□见习记者 宋浣竹
“今天给大家带来的是咱们宜兴上坝村的茶叶，中秋节走亲访友正好送份优质好茶，既有心意，又显格调……”9月19日，在位于丁蜀镇上坝村的市丁蜀镇浙理茶叶店内，00后主播李永康正熟练地向网友推介上坝茶叶。从退伍军人到新农人主播，李永康正以青春力量拓宽家乡好茶的销售之路。
2000年出生的李永康，是土生土长的上坝村人。上坝村拥有丰富的茶叶资源，李永康的父母经营种茶制茶生意，他从小耳濡目染。“小时候放学回家，总能看到爸妈筛茶、炒茶，茶香飘得老远。”李永康记得，每到采茶季，天还没亮，他就跟着父母去茶园，帮着采摘嫩芽。渐渐地，茶叶的生长周期、采摘标准、炒制火候，成为他刻在骨子里的记忆。2018年，李永康响应号召参军入伍。“在部队里偶尔和战友聊起家乡，讲上坝的茶叶多好喝，可他们都没有尝过。”李永康说，那时候他就觉得，好茶“藏在深山人未识”是件挺可惜的事。2020年9月，退伍后的李永康心里冒出一个念头：“要把家乡的茶叶卖得更远些。”
起初，李永康只是帮父亲打理线下生意，跟着去周边城市的茶叶市场送货、谈客户。跑了几个月后，他发现了上坝茶叶的销售瓶颈——线下渠道覆盖面有限，主要集中在宜兴及周边城市，想销售到更远的地方，不仅运输成本高，还得靠熟人介绍，效率极低。“既然线下走不通，那就试试线上！”2021年年初，短视频和直播带货正火，李永康看到丁蜀镇有人靠直播拓宽紫砂壶销路，便也动起了脑筋。同年5月，他开通抖音小店“宜兴浙理茶叶”，尝试用直播带货的方式推广上坝茶叶。可创业初期的困难远超想象：刚开始直播他什么都不懂，一部手机、一个支架就是全部设备，常常对着寥寥无几的在线人数重复说着“茶叶好喝、价格实惠”，一个月下来只成交了几单生意。但李永康没有气馁，他潜心钻研直播话术设计和产品展示方式，反复调整直播时段以匹配网友活跃时间，优化镜头语言让茶汤色泽、茶叶形态更直观。为让网友深入了解茶叶生产过程，他还走进茶园，用镜头记录茶叶从嫩芽到成叶的变化，和网友分享茶园管理、茶叶采摘的点滴；将直播间搬到茶叶加工生产线旁，展示手工炒茶、筛选、包装的全过程。
努力终有回报，李永康的直播间人气一天天涨起来，订单也随之增加。2022年新茶上市时，该直播间日销售额达三四万元。如今，上坝村越来越多的茶农找到他寻求合作，每年他帮助村里的茶农销售茶叶超1500公斤。溧阳、安吉、长兴等周边地区的一些茶农也慕名前来取经，请他帮忙售卖、推广当地茶叶。与此同时，李永康将直播技术毫无保留地教给上坝村村属直播团队，还经常抽空到村里的直播间帮忙，从话术设计、场景布置到产品定价策略，手把手教学，助力村里的土特产打开销路。
每年新茶上市以及中秋节、春节等茶叶销售旺季，都是李永康最忙碌的时候，他既要奔赴各地茶园挑选、收购茶叶，又要穿梭于各茶叶店上门推销，还要挤出时间守在直播间，忙着接单、答疑。随着生意越做越大，李永康又有了新想法：“从前父母一辈卖茶叶，只要把产品给到客户就行，现在市场竞争日益激烈，我们要主动出击，不仅要提供产品，还要提供服务，帮助客户解决卖货难题。”为了让家乡的茶叶销得更远，他奔走于各地茶叶销售市场，一边对接上下游资源，一边拓展合作渠道。他会根据经销商的形象特征、受众群体，为其量身定制专属营销方案，并指导他们如何开播、如何拍摄茶叶相关短视频进行宣传。目前，与他合作的经销商已有100多家。
（图片由采访对象提供）