□江苏经济报记者 樊 骏
国家市场监督管理总局近日发布的《汽车行业价格行为合规指南（征求意见稿）》（以下简称《合规指南》）在行业内影响持续发酵，12月17日，乘联分会发文表示，《合规指南》统一规则、明确红线、聚焦生产、销售与平台全链条治理，并系统提出企业内部合规管理要求。乘联分会强调，反内卷核心是保护整车企业上下游的利益，不能压榨经销商和供应商的合理利益。
在汽车行业旷日持久的“价格战”中，经销商已被推向生死攸关的临界点，上半年亏损比例高达52.6%。“《合规指南》的发布无疑是重大利好，结合以旧换新政策的推进，预计经销商盈利能力有望得到一定程度的修复。”有行业观察人士表示。
价格失衡引发经营乱象
“这款车价格倒挂幅度一度超过15%，每卖一辆车，门店要亏3万多元。”南京一燃油车经销商直言，“我们是行业内卷的被动参与者，如今却成为最大受害者。”另一新能源车经销商更是大倒苦水：“新势力不仅‘卷’价格，还‘卷’新媒体投流，厂家把投流金额、线索量、成交数等与返利绑定，逼着经销商内卷。”该经销商透露，店里每月直播费用近10万元，引流效果却聊胜于无。
价格倒挂、新车业务亏损、行业资金周转困难等问题在经销商间持续蔓延，乘联分会数据显示，2025年上半年，74.4%的经销商面临价格倒挂问题，亏损比例过半。相比之下，作为“价格战”发起方的厂商依然盈利，根据14家车企公布的三季报，今年前三季度净利率为1.76%。
“4S店不兑现返利承诺，投诉到厂家也没用”“购买了质保服务，维修时4S店却设置种种限制条件”……不断加剧的“内卷式”竞争，既侵蚀渠道可持续经营能力，也引发了服务缩水、售后减配等销售乱象。有从业者透露，部分经销商通过模糊补贴优惠，宣传虚高的“官方指导价”等方式套路消费者，使顾客花更多“冤枉钱”；或将常规车型替换为减配的低价车型，侵犯消费者合法权益。
中关村物联网产业联盟副秘书长袁帅认为，经销商持续“失血”将对汽车产业链长期健康构成多重具体威胁，经销商为削减开支会减少售后人员培训投入、降低服务标准，出现服务缩水、售后减配等情况，影响消费者使用体验感，降低客户忠诚度。同时，这种“内卷”还会引发行业内恶性竞争，破坏市场秩序，阻碍产业链上下游企业间的合作与协同发展，不利于形成健康产业生态。
“求救”同时亦在“自救”
面对日益艰难的处境，经销商不断向厂家“求救”。今年以来，经销商多次集体呼吁厂家简化返利政策，实施单一月度考核，取消季度、年度考核目标，确保返利在2个月内兑现并取消使用限制条件。同时还希望厂家能够根据市场实际情况合理制定销售任务，缓解价格倒挂的压力。
在2025年中国汽车流通行业年会上，中国汽车流通协会会长肖政三透露，协会已向20余家汽车品牌厂家发出倡议，并提出具体建议：将合理库存系数控制在1.0~1.5之间；将返利支付周期缩短至合理区间；建立以“汽车经销商价格倒挂系数”为核心的价格监测机制，从源头上遏制“流血竞争”的乱象。
与此同时，众多4S店主动开启“自救”模式。部分规模较大的4S店选择将一半物业面积出租给其他品牌，通过“分摊成本、流量共享、抱团取暖”缓解压力。头部经销商中升控股果断选择“油改电”，先后关闭了旗下76家燃油车4S店，部分改建为新能源车门店。永达汽车重点布局电池养护赛道，通过“设备销售+服务分成+数据增值”模式开辟新的盈利点。江苏天奥摒弃了传统的“A/B”分级管理模式，转而采用“动态跟进+场景唤醒”的全新客户跟踪策略，有效缩短了整体成交周期。
值得一提的是，有经销商选择了逆周期布局。12月5日，正通汽车宣布，计划以约8.15亿元人民币的总价，收购厦门信达旗下全部汽车经销与出口业务。分析人士认为，通过这次收购，正通汽车直接拿下50家门店网络和29个品牌授权，进一步增强对厂商的议价能力。站在行业视角，这起并购可以被看作是经销商通过“抱团”争夺市场话语权，以求改善生存状态的尝试。
保护经销商成行业共识
《合规指南》发布后，各大厂商纷纷响应，保护经销商的合理利益已成为行业共识。12月16日，易至汽车发文称，作为江铃集团新能源旗下的核心品牌，易至汽车对《合规指南》的发布表示高度认同与坚决拥护，并将第一时间启动内部专项行动，全面落实合规要求。中国一汽同样宣布将全面贯彻其精神，推动汽车产业高质量发展。
兴业证券指出，本次政策从整车、零部件的生产环节以及销售环节出发，对行业此前在多领域存在的无序竞争进行规范，有利于重塑产业健康生态，构建全链条规范体系。
“经销商是厂商的宝贵资源，是必须尊重的合作伙伴，决不能损害经销商利益，导致经销商亏损失血而倒下。现在的激烈竞争环境下，要培养一个好经销商很难，稳定队伍很重要。”乘联分会明确表达了维护经销商合理利益的信号，并指出《合规指南》有利于经销商生存状态改善。
在维护经销商合理利益的链条上，厂商被寄予厚望。乘联分会提出，厂商要缩短返利兑现周期并提升透明度，将返利由“季度/月度”改为更短周期的滚动结算，关键返利实现“秒到账/周结”；在合同与系统中明示返利口径、触发条件、结算路径，确保经销商现金流的稳定和可预期。
袁帅认为，调整库存目标同样重要，过高的库存目标迫使经销商压货，占用大量资金与仓储空间，增加运营成本与风险，厂商合理调整能让经销商根据市场需求灵活进货。同时，厂商还可优化产销协同，加强与经销商的信息沟通，根据市场需求精准生产，在市场波动时与经销商共同应对，增强经销商信心与抗风险能力。