□本报记者 吴燕翎 谈必行 徐蕾
通 讯 员 梅晓宇 姚业功
2001年,孟河人刘兵28岁,开始创业做摩托车配件。此后十多年,在新北区孟河镇这个全国唯一的“中国汽摩配名镇”里,他创建了凌越装备科技有限公司(以下简称凌越)。彼时,他的目标仅是“混口饭吃”。
时光飞逝,2024年,坐在敞亮气派的新大楼办公室里,51岁的刘兵给自己立下了一个“小目标”:2026年,凌越上市!此时,在跨境电商赛道,凌越已稳坐亚马逊汽车碰撞件销量冠军的位置,备受资本青睐。
从2014年《政府工作报告》首次提出“跨境电子商务”一词至今,“跨境电子商务”为诸多企业打通了“出海”的“任督”二脉。
位于江苏常州西北部的孟河镇刚刚入选第三批“江苏省县域电商产业集聚区”。在这个小镇,以凌越为代表的一批汽摩配企业集体崛起,演绎着波澜壮阔的“小镇‘出海’”故事。
一家企业的“出海”雄心
凌越的转折点来得偶然又迅猛!
2014年,刘兵去美国拜访客户,看到仓库里为线上订单忙碌打包的场景时,突然灵光一闪:“美国线上订单这么多,我们为什么不自己做?”
从线下汽摩配件B2B转至线上汽摩配件B2C,从来没有网购经验的刘兵,回国后的第一件事就是注册自己的eBay和亚马逊账号。“美国没有汽车报废制度,配件生命周期很长。我们有价格优势,但汽配件运输成本和仓储要求高,没有自己的海外仓,很难挣钱。”稍作测试,刘兵厘清了思路。
连着跑了4趟美国考察后,2015年春节一过,凌越在旧金山附近建起了中国汽摩配行业的第一个海外仓。通过亚马逊等电商平台,当年,销售额就超过100万美元,此后逐年递增。
之后的故事已不难猜到。2020年全球疫情突至,凌越迎来爆发期,跨境电商销售额一路“狂飙”,从2019年的3000万美元激增到2023年的2亿美元。
从不温不火到“向海而兴”,回头再看,这家乡镇企业的成功或许并非偶然。
刘兵萌发“出海”雄心的2014年,后来被认为是“中国跨境电商元年”。传统零售商、海内外电商巨头、创业公司、物流公司等纷纷入局,当年,中国跨境电商交易规模约4.2万亿元,同比增长33.3%。
“走出去”是孟河众多汽摩配企业在新一轮市场竞争下的共识。创业早期与刘兵挤过地下室同一张床铺的闻琪车辆部件厂总经理张建新,十几年前就曾单枪匹马出国拓展业务、大胆试水国内电商平台。如今,进军美国的重任落到了英文流利的后辈身上。闻琪2018年在美国设仓后注册了海外公司,从线下做起,逐步拓展到线上,2023年仍保持着30%以上的增长率。
凌越则走得更远。到2023年底,已拥有50亩自有生产基地、50亩在建第二生产基地,另有100亩扩产计划,全美四地的自有海外仓面积已超5万平方米。“通过跨境电商出口海外仓模式,我们的自主品牌成功在国外市场站稳了脚跟。”刘兵说,“就近优势”不仅让发货和售后更便捷,还能通过电商平台及时收集国外消费者的使用反馈,不断优化产品。
“去年凌越的2亿美元营收中,98%来自外贸。”刘兵透露,企业近期已完成战略融资,启动上市计划。
一个小镇的产业厚度
去年,亚马逊官方发布了一篇对凌越的采访文章,让这个“隐形冠军”浮出水面。同时,也让更多人开始思考:为什么是孟河?
在当地4000余家汽车零部件生产企业的车间里,挥舞的机械悬臂、火星四溅的焊花、轰鸣不断的机器,或许能给出答案。
孟河镇镇域面积88.66平方公里,意味着平均1平方公里范围内就集聚着约45家汽摩配企业。如此高的密度,让常州这个北部小镇实现了核心工艺、品类规模和供应链的全覆盖,让跨境电商所需的“极致性价比”成为可能。
张建新很早就认识到这一点,相较衣服等快消品,汽车零部件行业机器开机打版的成本不低,且对品控、质量和效率的要求更高。“虽说‘小单快返’在这一行已经不新鲜,但从过去到现在,国内能落地的企业并不多。”
破局的背后,是对产业的深耕。在这一点上,孟河具有无可比拟的优势。
自上世纪80年代发展至今,孟河镇已是华东地区最大的汽车摩托车配件生产基地之一,12大类5000多个品种的产品几乎涵盖全部汽车零部件,为国内近百家整车生产商提供配套。
在如今的孟河,越来越多的“传统贸易型卖家”向成功转型的凌越这种“工厂型卖家”看齐,无论是企业的研发生产能力,还是强大的上下游供应链资源,都足够“能打”。
“凌越能在跨境电商领域一路狂奔,离不开孟河镇完备的产业链和强大的生产力。”刘兵说,曾有国外客户要定制个性化LED车灯,尽管凌越在这方面缺少经验,但很快就在孟河找到了匹配的厂家供货。
闻琪的跨境电商产品中,80%是自家生产,目前保持着每月100个品种的更新速度,因为模具皆为自有,也就拥有了先天价格优势。凌越,已与全镇约20家企业深度绑定合作,产业供应链生态合作伙伴超过300家,扶持规上企业超过5家。
共享“流量”、集体“出道”。2023年,全镇汽摩配销售约230亿元,相较2014年的140亿元,增长64.28%。据不完全统计,在凌越、闻琪等跨境电商“链主”企业的牵引下,目前,孟河全镇汽摩配产业带直接和间接占据亚马逊汽摩配销售额的近四分之一。
一支团队的成才之路
走进位于新北区珠江路的鑫海大厦,凌越副总经理Mark的一天通常是在eBay、亚马逊等网站的跳转中开始。由他带领的运营团队去年搬到这里,拿下了一整层办公楼,近200名成员的平均年龄为25岁,团队规模还在持续扩大。
出海之战,也是人才之战。当年,初尝跨境电商滋味的凌越遇到的最棘手问题,是本地电商运营人才的极大缺口。对于以参加展会、拜访客户等方式来发展业务的传统外贸企业来说,这恰恰是个“盲区”。
“我们不懂平台玩法,不知道流量怎么来。”“做好了页面,产品卖不出去,招的人经验不够。”采访中,不少企业表示曾有过相似的“踩坑”经历。最后的解决方案殊途同归——从上海、北京、深圳等地挖人,搭建自己的团队。
Mark曾在国内头部电商平台做到一定职级,在凌越,领导层中有类似经历的不止他一人。他们带来的“大厂”经验,不仅助推运营团队从“草台班子”向“正规军”大幅进阶,更为行业培养输送了一批电商运营专才。“公司从2016年开始组建运营团队,目前,业务流程和培训模式的标准化已经处于比较成熟的状态。新人进来一周开始实操,两个月后就很熟练了。”
借助各项数据分析驱动选品、生产、运输、销售、售后各个环节,过去几年里,凌越每年的新品增长率保持在20%左右,产品淘汰率则控制在3%—5%,数据皆走在行业前列。
漂亮的成绩单并未让刘兵止步,他已经开始着眼“出海之战”的下半场。“我们在品牌打造方面有欠缺,未来将积极拓展海外主流线下渠道,推动从中国制造出海迈向中国品牌出海。”出生于2000年的闻琪现任“掌舵人”张闻琪则更显露出年轻人的冲劲和野心:“今年计划创建自己的品牌和线上平台,我们要跳出亚马逊和eBay的游戏规则。”
一地政策的高质量支撑
在推动跨境电商的“时代叙事”中,孟河的潜在优势相当巨大,政府始终是最坚强的后盾。
为赋能以孟河汽摩配产业带为代表的各类特色产业带转战跨境电商领域、拓展海外市场,常州综保区作为全市跨境电商综试区核心区,从2015年就着手建立跨境电商产业园。在与企业的双向互动提升中,综保区2022年成为江苏省内为数不多的打通“四种代码六种业务模式”的园区;在省内率先实现“9810”出口海外仓模式退税;新建配套载体超20万平方米;配置全省首条高速全彩CT机查验线;与周边高校共建共育跨境电商人才体系。
“一系列政策的出台,大幅提高了企业产品的通过时效。同时,综保区内设立了贸易公司,出口货物经过贸易公司进口到园区内,可享受入区即退税政策,提高资金使用效率。像凌越这样的企业,一年可节约成本200万元左右。”常州综保区工作人员介绍。
目前,常州跨境电商发展呈现“一区多园”“一中心多基地”态势。以常州跨境电商产业园为中心,为企业提供全方位的跨境电商进出口业务,推动常州跨境电商产业高质量发展进入新阶段。