“跑”来的客户 “谈”出的项目（铁路物流故事）

　　李港兴陆君旖黄有贤

　　近日，崇左高新技术产业开发区管理委员会会议室里召开了一场物流调研座谈会。会上，中国铁路南宁局集团有限公司95306货运物流服务中心营销三室副主任张立伟开门见山：“今天我们就是来听问题的，企业有什么物流意见建议，尽管提！”

　　这并不是客套话。他翻开笔记本，先把在前期调研中收集到的企业诉求列出来，问起南方水泥有限公司铁路专用线的审批进度，又关心中能建火电厂日耗煤量信息有没有对接铁路。

　　崇左高新技术产业开发区是广西壮族自治区A类工业园区，毗邻崇左站，集聚了铜锰稀土新材料、糖及食品加工、制浆造纸、绿色化工、高端家居及绿色建材六大主导产业，产值逐年增长。

　　产业要发展，物流是关键。这正是铁路部门联合地方园区改革发展办公室、高新区管委会把企业请过来的原因。“摸清企业的产品和原材料怎么运、往哪运，把市场摸透了，才能服务到位。”张立伟表示。

　　这样的走访，张立伟和同事们一个月至少跑4趟。“不是瞎跑，而是从企业里筛出目标客户，有针对性地研究物流方案。铁路运量要增长，地方经济要服务好，都得靠这么跑。”张立伟说，95306货运物流服务中心营销三室有近二十号人，加上各货运单位的区域营销人员，人人有走访指标，每月、每周都有要求。

　　座谈会越聊越热、越聊越深。南方水泥公司代表表达了产品通过铁路运输的意愿，但对每月承诺运量有些犹豫。营销人员当场解释，最低运量由双方根据需要协商确定，且可以动态调整。对于南方锰业集团代表提出的锰酸锂能否通过铁路运输的问题，南宁铁路物流中心营销经理何汉力接过话头：“这是我们今年重点优化的方向，回头安排专人对接您的货量和流向，量身定制方案。”

　　从集装箱开口箱适配，到水泥防潮的技术细节，再到铁海联运全程费用降低的可能性，调研小组对相关问题逐一解释说明，并将诉求详细记录。

　　谈及接下来的打算，张立伟思路清晰：“按照上级部署要求，把每个月的走访任务完成好，把企业运输需求收集上来，按照线路特点和企业实际需求制订方案。”要稳住存量基本盘，但核心目标是做增量，今年崇左片区已有糖蜜、石英砂两个项目落地。“这都是通过走访收集需求，一步步做成方案的，接下来还要推进落地，真正把运量做起来”。他补充道。

　　座谈临近结束，张立伟合上笔记本说：“今天所有问题，我们回去逐条梳理，能解决的马上解决，需要协调的向上汇报，力保件件有回音。”

　　返程路上，调研小组成员讨论没停，谁对接哪家企业、谁跟进铁路专用线审批、谁协调海关通关……任务一项项分解，笔记本上的一项项客户诉求变成一张张行动清单。“铁路正在市场化转型，不能光等企业上门，而要主动跑、主动问、主动解决问题。”张立伟说。