扬州农商银行：链式营销结硕果 以点带链促转化

两个月，1家核心企业，5家下游客户，3458万元项目贷款落地。这是扬州农商银行大客户中心围绕扬州某科技发展有限公司（以下简称“A公司”）开展链式营销交出的成绩单。不同于以往“做一户、算一户”的单点营销，该行将目光从核心企业延伸至其产业链，沿着厂房销售主线，将金融服务嵌入真实交易场景。

从“一户企业”看到“一条链”

A公司主营工业厂房开发建设，系大客户中心去年年末新建立合作关系的重点客户。深度走访中，团队发现企业招商中心频繁接待前来看厂房的客户，不少中小扩产搬迁企业普遍存在购房资金缺口。团队意识到，A公司不仅是对公客户，更是一个客户入口——下游聚集着一批有真实购房需求和稳定经营基础的中小企业。顺着厂房销售往下游延伸，就能把单个客户变成一串客户。

思路明确后，团队依托A公司招商和销售部门系统梳理意向购房企业名单，重点了解购房价位、首付比例、预计交付时间和经营状况，逐户分析融资可行性，筛选首批重点对接对象，避免盲目扫街式营销。

逐户定制方案，高效推动落地

名单只是第一步，落地取决于方案是否对路。5家企业虽均需购置厂房，但情况各异：有的自有资金充裕，只需部分项目贷款；有的首付比例较低，希望拉长期限；有的计划购房后立即上马新产线，后续还有设备采购和流动资金需求。团队一户一策定制融资方案，确保贷款金额、期限和还款节奏与企业资金回款周期匹配。

方案敲定后，尽调、审批、放款需在短期内集中完成。大客户中心建立快速响应机制——客户经理同步收集资料，审查审批提前介入、平行作业，尽调完成一户、审批推进一户。从首户对接到5笔贷款全部投放，前后不到两个月。3458万元贷款的集中落地，既解了下游企业“购房缺钱”的燃眉之急，也帮助核心企业加快厂房销售去化，银行一次性新增5户对公客户，实现三方共赢。

经验萃取：三步法打通链式营销

复盘全过程，核心打法分三步：一是选准“链主”，即下游聚集足够数量中小微企业且存在真实持续交易关系的核心企业；二是摸清“链节点”，依托核心企业销售或采购部门获取真实交易名单，结合交易金额、合作年限等筛选有融资需求的节点企业；三是配好“链产品”，不同节点融资需求差异大，需一户一策匹配产品。目前，已购房企业在装修、设备购置、流动资金等方面仍有集中需求，后续预计还将释放约2000万元贷款，团队正推动从“项目贷”向“经营贷”延伸，实现全生命周期服务。陈 超