盱眙农商银行官滩支行： 聚焦“三个抓手” 推动财富转型提质增效

二季度以来，盱眙农商银行官滩支行紧紧围绕总行总部优化客户资产结构、加快财富业务转型工作部署，聚焦话术营销、拓客路径、留客体系三个关键抓手，多措并举引导客户盘活闲置资金、多元配置，持续降低单一定期存款占比，推动客户资产配置结构稳步优化。截至6月18日，该行理财持仓余额1724.83万元，持仓规模位列全行农区支行第一，二季度任务完成率107.92%，较期初基数净增290.91万元，财富业务规模与资产配置质量同步提升。

创新“一句话”营销实践。一是细分客群，话术因人而异。 面对老年人推出安稳省心、波动不大、适合闲钱稳妥增值产品；针对上班族提醒每月结余资金别一直放活期，短期理财取用方便、收益更优；对接生意客户推荐期限灵活的产品，不耽误周转用钱还能增收；面向年轻客户引导分散打理资金、合理搭配做好资产规划；遇到定期到期客户适时提醒拆分搭配，避免全部续存定期。二是找准时机，顺势开口介入。客户办理存取款、转账、定期到期等业务时，或在大厅等候间隙顺势交流，不影响正常业务办理。开口前先简单了解客户资金闲置时长及风险承受能力，据此匹配对应产品，杜绝笼统随意推荐。三是把握分寸，服务而非推销。以帮忙打理闲置资金为出发点，多提醒、多建议，不生硬强推；严格按规定介绍产品，不虚夸收益、做好风险提示。

三条路径同步发力拓客。一是厅堂即时营销。客户办理存取款、定期到期、转账业务时，现场对比定期存款与稳健理财收益差异，讲解分散配置资金的好处，将业务办理窗口转化为配置宣导窗口。二是存量到期转化。大额定期到期前主动电话或上门回访，结合客户资金闲置时长匹配对应理财产品，减少资金全部续存定期的情况。三是信贷联动拓客。客户经理下乡走访农户、小微企业开展贷后服务时，同步做好资金规划，盘活经营闲置资金，优化客户整体资产布局。

三项举措成功巩固留客。一是台账动态管理。建立理财客户专项台账，详细登记客户理财持有金额、产品到期时间、风险偏好及历史配置记录，实现理财客户动态跟踪管理。二是到期无缝续购。紧盯产品到期关键节点，到期前5个工作日主动电话提醒，复用标准化营销话术，结合客户资金使用需求推荐适配产品，引导客户资金无缝续购，防止资金回流定期存款，弱化调结构效果。三是日常服务裂变。日常通过微信定期推送产品解读、资产配置小知识，持续引导客户树立多元配置意识；依靠常态化回访、细致专业的售后服务提升客户信任度，稳住存量理财规模。 王玉博