提升基层银行对公存款组织能力“四要诀”

○中国农业银行南京六合支行 戴 霞 马若颖

基层银行要提升对公存款组织能力，须提早谋划，紧盯机构对接、信贷投放、头部营销、网点管理四个环节。

紧盯源头对接环节，做好对公资金招投标。对区域内财政社保、学校、医院、部队等重点源头机构部门，要主动捕捉信息，提前介入，抢抓专项债、非税、物业维修资金、拆迁资金等资金份额，参与存款、账户、合作资格等招标工作。同时要加强党建共建合作，以党建促发展，加强日常联系，巩固合作成果，拓展合作领域，提升合作层面。

紧盯信贷投放环节，做好对公资金闭环管理。加快推进信贷投放业务，以资产业务带动负债业务。针对现有的已办贷的企业客户，管户经理可通过电话或上门走访等方式，积极引导客户资金归行，提升贷款客户资金“归行率”，提高对公存款日均占比，加强信贷客户闭环管理，开展流量经营、链式拓户，增加信贷放款资金留存份额，不断提升日均存贷比。

紧盯头部营销环节，做好对公资金“一户一策”。基层银行要紧紧围绕重点头部客户，强化营销推进，努力提高合作份额。领导班子要带头抓大户，持续通过关系营销、本外币联动等，多维度触达客户，“一户一策”为客户设计对公存款产品，争取对公存款新的增长点。充分发挥大客户团队、部门的直营直销职能，针对重点客户，尤其是区域内重点政府源头账户、重点授用信的平台客户，落实营销重点明确、营销工作量化、营销过程跟踪、营销结果督导的工作机制，按周制定拜访和营销计划，增强大客户的营销竞争力。

紧盯网点管理环节，做好对公资金组织提升。结合对公包户包效，强化客户基础建设。针对网点对公存款制定包户包效管理办法。对区域内存量优质客户，实行名单化挂牌营销。网点负责人要主动走进乡镇政府、村委会、企业，开展对公业务营销。网点员工要紧盯目标任务，全力加强存款宣传和网点厅堂营销，有效提升网点金融服务质量，推动对公存款有效增长。