纯净水在包装水领域，始终存在定价难以到达高端的局限性，但随着包装水市场整体增长接近天花板，头部品牌之间的竞争将更加激烈。怡宝的母公司华润饮料在IPO的募集资金用途中，明确了要战略性扩张和优化产能，加速销售渠道扩张及提升渠道效率等。
值得注意的还有，农夫山泉在很早就搭建了经销商的后台采购平台，使得各级渠道的销售数据以及利润能够透明和直观地反映到决策层面。2012年，农夫山泉包装水从1.5元涨价到2元，增加的零售额让利给经销商，进一步巩固了渠道。2012年的建银国际研报显示，农夫山泉的经销商毛利率达到25%，同一时期，康师傅经销商毛利率仅为14%，给了渠道更高的利润，使得其在经销商层面获得了更多的优势。此外，农夫山泉还是最早进入电商领域的企业，虽然目前电商平台在整体业绩销售中占比较小，但也反映出农夫山泉对于新兴渠道的关注度一直较高。
从产品来看，目前怡宝、景甜、康师傅、可口可乐的产品均呈现出纯净水、天然水齐头并进的态势。而对于娃哈哈和农夫山泉来说，娃哈哈的天然矿泉水仅在产品展示时出现过，该产品在其线下渠道以及旗舰店均无售卖；而农夫山泉离开纯净水业务也已20余年，前者需要维持在纯净水市场的地位，而后者想要补齐自身的产品线短板，从上游的产业角度来看，并不存在技术难题。“关键是对于各自短板投入的精力有多少。”孙巍说。
娃哈哈和农夫山泉相较于怡宝、景田来说，优势在于，有饮料产业作为强大的后续力量。以农夫山泉为例，财报显示，2023年全年，农夫山泉包装饮用水产品录得收益202.62亿元，较2022年增长10.9%，占2023年总收益的47.5%；茶饮料产品获得持续增长，录得全年收益126.59亿元，较2022年增长83.3%，占2023年总收益的29.7%。从数据来看，农夫山泉的主要增长核心是茶饮料产品，但包装水依旧是最大的业务板块。因此，农夫山泉的战略明显是保住包装水的基本盘，以饮料作为增长的驱动力。
娃哈哈虽然没有向外界透露营业额的具体分类数据，但从近年来的营销方向来看，也是以AD钙奶之类饮料作为拳头产品重点向外界释放营销信息。
从渠道来看，娃哈哈在宗馥莉上任之后，迅速补齐了部分娃哈哈短板，并且呈现出爆发式的增长。不久前娃哈哈宣布，其在今年的前三个月已经完成了500亿元的销售额。而在2023年，娃哈哈的全年销售额为517亿元。以三个月时间完成了去年全年的销售额，成长速度令人咋舌。虽然娃哈哈并未公布500亿元的销售额在终端销量，以及各级经销商的库存比例数字，但该数据体现了消费者以及各地经销商对于娃哈哈的认可和支持。
从瓶装水到饮料
2008年，农夫山泉在行业内率先推出了水溶C100，开创了一个补充维生素C的饮品新品类。
“饮料产业本色并不存在所谓的技术壁垒，品牌之间相互借鉴都是非常常见的手段，所谓的一家独大实际上就是寻找某个新的蓝海细分市场，进行提前布局，让后来者很难撼动前者的市场地位。对于新的品类，娃哈哈很长时间都采取的是后发制人的方式，而农夫山泉则是愿意做第一个先吃螃蟹的人。”路胜贞认为，这些商业模式没有好坏，也没有所谓的对错。
细数娃哈哈的大单品，从AD钙奶到营养快线，这些产品均不是娃哈哈首创的产品，均是娃哈哈跟随性地推出，再将这些产品运营成百亿单品。农夫山泉则恰恰相反，很多产品都是在国内率先推出并坚持运营多年，而且很多细分产品都是持续经营了多年，最终孵化出了一些爆品。比如，东方树叶。
娃哈哈实际上也做过类似的尝试，宗馥莉在2016年创立了高端饮品品牌KELLYONE,推出个性化定制果蔬汁，成为国内第一家推出饮料定制概念的品牌。该产品是首次尝试将中央厨房之类概念引入饮品行业。但最终该产品因反应平平而淡出，当时行业普遍认为，宗馥莉在该产品的理念过于超前，短时间内，国内饮品市场的消费逻辑很难与其匹配。
2008年，农夫山泉在行业内率先推出了水溶C100，开创了一个补充维生素C的饮品新品类。次年，娃哈哈紧随其后推出对标产品HELLO-C。根据媒体报道，在当年4月，娃哈哈HELLO-C销售达15亿元，而农夫山泉水溶C100销售额为6亿元。在产品推出一年后，娃哈哈依托庞大的经销网络，实现了后来者居上。虽然HELLO-C在彼时实现了超越，但在当下，该产品几乎很难在线下终端找到。
然而，记者注意到，2023年，农夫山泉的水溶C100却突然在社交平台上翻红，很多消费者将其冠以“神仙水”的称呼。虽然水溶C100在一段时间内并没有完全占据这个细分领域，甚至一度被娃哈哈的相关产品超过，但水溶C100却始终被农夫山泉坚持运营，且在农夫山泉地推产品中的优先级较高，这也为水溶C100的再次翻红提供了条件。
娃哈哈实际上也一直在寻找蓝海品类，从其拥有的品类来看，娃哈哈几乎囊括了所有类型的饮品，无论是可乐还是乳饮品，娃哈哈均有涉猎。农夫山泉虽然旗下产品众多，但主要的线下渠资源仍旧集中在几款拳头产品上。
娃哈哈在与竞品的竞争中，虽然曾取得过很多胜利，但在近年来，当超过对手之后却鲜有将细分品类继续做大的案例。“娃哈哈在决策上相对保守，能够有对标竞争对手的产品即可，不在某一个品类做过多的投入，而是把更多的鸡蛋放在不同的篮子里，但最终却很难孕育出新的拳头产品。”朱丹蓬说。
“而农夫山泉的创新模式实际上非常考验决策层对于行业洞察的能力。以东方树叶为例，产品出现的时代背景是饮品市场以高糖类饮品为主。在彼时，东方树叶的产品理念过于超前，因此当时市场对于东方树叶并不看好，但随着消费者对于饮品需求的改变，东方树叶的口碑开始发生逆转，逐步成为新的大单品。产品长时间出现亏损却仍旧能够坚持，这实际上很考验高层的决策能力和耐心。”孙巍表示。
“在宗庆后执掌娃哈哈之时，关于娃哈哈品牌和产品老化的质疑不绝于耳，但娃哈哈始终没有出现根本上的革新和改变。宗馥莉进入管理层之后，在营销上确有很大的突破，但在产品上目前还没有大的突破。宗馥莉也深知目前娃哈哈的短板，未来娃哈哈如何转变，仍有待观察。”孙巍说。
“当下，娃哈哈在品牌塑造上收获了一波情绪上的认可和支持，未来在产品和渠道能力上能否跟进，将成为业绩释放的关键。”朱丹蓬表示。