靖江农商银行：深化分层分群经营 推进客群结构优化

今年以来，靖江农商银行紧扣零售业务高质量发展核心目标，以精细化客群管理为关键抓手，通过建强动态分层体系、实施差异服务策略、追踪全周期价值，持续培育市场竞争差异化优势，稳步推进零售客群结构优化升级，为零售业务转型筑牢发展根基。

建强动态分层分类体系。该行以 AUM为核心枢纽，加速推动经营思维从“产品导向”向“客户导向”深度转变，构建覆盖全客群的动态分层分类经营体系。在客户分层管理上，按照AUM资产规模大小将客户实现分层，并建立分层维护体系，同步建立对应层级的专属维护机制，确保不同层级客户均能获得适配的服务资源。在客群分类经营上，将客户精准划分为代发客群、长尾客群、银发客群、社保卡客群等细分群体，针对不同客群特性定制专项营销方案。如针对代发客群，依托“公私联动” 批量获客机制，配套理财产品衔接留存活期资金，提升资金沉淀率；针对占比较高的中老年客群，在手机银行平台专项搭建“银发服务专区”，重点推广低风险、稳收益的理财产品，精准匹配其风险偏好与理财需求。

实施差异化服务策略。聚焦流失、存量、拓新三类关键客群精准发力，最大化激活客群价值。针对流失客户，建立防流失专项机制，将100万元以下个人客户作为重点维护对象，每月定期组织召开客户维护现场约谈督导会，逐户梳理流失客户清单，针对客户流失的不同原因制定 “一户一策” 回捞方案；同时深化与江苏农商联合银行数字化实验室的合作，通过搭建数据模型定期批量筛选用信挽回概率较高的个贷客户，确保流失客户回捞工作全覆盖、无遗漏。针对存量客户，重点聚焦授信未足额用信、授信零用信两类客户，系统梳理形成专项客户清单，结合客户日常经营场景与差异化定价策略，通过精准推送用信优惠、专属服务权益等方式，有效激发客户用信意愿，提升存量客户价值转化效率。针对拓新客户，出台客户经理日常走访标准化管理方案，明确走访时间频次、重点客群范围及服务标准，依托展业平台智能营销工具，采用“按月推进、逐客群覆盖、多轮次走访” 的模式，持续提升走访触客频率与拓新质量。

追踪客户全周期价值。该行以客户全生命周期价值最大化为导向，建立客户全程服务追踪机制，推动客户关系从“短期交易”向“长期共生”转变，通过全程跟进客户从账户开立、日常交易到深度业务合作的全流程轨迹，精准识别客户在购房、创业、子女教育、退休养老等人生关键节点的潜在金融需求，提前预判并储备适配的金融产品与服务方案。在此基础上，该行逐步推动客户关系从“单一产品交易”模式，向集财富管理、信贷支持、支付结算、保险保障于一体的多领域深度合作模式转型，通过为客户提供“一站式”、全场景的金融服务，实现从“一次性交易服务”到“长期价值共创”的升级，持续巩固客户黏性，构建稳定的长期合作生态。孙 悦