关于提升银行零售财富管理业务效能的实践与思考

○中国农业银行南京江北新区分行 朱晨怡

财富管理是时代发展给商业银行带来的新机遇，也是未来商业银行推动零售金融业务高质量发展的主赛道之一。然而，随着财富的增长和复杂性增加，传统的个人理财方法已经无法满足人们的需求。因此，财富团队化经营成为一种新的趋势。本文将对如何发挥财富管理团队的经营效能进行深入研究。

一、做好财富团队组建工作是前提。财富管理客户尤其是高净值客群，对从业人员资产配置专业能力有较高要求。团队要在专业领域发挥主导引领示范作用，要以客户需求为中心开展综合经营。除私行客户拓户外，更要重视对客户金融资产增长、产品销售等进行综合营销。

二、提升团队综合营销能力是基础。要通过导入式培训、案例演练、带教实践等形式，依托合作公司赋能，持续提升财富顾问的市场研判和解读能力，提升财富顾问的专业素养，全面提升团队的形象、专业素养、产品研究、服务营销等综合专业能力，共同为客户提供售前、售中、售后的全旅程陪伴。

三、聚焦客户清单维护是根本。按照“提升经营层次、强化分支行直营直销”的总要求，切实形成“以团队为主体和核心拓私行”的新模式，加快推进网点客户关系迁移工作，确保每个财富顾问有固定数量的目标客户，聚焦到拟拓展私行客户和存量私行客户维护上来。

四、加强批量获客及客群经营是关键。财富团队要进一步主动对接联动营销，拓展优质客群“圈”，落实客户分层分群经营，建立公私联动营销信息共享机制，拓宽源头获客渠道，壮大客群“圈”；建立服务反馈机制，及时优化更新服务方案，做优客群“圈”式营销，扎实推进私行拓户与维护工作。

五、重点突出日常面客工作是主线。在客户维护上，团队要积极践行“客户至上，始终如一”的农行服务理念，财富顾问作为零售转型路上的关键人更需将工作思路从“做产品”向“做客户”转变。要专注于客户面客与活动组织，将面客和活动融会贯通，通过面客邀约活动，通过活动面见新客。

六、完善财富管理数字化营销服务体系是战略支撑。要建立科学的资产配置与组合管理方法，依托数字化系统的创新能力，通过为客户进行财富体检，提供智能化的配置建议，并根据客户的风险偏好和市场分析，帮助客户调整资产配置类别和比例，实现财富管理目标。