□ 韦 欢
夏秋之交，毛衫销售进入旺季。吴江横扇这座“中国毛衫名镇”，也迎来了一年里最鲜活的时刻。
71.4平方公里的土地上，集聚80多家规模企业、3600多户家庭经营户，年产毛衫超1.5亿件、产值超80亿元。从原料到成衣，从直播间到批发市场，毛衫生产销售的全部环节、各类场景，都能在这里找到。
但今年的热闹有些不一样。毛衫产业从业者们干劲十足开拓市场的同时，一股向价值链更高端发起冲击的转型热潮也蓄势待发。一个多月前，吴江区第十五次党代会提出，“支持中国东方丝绸市场、横扇毛衫市场做大做强”，首次将横扇毛衫市场同中国东方丝绸市场这一“千亿级市场”并列，对其向高而攀寄予厚望。
从拼价格到拼价值，从拼销量到拼质量，横扇毛衫要乘势“卖”上新台阶。
产业之问
9月16日下午，横扇大桥路的一家毛衫店内，一件件毛衫叠得板正，被放进透明服装袋内码成一摞摞，铺满了约300平方米的店内空间。不时有客户进门找款、询价。最近，商店每天发货近3000件。
市场销售端“热气腾腾”，生产供应端“开足马力”。
苏州市帛星纱业有限公司内，30多台机器齐上阵，日常储备数百种、上千吨纱线现货，用以满足横扇及周边市场的生产需求。门市部展厅，天爽麻、流金纱、天丝……各类纱线制成的毛衫布料琳琅满目，客户只要选中，仓库可以当场放货。
“风向变得快，要求越来越高，跟不上就卖不出货。”前不久，公司总经理陈建伟又投了200万元，对设备进行了智能化改造，把过去依赖操作工经验控制的升温速度、时间等参数交给系统执行，确保色差稳定控制在合理区间。一年来，他相继购入珠片机、钉珠机等新设备，就是为了“不停地跟着市场跑”。
快，是横扇毛衫闯市场的一张王牌。“一天出样、三天量产”的效率，让一件毛衫能在这里“速通”选纱、打样、生产、销售全流程。
“快”的背后，向价值链高处攀升之“慢”也很明显。
2022年至今，横扇毛衫产业产值从50亿元扩张至80亿元，靠的是从1.2亿件到1.5亿件的产量拉动，五年毛衫均价上涨不过12元，商户单件利润始终维持在10元上下。当地给人的长久印象是，更擅长把订单接下来、快速把货做出来，却还不够擅长把一件毛衫的价值做上去。
苏州市银杉织造有限公司董事长徐雪根有切身体会。上世纪90年代末，他在浙江桐乡开店，生意最好的时候，一家店一年能卖出300多万件毛衫。
“量很大，但真正赚到的钱并不多。”徐雪根说，和自己相邻的一些高端羊绒商家，一年只卖十来万件，利润却可能超过他。“这个事情对我影响很大，所以我一直想着做高附加值的产品。”
徐雪根后来真的朝这个方向走了。2003年起，银杉织造连续多年投入重金更新设备，最多时拥有172台进口电脑横机，前后花费7000多万元。不过，徐雪根很快发现，产品价值的提升远不是“换机器”就能做到——高端毛衫对织造、套口、版型都有更细的要求，同一个工人，做普通市场货一天能完成上百件，提高生产标准后只能做二三十件。
“其实就是要有一个高标准生产体系。”徐雪根说，企业曾进入国际奢侈品牌供应链，那段经历让他更加清楚地认识到，一件毛衫能够卖出怎样的价值，背后比拼的早已不只是生产设备，还有工艺标准、设计能力乃至整个生产管理体系。
具备一流生产销售能力之后，如何拥有市场定价能力？这是横扇毛衫产业面临的“产业之问”。这些年，横扇做了大量努力，比如引导企业改进设备、鼓励商户试水电商、组织企业外出参展，零零碎碎的功夫没少下。但总体看，没有从根本上改变低价走量的一贯打法。
回答“产业之问”，需要的不再是小修小补，而是一次系统性的破题。
共识之成
实际上，横扇毛衫经营者一直在用自己的方式寻找出路。
有人往电商走。凭借较早“触网”的先发优势，直播电商的风口，一度让苏州市巨麦源服饰有限公司这样一家员工不到30人的企业，冲出亮眼的销售业绩。目前，企业年销售额稳定在8000万元左右。
有人往高端和品牌探。“今年已经是我研究‘一线成衣’工艺第5年了。”苏州裕人针纺织有限公司总经理曹斌介绍，所谓“一线成衣”，就是通过全自动电脑横机，将衣身、袖肩等部位一次性整体编织出来，无需后续裁剪和拼接，做到“一根纱进去，一件衣服出来”。技术的变化很快传导到产品和市场。企业把“一线成衣”搬上T台，与设计师合作，让新的织造工艺变成消费者看得见、摸得着的时尚产品。此后，又与横扇同行一道走进中国国际针织博览会，在更大的行业平台上展示产品和工艺。
这些散落的探索，说穿了都是为了让毛衫“卖上价”，盯的是毛衫本身。而把散落的探索拾起来、归纳起来，形成撬动整个产业升级的力量，则是横扇街道最近几个月在做的事。横扇街道毛衫产业规划建设工作小组系统开展产业发展专项调研，街道组织不同规模、不同产业链环节的企业座谈，走访家庭经营户和一线从业人员，主动对接行业协会、专业机构，谈思路、听建议。与此同时，又赴广东大朗、山东海阳、内蒙古鄂尔多斯开展专题考察，到毛衫产业搞得好的地方去看、去问。
正是在这个过程中，政府的谋划布局与产业界的探索最终汇聚并明确成五个方向：集聚化、高端化、电商化、国际化、品牌化。
回看横扇毛衫的发展轨迹，过去这里主要扮演生产基地的角色，销售窗口一度在上海、浙江濮院等外部市场；电商兴起后，一批横扇年轻人开始自己卖货，本地经营主体从夫妻店逐步走向团队化运营，销售能力第一次大规模回流到产业内部。
变化由此一环扣着一环。自己面对消费者之后，企业对款式、品质、设计的变化更加敏感；国内电商渠道趋于“拥挤”，部分经营主体便开始把目光投向海外；产品要获得稳定溢价，又绕不开品牌、标准和人才……“现在提出的‘五化’，行业本身就已经在做。”身兼横扇毛衫产业集群党委书记的陈建伟，一句话道出了“五化”最根本的性质：不仅体现政府的思考与期待，也凝练为政企同向发力的发展共识。
“五化”各有指向，回答的却是同一个问题：用好强大的生产制造能力向价值链高端攀升。业内人士认为，对横扇毛衫来说，此举重构了产业发展的逻辑与生态，即从以前的重生产走向制造和服务融合发展，让这个满是生机的产业真正发挥集群效应。
政府之为
说到底，毛衫产业转型的主角是企业，政府不能越俎代庖。但要把企业已经开始的探索真正连成一片，仅靠市场自发演进显然还不够。横扇要做的，就是把企业单打独斗做不了、做起来成本又太高的事，一件一件做到位。
首先要解决的仍是产业承载空间。叶圣路西北、思进路东南，是横扇毛衫产业园，一期占地面积72.3亩，建筑面积近14万平方米。一栋栋高大的六层标准化厂房内，入驻了近60家现代化企业，业务涉及毛衫的原料供应、编织加工、电商销售和仓储物流。
以横扇毛衫产业园为核心，一轮新的载体拓展已经摆上日程。按照规划，产业园二期、三期将加快推进，并进一步完善缩绒等产业配套，推动过去散落各处的生产环节向专业化载体集聚。与此同时，街道加快推进毛衫小型专业市场规划落地，在传统批发交易之外，导入精品展示、直播选品、体验消费等新功能。
“聚”起来之后，还要让资源真正流动起来。吴江星瑞针织服饰有限公司总经理沈泉荣，至今对2025苏州湾时尚趋势发布会记忆犹新。当天，中国服装设计最高奖“金顶奖”获得者刘勇与横扇毛衫企业合作的“云絮织章”主题毛衫亮相T台，让不少从业者惊叹“毛衫还能这么设计”。沈泉荣也不例外，“当时我就强烈希望，政府能够多多搭台，推动横扇毛衫与专业设计团队的对接，让每家企业都有自己的原创作品。”
沈泉荣的希望正在化为现实。过去，横扇许多公共资源服务的是“生产”，今后则要更多服务于“价值创造”，其中设计就是重要一环。
按照目前的谋划，横扇将进一步导入原创毛衫设计、针织数字化研发、高端定制等资源，让设计更早介入产品开发；同时支持企业进行智能化改造，拓展高端定制、功能性毛衫等细分产品，让企业有更多机会走出同质化竞争。
横扇还计划进一步整合原料供应、生产加工、物流配送等资源，补齐设计研发、检测认证、人才培训等公共服务能力。对大量中小企业而言，这些恰恰是转型过程中最现实的门槛，一套先进设备可以买，一支成熟的设计团队、一套检测体系、一批懂品牌又懂市场的人才，却很难靠一家企业短时间内配齐，这就需要政府来引导推动。
品牌建设同样需要政府“搭梯子”。横扇正在谋划推进“横扇毛衫”“横扇毛纱”区域品牌建设，通过完善产品标准和设计规范，建立品牌培育库，筛选一批有基础、有意愿的企业重点培育；同时，通过新品发布、设计大赛、时尚周以及国内外专业展会，为本地企业增加展示窗口，逐步形成“区域品牌+企业品牌”协同发展的格局。
在陈建伟看来，品牌建设很难要求所有企业同时起步，更现实的做法，是先鼓励一批有能力、有想法的经营主体向前探索，“有一家成功的、吃到甜头的，马上跟的人就比较多了。”
企业能做的，让企业放手去闯；一家企业做不了、重复建设成本又太高的，由公共平台补上；对于设计、品牌、人才、跨境电商等决定产业未来竞争力的环节，则通过政策、载体和资源导入，提前把路铺起来。横扇街道采取的思路、谋划的举措，与企业的期待恰好形成呼应。
横扇街道党工委主要负责人表示，横扇将围绕“五化”方向持续完善毛衫产业生态，进一步推动资源集聚、主体成长，把生产制造优势转化为更强的产业竞争力，持续擦亮“中国毛衫名镇”金字招牌。
一件毛衫的“织法”正在改变，一个延续近50年的富民产业，也在重新编织自己的未来。
（横扇街道供图）