听消费者的话 四川茶企主动上线寻增长

罗韬正在直播。

□四川农村日报全媒体记者 苏杭 文/图
　　11月10日，2025中国（成都）国际茶业博览会收官。下午4点，成都世纪城新国际会展中心5号馆内人潮涌动，雅安市天全县“右山有机茶”品牌主播罗韬坐在一张小圆桌旁，手拿一盒茶叶，神情专注地盯着手机屏幕。“和有机奶、有机蔬菜一样，在种植和生产过程中，有机茶叶不使用化肥、农药。”面对直播间里观众的提问，她娓娓道来。
　　这一幕，是传统茶业与新兴电商深度融合的生动切片。四川茶香如何搭乘电商快车，飘向更为广阔的消费市场？恰逢“双11”购物热潮，记者多方探访了解情况。

积极“触网”
把展台搬进直播间
　　把门店开到线上，将展台搬到直播间……在电商成为行业标配的今天，茶企正集体开启一场“线上迁徙”。像“右山有机茶”这样成立于今年3月的年轻品牌，从诞生起就将电商直播看作品牌传播的重要渠道。
　　“现阶段体量还小，更重要的是提升品牌认知、传达有机产品理念，所以尽可能通过高频直播增加曝光。”罗韬直言，团队一直在探索符合茶叶品类特性的直播模式与内容节奏，希望在声量积累之后，稳步实现流量有效转化。
　　双账号25万+粉丝、月销超300万元、位列黑茶双11好物榜榜首——与尚处电商试水阶段的“右山有机茶”不同，起步于2020年的卓霖茶厂已在电商赛道中跑出成熟模式，凭借雅安藏茶这一特色品类站稳脚跟。
　　“我们有专职电商团队，基本保持每天两场、每场约3小时的直播节奏。”卓霖茶厂负责人何长博介绍，出于生产稳定性考虑，并未在“双11”等购物季刻意加大电商板块的直播频次和促销力度。
　　但对于“大厂”而言，从“双11”到春节的这段销售旺季，不仅是全年业绩的冲刺关键期，也是为来年早春茶腾出库存的重要窗口。
　　“到年末不足两个月，线上销售额要冲2000万元。”四川省茶业集团股份有限公司（以下简称“川茶集团”）副总经理邓华透露，集团正加大在自有直播平台、达人合作与电商平台的投流力度，并优化产品组合，增加亲民款单品，以拓宽消费人群、拉动销售增长。

直面顾客
“反向定制”一杯川茶
　　对许多茶企而言，突破电商初期的探索瓶颈后，往往能打开直面消费市场、建立稳定渠道的新局面。
　　过去，卓霖茶厂依赖传统经销商渠道，主营低价边销茶，不仅难以寻求增量，稳定性也不足。“多的时候年销 50万斤，少的时候20万斤左右。”何长博告诉记者，自电商渠道成熟后，茶厂成功转向精品藏茶生产路线，年产量稳定在40万至50万斤，其中电商平台月销量在3万斤左右，是最主要的销售渠道。
　　更关键的是，电商渠道让茶厂得以直面消费者，彻底改变了产品开发逻辑。何长博介绍，如今茶厂逐步放弃了以往围绕经销商需求的产品开发模式，转而聚焦终端顾客的偏好，让产品真正走向消费市场。
　　直面消费者，让茶企能够敏捷捕捉并响应多元化的市场需求。邓华表示：“不同区域的消费习惯差异显著，传统线下门店提供的标准化系列产品难以精准覆盖，不利于川茶走出去。”电商渠道凭借其丰富多样的产品形态和灵活的销售方式，正成为打破地域限制、触达多样市场的关键。依托强大的供应链与研发体系，川茶集团能够迅速完成从原料组织到产品迭代的全流程，持续扩大市场竞争力。