盱眙农商银行：“电话+走访”促转化 协同攻坚见实效

当前，县域金融市场竞争激烈，传统“坐等上门”的营销模式难以为继。盱眙农商银行以普惠金融高质量发展为导向，坚持“电话触达筛选意向、上门走访做实转化”的营销思路，突出示范带动、推动作风转变，逐步构建起覆盖全行、契合县域小微客群特点的营销体系。截至今年7月末，该行累计有效触达客户3.27万户，其中走访落地转化率达20.55%，营销效能持续提升。

电话营销打基础，以过程管控保障触达质效

电话营销是批量获客、筛选意向的基础手段，但缺乏刚性约束和过程监督，极易流于形式。盱眙农商银行将电话营销作为走访前置环节，通过制度化安排、台账化管理、常态化督导，确保“每通电话有记录、每条线索有跟进、每位客户有反馈”。今年以来，全行已累计通过电话营销有效触达客户约2.45万户。

一是量化任务，刚性推进。明确各支行客户经理每日拨打电话不少于20个，重点围绕普惠金融部下发的结清未贷客户、特殊客群、他行有贷客户三类清单，开展精准营销。建立统一营销台账，将客户分为无意向、初步意向、高度意向三类，分类制定跟进策略：对高度意向客户，要求2个工作日内上门走访对接、力争签约落地，并在晨夕会中反馈进展；对初步意向客户，要求10个工作日内再次回访、持续培育；对无意向客户，经过一段时间后重新分配名单、换人再营销，避免客户资源闲置浪费。截至目前，该行三类清单客户有效转化率达15.62%，累计激活结清未贷客户696户，新增用信金额1.36亿元。二是分级督导，压实责任。总行普惠金融部牵头建立电话营销监督机制，各机构每日夕会逐户查阅客户经理电话营销台账，随机抽查通话记录与通话质量，确保营销过程真实规范。通过持续过程督导，全行电话营销逐步从“数量达标”转向“产能有效”。客户经理人均有效电话从以往的5通/日提升至约10通/日，为后续上门走访储备了高质量客户资源。

上门走访再巩固，以示范带动提升转化效率

电话筛选是基础，上门走访是关键。针对小微客户决策周期短、现场沟通效果好的特点，盱眙农商银行将上门走访作为意向客户转化的核心环节，建立“总行领导班子督导攻坚、中层干部陪访跟进、客户经理落地执行”三级联动走访机制，切实提升签约转化率。今年以来，全行累计走访客户9794户，其中总行领导班子成员及中层管理人员陪同走访237户，现场签约率达20.13%。

一是建立“班子+中层+客户经理”三级走访体系，分层分类精准攻坚。对优质小微企业、重点商户及长期未能突破的难点客户等客群，实行差异化走访策略：总行领导班子成员重点挂钩县域龙头企业和重大项目的实地走访，现场协调资源、促成战略合作；中层管理人员负责辖内重点意向转化难点客户的陪访攻坚，现场答疑解惑、沟通授信方案；客户经理负责日常走访和后续跟进维护。三级主体各司其职、梯次互补，变“回去等消息”为“现场给答复”，大幅缩短决策链条，提升走访签约效率。二是机构负责人带队攻坚，凝聚团队协同作战合力。在总行领导班子成员定期下沉，带头走市场、跑园区的示范带动下，各机构负责人切实履行“高级客户经理”职责，带领团队深耕辖区网格，结合区域产业特点和客群结构，制定差异化走访计划。对团队内客户经理个人难以独立攻克的重点客户、复杂诉求，机构负责人亲自带队上门，现场协调资源、现场决策答复，变“单兵作战”为团队协同。累计攻克重点难点客户22户，成功落地授信7865万元，团队攻坚成效显著。

闭环管理保落地，以机制建设保障持续增长

走访营销不能靠一时突击，必须依靠机制建设实现常态长效。盱眙农商银行在“电话+走访”双轮驱动的实践基础上，着力构建从过程管控到结果考评、从个人能力到团队赋能的管理闭环，确保营销体系可持续运转与效能提升。

一是建立考评激励机制，让“干好干坏不一样”。总行普惠金融部按周监测督导核心指标，对落地成效给予客户经理即时奖励，让“谁干得多、谁贡献大”一目了然，目前已发放激励覆盖124人次、金额32.85万元。各支行同步配套差异化二次考核方案，将营销成效与绩效分配深度挂钩，打破原有“大锅饭”模式，向产能贡献者倾斜，充分激发全员拓客积极性。对连续排名靠后的个人，由机构负责人进行一对一帮扶督导，帮助查找问题、调整策略，形成“比学赶超、奖优帮弱”的良性竞争氛围。二是建立复盘推广机制，让“个人经验”可复制。各支行每周梳理走访营销中遇到的典型案例，包括成功签约的经验和未能落地的教训，在晨夕会上进行剖析交流。普惠金融部按月收集优秀案例，提炼营销话术、应答策略，供全行学习借鉴，让好经验可复制、好做法可推广，推动全行营销能力提升。三是建立常态长效走访机制，让“阶段性攻坚”可持续。明确“时间固定、区域定格、人员定责”的网格化走访模式，推动走访工作“常态化”进行。同时，建立客户反馈闭环处理机制，对走访中收集的客户意见和需求，及时解决回访，确保客户诉求件件有着落，持续提升客户体验和品牌口碑。

电话线连起的是信任，脚步丈量出的是温情。从“坐等上门”到“主动敲门”，营销方式转变了，农商人扎根县域、服务小微的初心并未改变。盱眙农商银行的实践表明，电话营销与上门走访不是互为替代的“选择题”，而是相互赋能的“组合拳”。以示范带队伍、以制度管过程、以闭环促长效，方能在激烈的市场竞争中持续巩固普惠金融阵地，真正把金融服务送到千家万户。 邱 涵