关于提升城区业务市场竞争力的路径分析

○中国农业银行南京江北新区分行 张啸天

城区业务是银行最具商业价值和增长潜力的业务, 是实现经济价值最大化的重要保障。银行既要面向“三农”, 也要重视城市的金融业务,巩固和发展城市金融业务是银行实施城乡联动的正确选择。作为一个商业银行，如何加速企业的经营转变，提高企业的城区业务市场竞争能力，是一个亟待解决的问题。

一是以转换增长方式为先导，科学定位城区行发展战略。积极推动经济发展模式的转变。发展方式上强调投资回报对公司发展的引导功能，经营方式上强化城乡一体化，评价方法上倡导“为客户提供增值服务”。对市场、业务和客户进行科学定位，掌握市场主动权，围绕商业发展，争夺高质量顾客群体。

二是以整合经营要素为目标，着力优化城区行组织架构。深化城市管理的扁平化，做到“三大集中”和经营管理的扁平化相结合，强化为中小型高品质的企业（顾客）提供市场与服务，加强市区个贷机构“分散营销、集中管理”，成立信用卡中介公司，实现“零售营销，专业化支持，标准化流程”为基础的经营模式。

三是以提升客户满意度为基点，加快推进业务流程优化和产品创新。加快后台集中建设，优化整合业务流程，针对业务流程，改进顾客服务流程，提升客户体验。加快网点营销流程改进，结合网点功能转型，加强 VIP客户服务能力。积极支持和鼓励金融产品创新，及时跟进响应市场和顾客的需求，创新产品服务机制，建立各种创新激励机制。

四是以提升客户价值创造能力为核心，全面加强营销能力建设和客户关系管理。建立高端客户营销服务体系，分级指定专人或专班进行销售和维护，提高对公高端服务的市场竞争能力；建立高级顾客的问责机制，建设健全VIP客户的增值业务系统。大力实施产品包组合营销。全面构建联动营销体系，建立公司客户经理团队、金融产品营销团队，实行营销联合机制，实现“提高业务层级”和“下沉业务中心”的有机结合。创建营销信息数据库，关注银行间的相关资讯。

五是以考量经济增加值为主导，完善资源配置机制。明确以“市场竞争力、价值创造力、风险控制力”为评价市区工作业绩、配置资源、评价工作绩效的重要参考指标。在效率优先和兼顾公平前提下优先向城区行配置经营资源，合理分配信用资金。完善网络销售队伍评价体系，依据市场销售部门的具体工作任务，确定市场销售的日常任务目标，并对其进行定量评价。

六是以提升队伍战斗力为目标，创建特色鲜明的企业文化。建设银行自己的特色企业文化，以先进的文化引导城市商业银行的可持续发展。