■ 深圳报业集团记者 王新根
3月初的一个夜晚，张邦朝正在厂里开会，手机突然震动个不停。他瞄了一眼，拼多多后台的订单提示像潮水一样涌来。他以为是系统出了bug，揉了揉眼睛再看，数字还在往上蹿。打开手机刷了几条新闻，他恍然大悟：化橘红在全国两会上“出圈”了。
“一下子没反应过来是什么状况。”这位“90后”年轻人回忆起那天晚上的场景，声音里还带着几分激动。当天，他工厂的化橘红销量直接翻了几番，他和工人们开启了连夜备货模式，好几个晚上加班到深夜。
同样忙碌的还有赖祖发。作为化州市平定镇的“橘二代”，他的拼多多店铺“橘然传”在那几天也迎来了销量增长。“我们化橘红这个类目本来比较小众，消费者认知少，平时一天也就一百来单。那几天一下子冲到了一百五六十单，忙得脚不沾地。”
在化州，像张邦朝和赖祖发这样的返乡创业者还有很多。他们带着新的理念和渠道回到家乡，借助新电商平台，让这片小小的果皮走出大山，走向全国。
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家家户户熟知的柚子皮，何以成非物质文化遗产？
2013年，赖祖发做了一个让身边人不解的决定——放弃珠三角的广告工作，回化州卖化橘红。
“当时家里面认知是化橘红还没有那么好的销量，但我是干啥他们都支持。”赖祖发回忆道。他学的是市场营销，做的又是设计，看着家乡漫山遍野的化州柚，心里总觉得不甘。“我们这里家家户户都种化州柚，化橘红是我从小最熟悉的东西了，但销售半径就只有周边地区。同样是广东果皮特产，陈皮的知名度可比化橘红高多了。”
化橘红其实不是橘子皮，而是化州柚的未成熟果实的外皮。这种柚子只有在化州独特的土壤环境下生长，果皮外层才会长出一层细密的绒毛，这正是化橘红区别于普通橘红的关键特征。当地流传着一句话：“一片值一金”，说的就是正宗化橘红的珍贵。它的主要功效是止咳化痰，对咽喉不适、痰多等症状有显著效果，早在明清时期就是朝廷贡品，如今其制作工艺也被列入省级非物质文化遗产。
每年3月底，化州柚头茬果开始采摘。赖祖发会将收来的果实送到当地加工厂，经过低温慢烘、压制切片等传统工艺，制成化橘红再进行储存。他告诉记者，正宗化橘红表面那层绒毛，正是其药效成分柚皮苷含量高的标志，这与化州土壤中富含的礞石元素密切相关。
“化橘红跟橘红最大的区分，也是最容易的一个区分，就是看它的表皮有没有绒毛。化橘红是有绒毛的，橘红是没有绒毛的。”赖祖发说，他经常这样教消费者辨别真假。
2019年，为拓宽销售渠道，赖祖发将化橘红搬上了拼多多。“哪里有流量，我们就去哪里。”他坦言，当时拼多多刚兴起不久，身边不少做其他产品的朋友都在平台上取得了不错的效果。入驻后，他发现这个平台的用户群体更面向大众，对化橘红这类农产品的接受度也很高。2020年，橘然传的化橘红第一次迎来销量爆发，成了很多消费者的养生好物。
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一手货源+去中间商，新电商平台重构品质价值
张邦朝的故事则有些不同。他是典型的“厂二代”，家里长辈经营着化橘红加工厂。2018年，在外打拼多年的他选择回到家乡。
“我是一手货源，家里有加工厂，那时候化橘红知名度低，竞争少，我认为入驻电商是很好的发展机会。”张邦朝告诉记者，以前工厂里的化橘红都是走线下批发模式，主要卖给当地药材铺和旅游景点，再由游客带出去，利润很低。
他算了一笔账。“以前我们是供货商，批发价给出去，中间商再加价卖。现在我们直接面对消费者，去掉中间商环节，如果跟批发价相比，利润大概有三四倍的增长。”
入驻拼多多后，张邦朝发现这个平台的流量比其他平台大很多。“我们对比过很多平台，拼多多的人流量确实大，还有很多助农的窗口，让我们可以直接报名参加活动，平台也有补贴给到消费者。”他透露，目前来自拼多多的单量占线上渠道五成左右，在这次两会热度爆发中，拼多多更是占了他们总销量近一半。
在产品质量把控上，两位创业者各有各的门道。赖祖发向记者介绍化橘红的三个品种：正毛、副毛和甲西洋，其中正毛品质最好，是明清时期进贡朝廷的品种。“我们在加工时会经过多道分拣，把最好的正毛品种挑出来，把外观不好的剔除掉。”赖祖发说，拼多多平台对产品品质有严格考核，从2019年到现在，他们的店铺能一直做下来，靠的就是对品质的把控。
张邦朝则强调，他们工厂严格按照食品生产许可证的标准生产，产品都有出厂标准。“市场上化橘红火了之后，也有一些不太正宗的橘红在卖，我们要做的就是提供正宗产品，以相对便宜的价格直接提供给消费者。”
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路修美了厂多了，家乡“颜值”与“产值”双提升
张邦朝观察到，化橘红火了之后，家乡的变化肉眼可见。“以前我们这里的山头种的都是荔枝、龙眼，现在一眼望过去，化橘红的苗头多了起来。”他说，原本放弃种化州柚的农户，看到销售火爆又把果树种回来了，身边种果树的农户越来越多。加工厂每年都有新开的，就业机会增加了，最明显的是年轻人多了起来。
“以前过年后家里基本上都是老年人。现在不一样了，很多年轻人尝试开直播带货，夜市、小吃摊也热闹起来，感觉家乡有了活力。”张邦朝笑着说，“这个是最诱人的变化。”
赖祖发说，化橘红是化州市的支柱产业，虽然小众，但养活了不少人。他观察到，此前化橘红的销量主要集中在广东，尤其是珠三角地区，现在北方地区的消费者逐渐多了起来，化橘红的知名度在不断扩大。“回来的人多了，大家都在做化橘红。”
张邦朝还用“路修美了”来形容家乡的变化。“以前是烂路变水泥路，现在是水泥路全部铺上黑底化，画上装饰路线，路边的护栏也增加了不少。”他告诉记者，今年化橘红赏花节已在他们村举行，这些基础设施的改善，让整个村子面貌一新。
对于未来，两人都有着各自的规划。赖祖发坦言，深加工产品门槛较高，需要药厂资质，但如果有机会，他也想尝试化橘红啤酒、润喉糖等周边产品。“目前我们还是先把传统工艺做好，把最正宗地道的化橘红味道传播开来。”张邦朝则对市场前景充满信心，“化橘红爆火的根源在于它正宗地道，传统制作工艺是省级非遗，目前大家认知度高的还是传统工艺。深加工的未来肯定好，但我们现在主要方向还是做好原始制作工艺。”
随着化橘红入选食药物质目录，这个古老的道地药材正焕发出新的生机。在拼多多等电商平台的助力下，化橘红正从化州山野走向全国餐桌，成为继新会陈皮之后又一张广东农业名片。对于赖祖发和张邦朝这样的返乡创业者来说，这场始于两会的“热度”，或许正是他们等待多年的机会。