○扬州农村商业银行行长 郑 杰
“五访五增”劳动竞赛开展以来，为了激发基层支行走访意愿，突破新增获客瓶颈，提升业务产出效率，扬州农商银行全面总结历年走访中的痛点堵点，结合地区发展实际，不断优化走访方案，创新工作举措，以“铁脚板”精神多渠道发力，对区域内各类经营主体进行精准回访和触达，切实将客户走访打造成为全行增户扩面的主引擎。二季度以来，累计有效建档22162户，实现普惠贷款客户新增3190户，普惠贷款新增7.6亿元。通过走访，既搜集了海量客户信息和金融需求，也与各类经营主体建立了深厚的感情基础，形成应对大行下沉“掐尖”的差异化竞争能力。
走访模式焕新。数据赋能是提升走访效率的利器。在充分运用大数据筛查、名单包推送、网格化管理的基础上，今年又配合政府部门深入建立大数据共享模式，在全省试点落地与省联合征信的战略合作，参与扬州融资信用服务平台试点工作。进一步拓宽企业工商数据来源，为支行营销提供了有力支撑。4月份以来，扬州农商银行通过该平台已累计获客3604户，批量为1086户客户主动授信，金额21.52亿元。其中首贷户959户，金额13.28亿元。支行带着额度上门，既大幅降低了建档以后二次营销及中间业务流程折返消耗的人力资源，又有效改善了客户服务的体验感。
应用工具焕新。扬州农商银行从今年3月初即着手开展走访准备工作，通过多轮基层调研和集中座谈，充分掌握一线走访实际需求，自研开发了“点亮扬州”小程序，全面提升走访效率和业绩成效。该程序不仅能够以数字地图方式，实现数据批量导入、信息自动填写、地址同步定位、进度可视管理等一系列网格化走访功能，让营销人员能够实时掌握走访进度，减少客户时间占用，优化客户面访体验，还能够做到管理后台跨条线数据的互通共享，精准掌握客户对本行产品综合使用情况，以便进行深度营销。借助该小程序，客户还可以自行登录查询相关信息，进一步拓展产品引流。
战术打法焕新。在以往走访中，贷款投放和增户扩面是主攻方向，但面临客户易流失、获客方向窄等问题。今年，扬州农商银行革新战术理念，在方案策划上更加侧重于综合营销，对于有融资需求的客户以信贷支持作为突破口，全面配套存款、理财、电子银行等产品，增强客户黏性和综合贡献度；对无融资需求的客户以其他产品为切入点建立业务联系，通过后期多轮走访动态挖掘资金需求。在考核机制上，调整了以往以信贷户数和投放金额为成果检验的二维标准，改为采用分产品换算积分制，鼓励支行想方设法引流客户、深耕客户，而不仅仅局限于信贷投放，走访产出比接近20%，较往年提升了一倍。此外，还充分调动营销积极性，在商户店面内布设引流码并进行绩效分成，进一步扩大走访辐射范围，实现互惠共赢。截至目前，扬州农商银行通过走访布设线上贷引流码6262户，云网点营销码5940户，支付宝红包码1067户，通过该渠道实现线上贷新增签约2064户，用信1365户，金额1.56亿元。