□ 本报记者 胡明峰
通讯员 王俊 黄雪平 黄起翠
从国内市场转向国际市场，不久前落幕的第136届广交会，是南京汉森数控机床制造有限公司亮相的首个国际展会。交友、签单，虽是初次试水的“出海新人”，却依旧收获满满。
从跨境电商跨界机械制造，作为有近十年经历的“出海老兵”，南京协益机械有限公司是广交会常客。依托国际展会打响品牌，以跨境电商抓牢市场，爬坡过坎、逐年攀升的态势让人赞叹。
一新一老，既有先制造再出海，也有先出海再制造，两家都是溧水区石湫街道本土的数控机床企业。在广交会“先进制造”主题展中，溧水共10个企业名额，石湫独占其四。这背后，还有着石湫数十家数控机床企业争相出海的潮涌。近日，记者走进这两家企业，探寻石湫“组团出海”现象的关键所在。
一次展会结识300多个外商
“虽然集中精力做外贸也就近两年时间，但从事数控机床产业已有十年时间。”汉森数控机床负责人陈亚运说，随着国内行业技术、规模愈发成熟并不断壮大，国内市场竞争也更为激烈，就连在溧水周边，不少同行也在暗自较劲。
得益于共建“一带一路”倡议，以及通关便利化的各项举措，陈亚运开始把目光转移到国外市场。选择出海之前，他最大的担忧是“产品技术有没有优势，国外市场能不能接受”。
“总得出去看看。”前两年，陈亚运带着团队开启了海外市场背调，南美、中东、中亚……世界各地大多板块都有他们的足迹。细访之下，陈亚运发现众多发展中国家甚至欠发达国家，都在如火如荼搞建设，拥有广泛的数控机床产业市场。2023年初，汉森数控机床正式开启全面出海计划。
靠逐次上门问需求成本高、节奏慢，参加国际性展会是另一优质选择。在参加此次广交会前，去年同一时间，陈亚运已在同行朋友带领下，感受到广交会上涌动的全球贸易机遇。
首次参展，汉森数控机床更是迎来“泼天的富贵”。“第一天就拿下了3万多美元的订单。”陈亚运说，那是一位摩洛哥客商，在详细了解产品后，直接就敲定了这笔合作。那一天，小小的展位里挤满了前来观讯的客商，陈亚运无奈在展位旁的墙柱边摆了两张椅子，当作洽谈位。
整个展会期间，共有300多位客商给汉森数控机床写下预留信息。陈亚运说，面向国外中高端市场，国内数控机床产品技术、价格很受欢迎，潜在市场巨大。“我们正实施全球多点开花，先打响品牌，再站稳市场。现在企业国内外业务占比实现大翻转，国外业务已占八九成。”
明年，汉森数控机床已计划了4场国际展会。说到此次广交会参展，陈亚运心中庆幸，“听街道说，单石湫就有数十家同行在竞争这个参展机会。”
跨境电商出口8年增13倍
与汉森数控机床的“首战告捷”不同，协益机械的展位人气不比往年。公司副总经理张树花却并不着急，“往年人气更旺，但观望的客商更多。现在参展来询的客商质量明显提高，有效沟通率上了一个档次。”
每年参加数次国际性展会，协益机械在国外市场早已攒下较好口碑。从大大小小的展会回归到石湫，最热闹的还是公司的厂房。每周总有两三天，各色皮肤的国外客商就会走进厂房参观，伴随而来的还有一笔笔订单，周边往来的居民时常打趣道，“这是石湫最具国际化的地方。”
一千封邮件，不如见一面。迎来全球数控机床客商，石湫的交通优势得天独厚。距离南京禄口国际机场约20分钟车程，到南京南站也不过40分钟左右，协益机械因此受益良多。
早在2014年，协益机械成立之初便涉足外贸生意。“那时候竞争小，刀具、封管设备、折弯机等我们都在卖。”张树花说，因为没有重心，很快就遇到瓶颈，只能抓大放小，集中精力招兵买马主打货值最高的折弯机设备。作为“刀具之乡”，石湫周边不乏相关的高技能人才。经过两年沉淀，2016年，协益机械跨境电商出口额达到1000万元。
后又几经遭遇瓶颈，协益机械不断调整跨境电商运营模式，引进先进生产线，自主研发新技术，成功“越过山丘”，预计今年能够实现跨境电商出口额达1800万美元，同比增长约60%，折合人民币后约是2016年的13倍。目前，公司产品已成功销往巴西、中东、南美等50多个国家和地区。
一个值得注意的现象是，借力跨境电商出海，企业纷纷选择在全球市场广泛布局，挖掘庞大的潜在客户群体。在企业看来，跨境电商加快了出海的步伐，为后续订单稳定增长打下了基础。目前，石湫共59家数控机床企业，有47家企业涉足外贸领域，其中近半数通过跨境电商扬帆出海。
背靠大树促成一条产业带
今年，溧水数控机床功能部件产业集群成功入选省级中小企业特色产业集群名单，是全省唯一入选的数控类产业集群。围绕这一特色产业集群，溧水正加快打造南京市首个智能制造工业品跨电产业带——“跨境电商+数控机床”产业带，石湫正是其中重要一环。目前，溧水区共有百余家数控机床相关企业，其中57家从事外贸进出口业务，石湫企业皆占据极高比重。
再回头看石湫“组团出海”现象，有先行者“试吃螃蟹”，有后来者“尝到甜头”，示范引领的带动效应正持续放大。
从企业本身来看，这也是转型升级的必然之路。驾车行驶在石湫的道路上，沿途售卖各类刀具的店铺不在少数，石湫曾因此扬名，但随着产业发展的提档升级，这一传统制造面临挑战。“当前的刀具制造销售依旧很吃香，但我们却选择退出这一赛道。”张树花坦言，刀具货值小，产业发展上限不高，无法支撑企业做大做强。
传统制造业企业转型升级，不单要向长远看，也要向界外看。近年来，石湫街道聚焦智能装备制造，着力推进数控机床产业向“智”提档，向“海”而行，双线发力推动产业高质量发展。
专心出海的近两年时间里，陈亚运对产品技术、质量高度关注。数控机床产品的技术含量决定其功能，产品质量则影响后期维护成本，这都关乎着能否成功开拓市场。即便企业今年刚入选省级专精特新名单，张树花却认为还不够，“越往后出海的数控机床企业，竞争压力会更大，必须打好自身基础。”
为护航企业更好出海，石湫街道还专门为协益机械、艾佛茵数控等数控机床企业的原有独立站搭建数据合规化插件提供全额补贴。未来，石湫将全力打造适宜的企业出海环境，助力传统制造业企业海外掘金新机遇，为做大“跨境电商+数控机床”产业带规模展现石湫力量。
（溧水区融媒体中心记者沈科达参与采写）