□ 本报记者 李凯 董翔
○ 相比技术经纪人，技术经理人是“升级版”“加强版”，对跨界能力和复合素质要求更高
○ 他们穿白大褂进实验室“看得懂”，穿西装去谈判“搞得定”，既有创新思维，又有商业思维
○ 在加快发展新质生产力的背景下，成果转化市场广阔，将个人职业规划与国家发展需求相结合，“是一条前景灿烂的路”
“给ICU的四五个医生讲了两个小时，听完后他们还是一头雾水……”提起跑医院统计知识产权清单的经历，高级技术经理人谷娴说，“专业方面很多医生都是大牛，但谈起成果转化，那感觉就像‘语言不通’，这时候就需要我这个‘翻译’。”
科技成果转化的过程，仿佛横亘在创新和产业之间的沟壑，需要技术经理人这个“科技红娘”来“搭鹊桥”。实践中，除了搭桥牵线的角色，“科技红娘”还要向前端后端延伸，既说服“娘家”，又能搞定“婆家”，甚至还要亲自把关参与，才能促成这段“好姻缘”。
技术经理人是最新潮的职业之一。2022年修订的《中华人民共和国职业分类大典》将其归为第二类“专业技术人员”，为其明确了正式职业身份。在新质生产力浪潮涌动的当下，在南京建设引领性国家创新型城市的背景下，技术经理人也迎来了发展的新风口。本期《南京观察》走近技术经理人群体，了解这个职业的前世今生，以及角色背后的故事。
从经纪人到经理人，
“段位”高了
如果说高校院所的研发是“0到1”，那么成果转化就是“1到10、100”，至于能加上几个零，要看产业化进程。
一项深藏在材料实验室里的钎焊金刚石磨片技术，经过技术经理人牵线搭桥、资源导入，成功走上工厂生产线，每年实现数千万元产值。这是南京工程学院科技与产业处处长、技术转移中心主任韩冰参与过的一个经典转化案例。
8年前，他在南京航空航天大学考察走访期间，发现了这项来自国家重点研发计划的科研成果。彼时兼任省产业技术研究院新材料产业科技服务中心副主任的他，初步判断这一新材料技术“值得推广”。
为进一步考察，他组织团队赴江苏某机械铸造车间等多家下游企业调研，样品在车间试用2个月后得到不错的反馈。验证了技术可行性后，又引进一家战略投资机构，与其一同成立持股平台作为股东。在初步搭建团队、确立商业模式后，他又落实租赁场地、争取地方人才项目资金，招人、采购设备。一年不到，该项目顺利注册公司，目前已完成产品迭代，累计实现近2亿元营收。
在这个过程中，韩冰的角色不断升级，不单单是技术经纪人，还是技术经理人。既是校企之间的桥梁纽带，又是成果转化推手，是项目落地操盘手。总之，这是一个不可或缺的关键角色。
我国技术经纪人这个职业，最早可追溯到上世纪80年代，科技成果有偿转让制度被提出，高校院所中涌现出了促进科技成果交易的服务人员，华南理工大学走出了一批利用业余时间服务的“星期六工程师”。1997年，国家科委印发《技术经纪资格认定暂行办法》。2017年，教育部举办了首期全国高校高级技术经理人培训班，官方首次使用“技术经理人”新称谓。
从经纪人到经理人，一字之差，发挥的作用有着天壤之别。在韩冰看来，从参与技术走向市场全过程的贡献程度、服务水平来看，技术经理人这一职业要分为多个层次，其中成果转化是最难实现、周期最长的一层。技术转移最简单，它连接专利成果的买方和卖方，主打信息差，更像是中介或经纪人。技术合作相对较难，需要把技术成果引入企业，促成其在产线上的实际应用。而推动成果转化的要求更高，技术经理人需要全程参与，甚至主导一项科研成果从纸面论文到实体化公司运营的全过程。
“技术经理人是经纪人的加强版、升级版。”今年43岁的胡鹏是一名履历丰富的高级技术经理人。他的知识结构和经验主打一个“跨界”，毕业于中国矿业大学电子信息工程专业，在通讯软件大厂有过14年研发经验，与几个医生一起创过业，做过3年知识产权服务，掌握工科、医学、药学、法律等多个领域知识，最后选择了做专精于生物医药领域的技术经理人。
“初级阶段可以称之为技术经纪人，具体负责转化洽谈、合同签约、合同登记认定等简单工作，我早期也经历过。到了中级、高级，段位和水平就得相应提高，要懂技术、懂市场、懂法律、有视野、有资源。”胡鹏介绍，在一个完整的转化过程中，主要有三方关系：甲方是技术受让方，即生物医药企业；乙方是技术输出方，即高校、科研院所、医疗机构；作为技术经理人的丙方，不能到了该过程中间段才出现，而要介入到前端、后端，深入到甲乙两方阵营里。比如前端的医药、医械科技成果挖掘培育和固化专利等，后端的临床试验对接等工作，甚至是投融资对接，为项目匹配优秀运营团队。“有不少项目技术交易合同签了之后，最后市场化做得不好，就算不上成功的成果转化案例。”
一边给技术估值，
一边为服务要价
一边是科研成果“藏在深闺无人识”，一边却是企业“众里寻他千百度”，这样的情况在现实中屡见不鲜。技术专利从“书房”到“厂房”、下“书架”上“货架”，难在“最后一公里”。
唤醒沉睡的成果，首先要让好技术被市场“看见”；好企业找到好技术，重在提高匹配率。技术买方和卖方两头，都需要技术经理人这个桥梁和纽带。
国家技术转移人才培养工作始于2015年，江苏省科技资源统筹服务中心（省技术产权交易市场）是国家技术转移人才培养（江苏）基地。南京至今已有1065人获技术经理人认证，约占全省总人数1/5。
其中，初级经理人占比约88%；行业主要集中在生物医药、电子信息、智能电网、农业等领域。从所属单位主体看，高校、科研机构等事业单位占比最高。这主要是得益于近年来科技部门在科技成果源头的供给侧持续推进，南京已实现了全市主要高校技术转移中心全覆盖。
南京萃智医疗科技有限公司是一家专注医疗及生物医药领域的民营科技服务机构，建立了10个人的技术经理人团队，这在行业里并不多见。公司副总经理谷娴毕业于南京医科大学医疗管理专业，第一份工作是医生继续教育，专业、人脉和经验让她“天生有亲切感，到医院就像回家一样”。她随后成为公司合伙人，并成长为一名高级技术经理。
奔波在南京及国内数十家三甲医院，到各科室对医生轮流做访谈，梳理知识产权关系、写项目申报材料，经常加班到晚上十一二点……就这样，满怀激情及干劲的她和团队成了“杂家”“专家”。他们做发现好技术的“星探”、交易双方的翻译员，又是商业变现的导师，帮助很多医院实现转化数量“零”的突破。
医生什么时候会想到找技术经理人？一般是在评副高、正高职称时才想到他们，往往是靠熟人推荐和口碑积攒。“这个论文能申请专利吗？这个专利报价10万元可以吗，多不多？”是最常见的问题。“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，有的医生加微信后好几年不联系，有需要时会突然求帮忙。
谷娴介绍，医院产生的技术成果数量和规模其实很庞大，尤其是一些高水平医院简直是“宝藏”，但他们普遍对技术到产品的工程化、产品到商品的商业化完全不懂。临床医务人员接触患者时间长、案例较多，能够发现许多临床痛点和需求，但由于医务人员临床、教学任务重，而科研成果转化的周期长、风险高、流程复杂，因此很多医学类的科研成果转化率不高。
如何给一项技术定价，是实践中的一道难题。这往往要结合国内同类交易先例、市场前景评估、甲乙双方谈判磨合等情况。“是一次性买断技术，还是进行风险合作、享受后期收益分成，都要视情况而定。”谷娴举了个例子，今年一季度，团队协助鼓楼医院内分泌科某发明团队筛选、对接了省内一家从事主动健康领域系统研发的企业，以“独占许可、里程碑付款+销售分成”的方式进行一项疾病早筛技术的商业化，转化合同总金额达2000万元。
至于科技服务机构本身，中介费怎么收，并没有传说中“开张吃三月”那么高溢价。按照国家及我省对技术经理人从业佣金相关规定，佣金向受益方收取，比例为3%到6%不等，技术转让、咨询服务的5万元以下部分，收取3000元。“更多时候，对方只是咨询情况，很多前期服务也没法收费，还有的客户没有付费习惯，吃力不讨好的事没少做。”谷娴笑言，收入比创业以前减半，好在团队心态好。
身在高校的韩冰对这一现状也深有体会。“这集中体现了技术经理人要面临的风险和挑战。成果转化的周期长，少则三个月，多则一两年，整个过程环环相扣，任何一个环节没有把好关，失败的可能性都会放大。这意味着有的项目不但拿不到佣金，甚至会让一些亲自下场投资的技术经理人亏本而归。即使是在风险相对较低的技术转移和技术合作领域，技术经理人有时也拿不到佣金，甚至被跳单。”
好经理人难得，
“探路者”已前行
纵然高校院所、企业都建立了专门队伍，但优秀的技术经理人还是少之又少。针对这个痛点和堵点，各方也在努力破题。
在南京鼓楼医院科研教学楼，身着西装的胡鹏与穿白大褂的医生们在同一间办公室工作。由于拥有多年成果转化实战经验，他被邀请到南京市转化医学研究院负责运营，现任副院长。
让技术经理人“跨界”融入医生日常科研，这本身就是一大创新。他们介入后，研究院在医疗技转中介、创新能力培训、知识产权咨询评估、医械样品试制推广、医学创新活动筹办等方面积累了新经验，初步实现了对医、研、企、政、资、用户等多方资源的高效整合，形成了一次性转让、技术实施许可和作价入股等转化方式。
基础研究、临床研究、成果转化三个板块如何打通藩篱、协同运行？胡鹏从自己的视角出发，试图构建一套让每个人参与其中、自如运行的工作机制和成果转化生态。善于思考的他总结了一套成果转化“三层级、五阶段”全流程工作法。医院层如何建规则体系，科室层如何培训医生、梳理知识产权，专家层如何对项目辅导、孵化；成果培育与创新资源对接、成果形成与管理、概念验证等五阶段又细分为20多项工作。
此举相当于为行业填补了空白，为所有参与者提供了实操手册。因此，胡鹏还被邀请与省主管部门联合编写“医疗与生物医药技术经理人培训强化班”教材。“当前技术经理人培训采用的是通用版培训大纲，缺乏针对医疗行业的课程，我省已率先开始探索有针对性的培养。”
专门的技术经理人事务所也在发展壮大。鼓楼区是南京技术经理人密集度最高的板块，2022年，该区科技创业服务中心被认定为省技术产权交易市场技术经理人事务所。该中心每年为600多家企业提供技术转移转化等服务，承担鼓楼区技术合同登记金额突破100亿元。
“从经手技术合同看，技术输出方中除了高校，研发型企业已占据大部分。”中心技术成果部中级技术经理人陈徐介绍。在技术合同签订后，想要落户鼓楼区的项目，还要经过层层筛选。首先要符合数字经济、人工智能等鼓楼区主导产业方向。其次，要经过数百人的外脑专家团队“会诊”，优秀者将进驻该中心加速孵化落地。中心还设立规模1000万元的南京科技广场天使基金，并联合银行、担保、投资等金融机构，搭建“金融超市”，归根结底是为项目产业化尽可能提供一切便利条件。
“虽然还在咬牙撑着，但对这个行业热爱且看好。”作为专门的技术经理人公司，萃智医疗招人留人并不容易。“往往要花大代价、培养快一年才能上手，有的好不容易熟练了却流失了。”谷娴说，目前我省的初级、中级、高级技术经理人称谓只是培训认证。四川、北京、天津等十余省（市）现已探索将技术经理人纳入职称序列。“如果有职称会是个很大加分项。”
实战见真章，萃智医疗技术经理人团队立足南京向外拓展业务，在不断“破冰”中越干越有信心，也对外打响了南京技术经理人品牌。目前团队已服务20余家医疗机构，披露科技成果上万条，访谈成果400余条，促进50余件医疗科技成果顺利转化。最近，团队还被国内该领域公认做得最好的机构——华西医院四川西部医药技术转移中心看中，达成合作。
“从个人择业来说，技术经理人不算是一条好走的路，有很高的行业门槛，但相信这是一条前景灿烂的道路。”谷娴说。按照科技部《“十四五”技术要素市场专项规划》，到2035年，我国国家技术转移机构要达到500家，技术经理人数量突破3万名。在她和团队看来，南京科创资源丰富、大院大所集中、产业集群众多，技术经理人“天地广阔、大有可为”，而将个人职业规划与国家发展需求相结合，能走得更长远、更有意义，希望未来能多一些“科技红娘”“产业星探”加入到他们的队伍中来，让行业在竞合中发展得越来越好。