算好市场账 “硫”住两万吨（铁路物流故事）

　　刘乐乐吕长军

　　2万吨硫铁矿，从零起步到实现稳定发运。在中国铁路沈阳局集团有限公司沈阳铁路物流中心干部职工眼中，这个数字背后，是一场“算好市场账”的生动实践。

　　今年初，该中心营销团队在长白山区域摸排货源时发现了一条重要线索：平泉创汇矿产品加工有限公司计划从白山市露源矿业有限公司采购硫铁矿，经丹东港集港发往东南沿海地区。该货源是跨区域散堆装货源，铁路此前尚未介入。

　　“机会摆在面前，关键看我们能不能拿出有竞争力的方案。”长白山营销区域经理宋成仁说。该中心迅速组建专项调查小组，由长白山营销区域牵头，联合长白山营业部成立攻坚专班，一场围绕市场的调研随即展开。

　　算账，先从摸清底数开始。营销人员李喜成与同事连续几天蹲守在矿厂和物流园区，走访了当地3家物流公司及中铁快运股份有限公司沈阳分公司，逐项采集运输各环节成本数据。长白山营业部经理程勇则带领团队到沿线货运站踩点，针对硫铁矿品类特性，逐一核查露水河、泉阳、长白山西3个货运站的货场布局、堆存能力、环保配套。经过反复比对，他们最终确定长白山西站为发运站点——既满足货物运输安全环保要求，又实现了货源培育与既有业务发展的协同推进。

　　接下来的难题是如何让价格具备竞争力。专班以C70车型为基准，对铁路正常运输全程费用进行拆解核算。对比发现，铁路正常运价较其他运输方式高，常规路径走不通。“必须用足用好政策工具。”沈阳铁路物流中心营销部负责人杨延庆介绍。他们运用市场化价差系数政策，经过多轮测算，确定了定制化价格方案，最终实现双方认可的铁路全程运输价格。

　　价格定下来了，方案也得跟上。沈阳铁路物流中心提报整车价格项目，明确运输品类为硫铁矿、发到站为长白山西至前阳南、服务内容为门到站，不设考核运量，执行期限至2026年6月30日。灵活的条件，为企业留足了合作空间，也为后续货源培育和运量提升预留了调整余地。

　　从调研到测算，从定价到落地，沈阳铁路物流中心用全流程闭环管理成功将这些货源转化为铁路增量。此次硫铁矿货源的成功开拓，是该中心深入落实沈阳局集团公司货运增量攻关要求的生动实践，也为“公转铁”积累了宝贵经验。