镇江农商银行：“蜂巢工程”赋能厅堂零售业务提质增效

为破解传统农商银行网点转型痛点，镇江农商银行锚定“打造全省农商银行标杆”核心目标，以“蜂巢工程”为零售转型总牵引，推动网点从“交易结算中心”向“价值创造中心”深度转型。截至今年4月末，非存款业务增幅在全省农商银行中排名第八。

顶层设计谋全局

构建权责清晰的闭环管理体系

一是锚定战略核心，构建四维分层体系。以差异化竞争为核心，重构网点、客户、产品、服务四维体系。网点层面，按区域定位、客群结构、业务规模对全行32家网点分类管理，实行“一类网点一策略”；客户层面，建立全生命周期客户标签体系，完成金鼎级以上高净值客户“一户一档”搭建；产品层面，围绕不同客群需求，实现高价值产品与高端客群精准匹配、普惠产品全面覆盖大众客群，打造面向个人、个体工商户及小微企业主的“精e贷”“精商贷”“码上融”等产品矩阵；服务层面，打破“一刀切”模式，为高端客户提供专属通道、定制服务，为大众客户保障高效便捷体验，为特殊客群打造适配性服务，筑牢差异化竞争护城河。

二是压实层级责任，搭建三级联动机制。建立“总行—推进师—支行”三级联动闭环体系，明确普惠金融部为牵头部门，运营、财务、科技、人力等部门协同配合，实行矩阵式管理；设立3名专职项目推进师，赋予紧急资源调配建议权，执行“1天1家”网点走访机制，实现全行网点全覆盖督导；明确支行各岗位“日周月”核心工作清单与量化指标，层层压实转型责任。

三是强化考核牵引，树立鲜明业绩导向。以“清单化、标准化、可追溯、强问责”为核心，构建“过程+结果”双维度考核体系。明确“任务、责任、考核”三张清单，实行“周调度、月通报、季考核”，今年一季度该行累计下发核心指标日通报70余期；严格落实月度考核奖惩，4月完成项目首轮月度考核，5月起执行优化后的固化考核标准，对连续两周“外呼为0”的网点启动专项整改；将项目推进情况与绩效薪酬、岗位调整直接挂钩，每日公示指标排名，营造比学赶超的浓厚氛围。

场景深耕强主业打造全流程闭环的厅堂营销体系

一是标准化阵地打造，筑牢厅堂营销根基。截至今年4月末，该行已完成11家网点标准化驻点导入，实现厅堂布局优化、“4+1”营销触点打造全覆盖；运营管理部完成全行宣传物料梳理汇总，建立常态化补给机制，统一制作标准化业务流程卡、网点标识名牌模板，专项整改厅堂服务不规范、物料配置混乱等问题，实现厅堂营销宣传标准化、规范化。

二是全链条营销升级，构建获客转化闭环。打破“坐店等客”传统模式，升级“厅堂微沙”运营，推动主题多元化，建立“引流—筛选—转化”全闭环台账；规范电话营销管理，按AUM值、代发、商户等维度分户到人；推行多网点联合沙龙模式，由总行统一输出活动标准，相关支行通过精准回访有效提升存量客户存款余额。

三是全岗位能力赋能，打造专业营销梯队。构建“培训+实战+复盘+迭代”训战耦合模式，针对柜员营销痛点开展“一对一”话术陪练、实战通关，柜面一句话营销、折页递送执行率达100%；驻点辅导聚焦沙龙策划、电销实操、深度KYC技巧三大核心，要求支行行长、主管同步参与培训通关，完成基层管理团队履职能力画像；每日整理优秀案例，汇编形成《营销资料库1.0》，通过“蜂巢专栏”推广标杆经验。

数智赋能提质效

搭建精准精细的客户经营体系

一是搭建数据模型，实现精准营销获客。上线定期到期维稳、流失客户回捞、实时存款流失三大核心模型，实现存款客户全周期闭环管理；通过商机模型锁定全行70%—80%的客户商机围绕理财产品产生，校验核准后全面推广；针对“精e贷”构建三重额度体系，上线个贷流失池抢单功能。

二是迭代系统工具，为一线经营减负赋能。优化营销中台系统，新增自定义任务、标签化分户等功能，打通与“小苏E呼”外呼系统的数据联动；迭代“小苏E呼”语音分析系统，实现语音转文字、通话记录自主复盘功能，为员工话术校准、辅导培训提供支撑；搭建透明化即时激励系统，“扫码即贷”单笔最高奖励300元，按周统计、次周兑现，充分激发全员营销积极性。

三是深化数据应用，推动降本增效落地。搭建活期存款动态监测预警机制，精准识别存款流失风险，制定针对性挽留策略；优化差异化存款定价策略，推动“三转二、转一”低成本存款转化；上线AUM可视化看板，每日公示支行财富指标数据，以数据为导向倒逼网点整改提升，杜绝形式化辅导。 朱逸凡