“赔”出来的行业“隐形冠军”
——访润泰新材料股份有限公司董事长张世元
□本报记者 朱敏丽 冯小草
通讯员 刘威
记者：对于润泰，坊间流传是“‘赔’出来的”？
张世元：不是坊间流传，是确有其事。2012年、2013年两年间，企业经历了两次赔偿事件：一次是关联企业发生质量问题，股东撤资、经销商索赔；一次是为一家企业担保贷款，后该企业资金链断裂倒闭，润泰被银行追债。
两次赔偿金额高达6000万元，要知道，那时润泰初创刚刚有点起色，年利润也不过一两千万元。
记者：接二连三的危机，扛得住么？
张世元：必须扛得住。你听说过“‘狠’出来的格力，‘砸’出来的海尔”么，我们就要做“‘赔’出来的润泰”。在我看来，创业就是坚守。
当然一时间企业根本拿不出那么多钱来，那我就慢慢还。我先后制定了两份“智还”计划，一是跟经销商承诺，在保证供货质量的前提下，让出10%的拿货价格以代偿债务，2至3年内偿还清债务；一是跟银行协商，请银行贷我5000万元（含代偿3000万元，增贷2000万元），先让企业活下去，然后每年还贷500万元，直到还清。
记者：看起来，两份还款计划很大胆啊。
张世元：是的，这看起来有点疯狂，但也是对企业乃至对我的倒逼，必须做到。幸运的是，润泰专攻的领域是一个非常小众细分的领域——水性涂料成膜助剂，市场潜力巨大。
涂料成膜助剂又被称为涂料“味精”，有水性和油性之分，（下转04版）
“赔”出来的行业“隐形冠军”
（上接01版）每吨涂料需要添加3至5公斤，别看量少，缺了这一味，涂料就会开裂、难以成膜。润泰生产的属于水性涂料成膜助剂，更加绿色环保，广泛应用于墙面、家具等方面。
我一开始不是做涂料的，高中毕业后进了一家乡镇企业负责采购，在采购过程中了解到这一涂料“味精”依赖进口，国内能生产的也就一家北方大学的校办企业。巧的是，当时这家校办企业正在经历校办剥离，我就与其中一个技术人员合伙到泰州办起了润泰。
谁知道，初创期就经历两次危机，但祸福相依。
记者：祸福相依，您看到的福是什么？
张世元：第一次危机，让我认清了产品质量、性能的至关重要，产品只有过硬才能留得住客户并开拓新的市场；第二次危机，让我明白企业只有做大做强才能扛得住风雨，走得更远。
为了在水性涂料成膜助剂这一领域做出点“名堂”，我们在研发方面与南京大学、华东理工大学等高校加强合作，持续推进新产品的研发，构建了自主可控的知识产权体系。同时，不惜重金，每年拿出2000多万元建设自己的人才队伍。卢小松就是企业以百万年薪找来的技术“大拿”，在技术团队的努力下，我们用更环保的方法萃取合成了一种高端成膜助剂，不仅打破国际垄断，还减少碳排放4.3万吨，实现了产业的绿色升级。目前，企业累计申请国家专利100多项。
2018年，响应化工企业进园区的倡导，润泰搬进了泰兴经济开发区，除了扩大产能，还积极实行“智改数转”，向现代化的一流生产企业迈进。
你看到我们的中控室了吗，感觉怎样？
记者：中控室有点高级哈，类似飞机“驾驶舱”。
张世元：哈哈，这个就叫中控室“驾驶舱”，投资8000多万元，应用智能仪表、智能视频监控、智能终端、云计算、工业互联网等技术，打造的企业“超级大脑”，中控2个人、巡检4个人，就能完成生产。
有了这些，润泰近年来发展呈现指数级增长，每年产能和销售增速以万吨、亿元计。2024年销售达到13亿元。
记者：否极泰来，您现在应该非常庆幸当初“赔”的决定吧。
张世元：嗯。一路走来，让我倍感欣慰的是，润泰不仅还清了所有的债款，还收获了很多客户、银行的信任和支持，这为企业进一步掘金细分赛道、走向全球积蓄了无尽动力。
记者：水性涂料成膜助剂的市场到底有多大，润泰接下来又将如何“掘金”？
张世元：其实，相比涂料市场超万亿的规模，作为“味精”的成膜助剂市场规模不足百亿。虽不大，却不可或缺，所以润泰要做大做强就必须把产品做到极致，成为行业的领军企业。
经过努力，在这一点上，我们可以说已经做到了。多年前，企业制定了营销“400计划”，即实现全球100个国家使用润泰产品、在全球建立100个优质的代理商、让国内涂料100强和全球涂料100强企业90％以上使用润泰产品。目前，润泰在国内的醇酯类成膜助剂市场占有率达30%，稳坐行业第一。
现在，就剩让“全球涂料100强企业90％以上使用润泰产品”的目标没有达成。对此，企业已经“出海”，在阿联酋建立了工厂，今年将动工。未来，企业将加大国际市场的开拓力度，产业链往下延续做关联性产品，计划5到10年之内销售做到30亿元以上。