一片纸尿裤的30年： 从代工到出海，有商家年销数十亿

晨报讯(南京晨报/爱南京记者 杨静)一个月前，王志伟的一位同行把纸尿裤从泉州卖到了东南亚，还闯出了一定的品牌知名度，这让整个商家圈子都炸开了锅。

作为一个行业老兵，王志伟在泉州的纸尿裤行业摸爬滚打了10多年。三十年前，帮宝适、好奇等海外纸尿裤品牌开始进入中国，泉州通过承接代加工业务涌现出一批无纺布等原材料企业，纸尿裤产业也逐渐发展起来。长期以来，泉州纸尿裤产业依然停留在代工模式，当地商家一边在持续走低的代工利润中苦苦支撑，一边摸索着经销和电商的门路。

直到2019年前后，泉州纸尿裤逐渐在拼多多打开局面，很多商家在半年内就实现销售额破亿，当地产业的命运齿轮也开始飞快转动。过去两年，王志伟还发现，当地产业的竞争模式也在悄然发生变化，商家放弃了代工时期延续下来的价格竞争，转而拼起了质量。

“以前卖8毛钱一片的产品，品质匹配的也是8毛钱的；现在卖8毛钱的产品，用了更好的导流纸，增加了更多吸水高分子，品质匹配的都是1块钱以上的。”王志伟表示，也就是说，同样一个产品，成本增加了8%左右，但在拼多多的复购率却增长至40%。

短短五年，泉州纸尿裤从代加工到拼多多，从原来的卷价格到现在的拼质量，这些都成了泉州纸尿裤走出去的底气。

利澳纸业，靠代工起家的泉州头部商家，年销售额数十亿元。十年前，眼见利润大跌的利澳就开始转型自主品牌，其间也走过不少弯路。2013年后，利澳开始布局电商渠道，尝试多个传统电商平台都反响平平，直到2019年在拼多多开出第一家店铺，利澳终于迎来销售的爆发。“平台的流量一直很大，入驻第一年我们（销售额）就做到了5000万元，从千万到破亿也只用了半年，所以国内市场一下就打开了。”相关负责人陈雪说。

总结利澳成功转型的原因，她认为一是拼多多拥有海量的用户，二是拼多多带来了新的消费群体。

“尤其是95后、00后，这些人成为父母后，不再迷信国际大牌的纸尿裤，更关注性价比和品质。”陈雪介绍，一片纸尿裤海外大牌卖三块泉州卖一块，质量相差不大时本土品牌就有了优势。

成本等优势扩大后，泉州纸尿裤也漂洋过海，卖到了东南亚、澳大利亚等地区。利澳专供海外的新品牌优厘，已在东南亚等市场站稳脚跟，并带动集团年销售额逼近40亿元。宜婴所在的集团，海外市场年销售额高达数十亿。

海关数据显示，今年前七个月福建出口纸尿裤金额53.4亿元，占纸尿裤出口近六成，位列全国第一。其中，东盟是福建纸尿裤出口的主要市场。