在东方农商银行，有这样一位“大神”客户经理，自2003年入行以来，始终坚守普惠金融事业，在涉农养殖贷款领域深耕细作，因对鱼虾养殖业研究透彻，被人们亲切地称为行业专家，他就是龙河支行资深客户经理——吴德坤。
吴德坤因长期在农区支行工作，经过多年深入细致的市场调研，对淡水和海水养殖行业进行详细摸底和考察，结合该行对涉农贷款和养殖类贷款的扶持政策，吴德坤在行业信息、营销话术、风控管理上具有“独门秘诀”，在银行内外“圈粉无数”。
秘诀一：行业研究做到了如指掌
据他统计，东方农商银行服务辖区范围内淡水养殖面积总计约为45万亩，融资规模在30亿元左右；海水养殖体量约为5万亩，融资规模在5亿元左右。在鱼苗、虾苗的品质鉴别、购入渠道、当季价格等方面，吴德坤甚至比很多养殖户还更“懂行”。他自己总结了一张各地养殖大户主要合作商和代理品牌的行业图，对市场行情、上下游资源优劣势等情况如数家珍。丰富的市场数据为他精准定位目标客户群体、提供金融和非金融服务提供了有力支撑。
吴德坤说：“鱼虾养殖户做生意都不容易，我接触这个行业时间长，有时候向新手朋友提供一些建议和信息，帮助他们节省成本，提高产出。”
秘诀二：营销话术做到专业对口
面对不同养殖模式的客群，吴德坤有一套行之有效的营销话术。针对淡水鱼养殖客群，他从淡水鱼选苗、鱼苗初期病虫害防治、饲料投喂比率等专业问题切入，与客户建立共同话题；对于淡水精养南美虾模式的客群，结合该模式对养殖水平要求高、资金投入大、收益高的特点，他以信贷资金投放额度为突破口进行营销；对于淡水鱼虾混养模式的客群，则围绕虾苗标粗选购、鱼苗投放比率、饲料选择及料比数据分享等影响养殖收益的关键因素展开交流。因为对行业了解透彻，他与不同客群都能“打成一片”，总是很快就能赢得养殖户们的信任与合作。
此外，吴德坤还善于借助多种渠道挖掘潜在客户，原有养殖客户的裂变、饲料厂优质客群推荐、销售鱼虾的商户及鱼虾苗厂转让等信息介绍都是他获客的重要途径。对于未涉及信贷投放的养殖区域，他不辞辛劳，上门挨户走访，不放过任何一个角落。
秘诀三：风控管理做到知根知底
商业银行是经营风险的金融机构，理论上每一笔贷款都有可能出现不良贷款风险。为了能行之有效地控制好风险，做优资产质量，吴德坤始终保持高度的警惕性。在贷前调查环节，他通过各种渠道重点核实客户养殖的真实性和连续性，并从养殖年限、还款能力和侧面信息等方面综合判断是否能够给予授信；在贷后检查工作中，他密切关注鱼虾生长情况、饲料鱼药成本投入、水体监控等关键指标，一旦发现养殖病虫害问题，便及时为客户提供技术援助，最大限度减少客户损失。他还巧妙结合贷后检查与市场营销，在每年7月中旬、11月中旬养殖销售旺季，做好贷款回收工作的同时挖掘新客户资源。
功夫不负有心人。截至2024年末，吴德坤的涉农养殖类贷款共计205户、4650万元。展望未来，他充满信心，希望通过打造专业团队，为涉农养殖类客群提供更精准、更专业、更系统的服务和支撑，积极探索行业批量营销和授信工作，在金融助力“三农”的道路上不断前行，为乡村振兴贡献力量。 孙亚伟